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Frauen machen Immobilienvertrieb oft besser und auf jeden Fall anders

Immobilienverkäuferinnen verkaufen das Produkt Wohnung oder Büro häufig empathischer und emotionaler.

Immobilienverkäuferinnen verkaufen das Produkt Wohnung oder Büro häufig empathischer und emotionaler.

Quelle: Fotolia.com, Urheber: Kzenon

Karriere08.08.2019
Noch immer ist der Immobilienvertrieb eine Männerdomäne. Der Fertighaushersteller Bien-Zenker hat nun eine Initiative für mehr Frauen in diesem Bereich gestartet. Denn offenbar scheuen ... 

Noch immer ist der Immobilienvertrieb eine Männerdomäne. Der Fertighaushersteller Bien-Zenker hat nun eine Initiative für mehr Frauen in diesem Bereich gestartet. Denn offenbar scheuen viele Damen eine Bewerbung als Verkäuferin. Dabei suchen Maklerhäuser händeringend nach neuen Mitarbeitern und eben Mitarbeiterinnen.

Im beschaulichen Schlüchtern in der Nähe von Fulda liegt der Sitz des Fertighausherstellers Bien-Zenker. Dem Unternehmen geht es gut, die Produkte finden großen Absatz. Doch was fehlt, sind neue Mitarbeiter im Vertrieb. Oder auch Mitarbeiterinnen. Gerade Letztere zu finden, sei aber gar nicht so einfach, klagt Friedemann Born, Geschäftsbereichsleiter des Vertriebs bei Bien-Zenker. Eines der Hindernisse: "Frauen gehen seltener den Schritt in die Selbstständigkeit als ihre männlichen Kollegen." Diese Zurückhaltung sei allerdings nicht nur ein spezielles Problem der Immobilienbranche, sondern auch in anderen Bereichen. "Dabei sind einige unserer erfolgreichsten Verkäufer Frauen", freut sich Born. Nicht zuletzt deshalb hat das Unternehmen bereits im März seine erste Initiative für mehr Frauen im Fertighausvertrieb gestartet. Vor einigen Wochen folgte der zweite Teil der Aktion. "Wir wollen möglichst vielen Interessentinnen Mut machen, den Einstieg zu wagen." Allein für die erste Veranstaltung habe es über 40 Anmeldungen gegeben, freut sich Thomas Berger, der den Bien-Zenker-Campus leitet und auch die Moderation der interaktiven Frage-und-Antwort-Runde übernahm. Für die zweite Runde meldeten sich dann 60 Damen.

Die Informations- und Frageaktion lief interaktiv, zwei Mitarbeiterinnen aus dem Vertrieb waren Online zugeschaltet. Es sei in erster Linie darum gegangen, vorhandene Bedenken auszuräumen, sagt Berger. Und die Aktion sei natürlich auch dazu gedacht gewesen, auf das umfangreiche hauseigene Schulungssystem mit Präsenzveranstaltungen und E-Learning-Komponenten hinzuweisen. "Niemand muss Angst haben, nur weil sie oder er noch nie etwas mit der Hausbaubranche zu tun hatte."

Insgesamt knapp 150 Hausverkäufer sind derzeit für Bien-Zenker tätig, darunter rund 25 Frauen. Das sind folglich unter 20% der als Selbstständige tätigen Mitarbeiter. "Unser Unternehmensziel ist es, diesen Prozentanteil zu steigern", sagt Born. Denn es zeigt sich beim Unternehmen, dass die Damen im Vertrieb im Schnitt die besseren Ergebnisse bringen: "Bei den jährlichen Auszeichnungen der Topverkäufer lag der Anteil der Frauen in den vergangenen Jahren konstant überproportional hoch zwischen 30% und 40%." Rund drei Monate nach dem Start der Initiative sei aber noch keine Veränderung in der Personalstruktur erkennbar. Es habe aber eine ganze Reihe vielversprechender Bewerbungen gegeben, bei denen die Gespräche noch andauerten, erklärt Born. Konkrete Zahlen dazu nennt Bien-Zenker deshalb lieber noch nicht.

Detaillierte Angaben zum Anteil der Immobilienverkäuferinnen in Deutschland gibt es derweil nicht. Eine Statistik zum Thema fehlt offenbar. Auffällig zurückhaltend wird das Thema auch bei vielen Marktakteuren behandelt, vermutlich nicht zuletzt wegen des Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetzes (AGG). Eines der Unternehmen, das namentlich nicht genannt werden will, bringt es auf den Punkt: Mit genauen Zahlen über den Frauenanteil könne man sich angreifbar machen. Der Männeranteil scheint noch sehr hoch zu sein.

