Colliers International hat Thomas Dänzel (49) zum Head of Retail Investment in Deutschland berufen. Dänzel ist seit 2001 für das Unternehmen tätig und verstärkt seit 2010 den Bereich Retail Investment.

Jörg Schürmann (43), Leiter Debt Advisory bei JLL, wird das Unternehmen zum 31. Mai 2015 auf eigenen Wunsch verlassen. Er war im Frühjahr 2012 zum Geschäftsführer von Jones Lang LaSalle Corporate Finance in Deutschland berufen worden. Diese wurde als eigenständige Gesellschaft im Jahr 2014 aufgelöst und die entsprechenden Dienstleistungen sind in der übergreifenden Gesellschaft Jones Lang LaSalle aufgegangen.

Vor seinem Wechsel zu dem Immobilienberatungsunternehmen war Schürmann als Head of German Real Estate Advisory bei der Bank of America Merrill Lynch für Global Corporate & Investment Banking tätig. Schürmann wechselt nun wieder zurück ins Bank- und Finanzwesen und wird eine Position im Geschäftsfeld Real Estate Corporate Finance antreten.

Chiara Aengevelt, Tochter des geschäftsführenden Gesellschafters Dr. Lutz W. Aengevelt, ist in das Familienunternehmen Aengevelt Immobilien eingetreten. Seit Mai 2015 verstärkt sie den Bereich Investment und wird u.a. für die stärkere Zusammenarbeit mit Family Offices zuständig sein. Sie war zuvor beim Beratungsunternehmen Deloitte im Geschäftsfeld Corporate Finance - Real Estate Restructuring tätig gewesen. Mit ihr ist ein weiteres Mitglied der vierten Generation der Familie in das operative Geschäft eingetreten.

Die Mitglieder der vierten Generation sollen schrittweise Führungsaufgaben übernehmen, um später das Unternehmen gemeinsam leiten zu können. Derzeit sind u.a. Mark Aengevelt und Alicia Aengevelt im Unternehmen tätig. Mark Aengevelt leitet seit 2013 in Düsseldorf den Geschäftsbereich Gewerbliche Vermietungen und gehört seit Jahresanfang 2015 dem Gesellschafterkreis an. Alicia Aengevelt verantwortet seit September 2014 den bundesweiten Ausbau von Projektaufbereitung und Projektentwicklung und der Vernetzung mit gewerblichen Vermietungen und Investments. Max Aengevelt war rund zwei Jahre lang in der Investmentabteilung der Berliner Niederlassung tätig und sammelt derzeit Auslandserfahrung.

Mit ihrem Gehalt schaffen es Beschäftigte in der deutschen Immobilienbranche in die weltweiten Top Fünf. Die am besten bezahlten Immobilienjobs gibt es in den Ländern des Nahen Ostens. Zu diesem Ergebnis kommt der aktuelle Property & Construction Report der Personalberatung Michael Page. Anders als in der Baubranche herrsche bei vielen Sparten der Immobilienwirtschaft auch ein Aufwärtstrend bei den Gehältern.

Ein Asset-Manager ohne Leitungsfunktion verdient in Deutschland im Durchschnitt jährlich zwischen 65.000 Euro und 90.000 Euro (siehe Tabelle "Bei jeder zweiten Position werden Gehaltssteigerungen erwartet"). Darin enthalten sind das Basisgehalt und ein durchschnittlicher Bonus. Damit zählt der Asset-Manager nach dem Projektentwickler mit 70.000 Euro bis 90.000 Euro zu den am besten bezahlten Positionen in der Immobilienbranche. Den weltweiten Vergleich müssen die Deutschen dabei nicht scheuen, denn sie liegen bei dieser Position im oberen Viertel. Im Nahen Osten locken Gehälter von 95.000 Euro bis zu 110.000 Euro. In Neuseeland erhalten Asset-Manager 80.000 Euro bis 100.000 Euro und in Großbritannien können sie mit 74.000 Euro bis 98.000 Euro rechnen. Am wenigsten lohnt sich der Job in Kanada mit Einstiegsgehältern von 32.000 Euro, die jedoch bis zu 87.000 Euro erreichen können. Wer in Deutschland eine Position als Asset-Manager mit Leitungsfunktion übernimmt, kann sich sogar über eine Gehaltsspanne von 100.000 Euro bis 200.000 Euro freuen. Und künftig könnte es sogar noch mehr werden, denn die Personalberatung Michael Page rechnet mit steigenden Gehältern bei dieser Position.