Und sogar Wirtschaftspsychologen und Marktbeobachter geben sich, angesprochen auf dieses Thema, überraschend zurückhaltend. So sagt es beispielsweise Florian Becker, Experte für Personalpsychologie und an sich mit dem Thema durchaus vertraut, offen heraus, warum er sich nicht zum Thema äußern möchte: "Wir haben dazu zu wenige spezifische belastbare Daten, die freigegeben sind."

Annegret Möllersheim vom Lübecker Unternehmen Möllersheim Immobilien, spricht ihren Wunsch dennoch direkt auf ihrer Netzseite an: "Wir hätten gerne noch mehr Frauen als Makler bei uns, jedoch bewerben sich überwiegend Herren bei uns - was, wie wir vermuten, an dem falschen Jobbild des Maklers in Deutschland liegt." Dabei könnten Frauen oft die Leidenschaft und die Emotion des Immobilienverkaufs und -kaufs leichter transportieren. Denn nur wer auch begeistert von der zu verkaufenden Immobilie sei, könne diese auch erfolgreich verkaufen. "Aktuell haben wir zwei neue Mitarbeiterinnen eingestellt und hoffen noch auf viele weitere Bewerbungen."

Ein Grund für die Zögerlichkeit bei der Bewerbung von Frauen im Hausvertrieb könnte auch die in den meisten Fällen von den Unternehmen präferierte Selbstständigkeit sein. Viele Häuser setzen auf Freelancer. "Sie können dadurch beweglicher auf Auftragsschwankungen reagieren und haben geringere fixe Personalausgaben", schrieb Peter Schürrer, Chef der Schürrer & Fleischer Immobilien, jüngst in einem Kommentar in der Immobilien Zeitung (siehe "Angestellte sind bessere Makler", IZ 8/19). Er plädiert trotz der genannten Vorteile für mehr feste Angestelltenverhältnisse in diesem Bereich. Darin liege auch die Chance, mehr Frauen für Vertriebstätigkeiten zu gewinnen. "Sie sind häufig die erfolgreicheren Immobilienverkäufer und ziehen meistens ein Angestelltenverhältnis mit mehr Sicherheit einer freiberuflichen Tätigkeit vor."

Doch sind Frauen eigentlich für diesen vermeintlichen Männerjob geeignet, vielleicht sogar besser gerüstet? Die Handelsberaterin Maria Azzarone aus Stuttgart schreibt Frauen einen sehr viel persönlicheren und emotionaleren Charakter zu. Hürden beim Einstieg in die Immobilienvertriebswelt sieht sie nicht. Sie könnten sich besser auf das Gegenüber einlassen. Auch das Einfühlungsvermögen und die Intuition seien viel ausgeprägter. "Empathie ist ein starkes Merkmal von Frauen. Durch aktives Zuhören können sie Kunden besser verstehen und auf die jeweiligen Bedürfnisse eingehen." Männer arbeiteten mehr mit rationalen Fakten und detaillierten Produktmerkmalen. "Immobilien sind etwas Emotionales", findet Azzarone, ein solches Objekt könne man mit Leben füllen. Sätze wie: "Eine wunderschöne Dachwohnung, in der Sie sich zu Hause fühlen", könnten hier Tore öffnen. Ob Frauen die besseren Immobilienvertrieblerinnen sind, möchte die Handelsfachwirtin aber dann doch nicht pauschal beantworten. "Ein Mix aus männlichen und weiblichen Verkäufern ist sinnvoll." Wichtig sei auch der Austausch mit anderen erfolgreichen Berufskollegen innerhalb und außerhalb des Unternehmens. "Der Dialog untereinander ist wichtig - auch das Knüpfen von Netzwerken." Azzarone hat aber auch Schwächen von Damen im Vertrieb ausgemacht: "Frauen haben häufig Selbstzweifel und nehmen alles viel zu persönlich." Klappe etwas nicht, werde viel reflektiert und an sich gezweifelt. Hier sei die emotionale Ebene weniger hilfreich.

"Frauen müssen oft einfach selbstbewusster und konsequenter sein", fordert die Geschäftsführerin des Karlsruher Maklerunternehmens Immowenk, Vanessa Wenk, in einem Interview beim Frankfurter Unternehmensberater Xenagos. "Frauen denken häufig, dass ihnen die entsprechenden Kompetenzen fehlen." Männer dagegen könnten mögliche Defizite besser durch markantes Auftreten überspielen. Damen müssten professionell - auch was die Kleidung angeht - auftreten, um in der Männerdomäne Immobilienvertrieb klarzukommen. Aber auch sie sieht in Frauen nicht pauschal die besseren Vertriebler: "Es geht doch letztlich nicht um Männlein oder Weiblein, sondern um Erfolg."

Wenk schätzt übrigens den Frauenanteil im Immobilienvertrieb in Deutschland auf derzeit etwa 15%. Sollte das so sein, schlummert in Zeiten des Fachkräftemangels noch ein großes Potenzial. Die Informationsveranstaltung von Bien-Zenker könnte also durchaus Schule machen.

Daniel Rohrig

9.999 Euro per Crowdfunding

Karriere03.04.2014
Ein Studententeam der FH Frankfurt will 9.999 Euro per Crowdfunding sammeln, um mit seiner Wohneinheit OnTop am Wettbewerb Solar Decathlon 2014 teilnehmen zu können. ... 

Ein Studententeam der FH Frankfurt will 9.999 Euro per Crowdfunding sammeln, um mit seiner Wohneinheit OnTop am Wettbewerb Solar Decathlon 2014 teilnehmen zu können.

Das Studententeam will mit dem Geld den Transport ihrer etwa 100 m2 großen Wohneinheit ins französische Versailles finanzieren. Acht so genannte LKW-Einheiten müssen überführt werden. In Versailles treten die Frankfurter mit ihrer selbst entworfenen Wohneinheit, die sie mit Hilfe zahlreicher Sponsoren (u.a. Bien-Zenker) gebaut haben, gegen 19 Teams aus aller Welt an. Ihr Wettbewerbsbeitrag wird auf ein Bestandsgebäude aufgesetzt. Ziel des Wettbewerbs Solar Decathlon ist die Weiterentwicklung von Wohnhäusern, die mit Solarenergie versorgt werden (vgl. "Frankfurter FH-Team will Solar Decathlon 2014 gewinnen", IZ 49/13). Über die Crowdfunding-Plattform Startnext können Spender das Team unterstützen, auch anonym. Nur wenn mindestens 9.999 Euro erreicht werden, können die Studenten auf das Geld zugreifen. "Das Studierenden-Team benötigt dringend noch freie Mittel und weitere Sponsoren, um die letzten Meter auf dem Weg nach Versailles zu stemmen. Es ist Teil des Wettbewerbs, das Gebäude selbst, den Transport und die Vermarktung zu finanzieren", sagt Prof. Dr. Hans Jürgen Schmitz. Bis zum 13. April 2014 können Spenden abgeben werden unter www.startnext.de/ontop. Weitere Informationen zum Projekt sind im Internet unter www.ontop2014.de abrufbar.

Sonja Smalian

Frankfurter FH-Team will Solar Decathlon 2014 gewinnen

Der Wettbewerbsbeitrag des Teams der FH Frankfurt sieht das Aufsetzen
einer neuen Wohneinheit auf ein bestehendes Gebäude vor. Der so genannte Symbiont deckt seinen eigenen Energieverbrauch durch Sonnenenergie.

Der Wettbewerbsbeitrag des Teams der FH Frankfurt sieht das Aufsetzen einer neuen Wohneinheit auf ein bestehendes Gebäude vor. Der so genannte Symbiont deckt seinen eigenen Energieverbrauch durch Sonnenenergie.

Bild: Animation: Team On Top/FH Frankfurt am Main

Karriere12.12.2013
Studentische Wettbewerbe gibt es viele. Doch kaum einer erfordert von den teilnehmenden Teams so viel Zeiteinsatz und Engagement wie der Solar Decathlon. Die Studenten müssen nicht nur einen ... 

Studentische Wettbewerbe gibt es viele. Doch kaum einer erfordert von den teilnehmenden Teams so viel Zeiteinsatz und Engagement wie der Solar Decathlon. Die Studenten müssen nicht nur einen architektonischen Entwurf vorlegen, sondern auch einen funktions- und marktfähigen Prototypen bauen. In diesem Jahr will u.a. ein Team der FH Frankfurt am Main den Sieg für Deutschland holen - mit Unterstützung der Immobilienwirtschaft.

Seitdem der Solar Decathlon im Jahr 2002 zum ersten Mal in den Vereinigten Staaten ausgerichtet wurde, hat er Erfolgsgeschichte geschrieben. Inzwischen findet der Wettbewerb auch in Europa statt. Der Solar Decathlon Europe 2014 wird vom französischen Ministerium für Gleichstellung der Gebiete und des Wohnungswesens, dem französischen Ministerium für Ökologie, nachhaltige Entwicklung und Energie sowie dem U.S.-Ministerium für Energie ausgerichtet. Zwanzig internationale studentische Teams dürfen im Sommer nächsten Jahres ihre Wettbewerbsbeiträge zwei Wochen lang im französischen Versailles präsentieren.

Mit dabei sind auch zwei deutsche sowie ein deutsch-amerikanisches Team. Die Aufgabe besteht im Kern darin, ein kleines Wohnhaus zu entwickeln, dass ausschließlich mit Sonnenenergie versorgt wird. Der Wettbewerb ist ein Zehnkampf. Das heißt, es wird nicht nur der architektonische Entwurf und die Konstruktion bewertet. Auch in den Bereichen Ernergieeffizienz, elektrische Energiebilanz, Komfort, Funktionalität, Innovation, Nachhaltigkeit, Marktfähigkeit sowie Kommunikation und gesellschaftliche Wahrnehmung müssen sich die Teilnehmer bewähren. Für diesen solaren Zehnkampf braucht es eine fächerübergreifende Zusammenarbeit. Eine Disziplin alleine kann die Aufgabe nicht stemmen. Und so sind an der Fachhochschule Frankfurt am Main denn auch Studenten und Professoren aus allen vier Großfachbereichen - Architektur/Bauingenieurwesen/Informatik, Informatik & Ingenieurwissenschaften, Wirtschaft & Recht, Soziale Arbeit & Gesundheit - an dem Projekt beteiligt.

Das Frankfurter Team "On Top" hat einen so genannten Symbionten entwickelt, mit dem auch dem Siedlungsdruck in einem Ballungsraum wie dem Rhein-Main-Gebiet Rechnung getragen wird. Auf ein bestehendes Gebäude wird ein Plusenergiegebäude aufgesetzt. Der Neubau versorgt sich selbst sowie den Altbau mit Energie. Neben der energetischen steht auch eine altersgerechte Sanierung auf der Agenda der Studenten. Die vorhandene Infrastruktur, u.a. die Energienetze, soll aus- und umgebaut werden. Für ihre Entwicklung bekommen die Studenten nicht nur Unterstützung von der Stadt Frankfurt und dem Energieversorger Mainova, sondern auch aus der Immobilienwirtschaft. Die Unternehmensgruppe Nassauische Heimstätte/Wohnstadt hat eines ihrer Bestandsgebäude aus den Fünfziger Jahren in Frankfurt zur Verfügung gestellt. Bei der Konstruktion der 100 m2 großen Wohneinheit werden sie vom Fertighausanbieter Bien Zenker gefördert. Insgesamt werden sich die Projektkosten auf etwa 1 Mio. Euro belaufen, die etwa zur Hälfte durch die öffentliche Hand und zur anderen Hälfte aus Sach- und Geldspenden sowie Sponsoring finanziert werden müssen. Um auf ihr Projekt während der rund zweijährigen Laufzeit aufmerksam zu machen, suchen die Studenten damit aktiv die Öffentlichkeit und präsentieren es fortlaufend, so auch auf der Expo Real in diesem Jahr.

"Das ist ein ganz tolles Projekt, auch für die Lehre", sagt Sebastian Fiedler, Professor an der FH Frankfurt am Main für energieeffizientes Bauen. Mit dem Projekt seien sie ganz nah an der Forschung dran. Die Aufgabe erfordert jedoch auch viel interdisziplinäre Teamarbeit und ein hohes Engagement, was sich nicht in ECTS-Punkten wiederspiegeln kann, aber vielleicht den Weg in den Beruf erleichtern wird. Thomas Wach, der Architektur an der TU Darmstadt studiert hatte, war beim Solar Decathlon-Wettbewerb 2007 in den Vereinigten Staaten mit dabei. Damals konnte das deutsche Team mit seinem Wettbewerbsbeitrag den Sieg davontragen - und Wach hatte wie einige seiner Kollegen einen neuen Job: "Wir sind alle aus der Uni rausgekauft worden, teilweise auch von den Sponsoren", sagt Wach. Er tourte u.a. mit dem Haus durch Deutschland und stellte es der Öffentlichkeit vor. Die Frankfurter verfolgen derweil zunächst ein ganz anderes Etappenziel: Versailles 2014.

Sonja Smalian