Für den aktuellen Property & Construction Report hat das Unternehmen rund 1.500 Kandidatengespräche aus 16 verschiedenen Ländern ausgewertet. Die Gespräche waren im vergangenen Jahr geführt worden. Die mitunter erheblichen Gehaltsspannen seien auf die Unternehmensgröße, den Umsatz sowie hohe variable Anteile bei bestimmten Positionen zurückzuführen. "Die Immobilienbranche in Deutschland erlebt derzeit gute Jahre", sagt Moritz von Schaumann-Werder, Executive Manager bei Michael Page. Dabei sind Berlin, Hamburg, Düsseldorf und München Hotspots des Immobilienmarkts. Denn dort gibt es viele Großprojekte, für die Fachleute gesucht werden. Etwas weniger als die Asset-Manager erhalten die Facility-Manager. Ohne Leitungsposition liegen deren Gehaltsspannen in Deutschland bei 50.000 Euro bis 75.000 Euro pro Jahr und damit zumindest in den oberen Gehaltsklassen in etwa gleichauf mit den Ländern des Nahen Ostens (65.000 Euro bis 73.000 Euro). In der Schweiz können sich die FM'ler über eine Gehaltsspanne von 57.000 Euro bis 107.000 Euro freuen.

Wer eine Leitungsfunktion im FM anstrebt, der sollte danach ebenfalls bei unserem südlichen Nachbarn Ausschau halten: Die Gehälter reichen von 107.000 Euro bis 180.000 Euro. Auch in Frankreich wird diese Aufgabe gut entlohnt mit 70.000 Euro bis 150.000 Euro, dicht gefolgt von Deutschland (80.000 Euro bis 140.000 Euro). In einem ähnlichen Gehaltsbereich wie der Facility-Manager finden sich auch der Vermietungsmanager (50.000 Euro bis 70.000 Euro) und der Bewerter (55.000 Euro bis 70.000 Euro) wieder. Bei Maklern und Property-Managern hingegen beginnen die Gehaltsspannen schon bei 45.000 Euro und reichen bis zu 60.000 Euro bei den Maklern und 65.000 Euro bei den Property-Managern. Von Schaumann-Werder verweist jedoch auf die Provisionen, die zumindest bei Maklern zum Fix-Gehalt hinzukommen: "Ein erfolgreicher Makler kann einiges wettmachen." Ein Vergleich der Leitungspositionen zeigt, dass ein Projektentwickler im Rang eines Directors die höchsten Gehälter erzielen kann. Die Studie zeigt Gehaltsspannen von 120.000 Euro bis 250.000 Euro auf. Das ist mehr als ein Head of Real Estate im Schnitt erreicht, der bis zu 200.000 Euro erhält. Wer dem Ruf des Geldes folgt und sich einen Job im Ausland sucht, der muss seine Gehaltsvorstellungen nach der Rückkehr jedoch wieder dem deutschen Markt anpassen. "Wer im Nahen Osten gearbeitet und dort gutes Geld verdient hat, muss Abstriche machen. Viele Kandidaten sind dazu auch bereit", sagt von Schaumann-Werder. Andersherum sind Bewerber, die Großprojekte in Katar oder Abu Dhabi geleitet haben, nicht automatisch im Vorteil bei der Jobsuche.

"Der Budgetrahmen bei den Projekten in Deutschland ist viel enger. Die Projektierer suchen Kandidaten, die bewiesen haben, dass sie mit kleineren Budgets zurechtkommen, und sich hier ein Netzwerk aufgebaut haben", berichtet von Schaumann-Werder. Dennoch sieht er gerade bei den Projektierern gute Chancen für Einsteiger und Wechselwillige. Auch die Baubranche bewertet Michael Page positiv: Sanierungen seien ein erkennbarer Trend in Deutschland und würden den Bausektor auch noch in absehbarer Zukunft stabil halten, heißt es. Besonders häufig würden Baufirmen derzeit Führungspositionen besetzen, um ihre operativen Einheiten zu zentralisieren und Kompetenzzentren am Hauptsitz aufzubauen. Bauleiter können sich über Gehälter von 50.000 Euro bis 70.000 Euro freuen. Mit einer Leitungsfunktion einhergehend erreicht die Vergütung bis zu 95.000 Euro. Doch während in der Baubranche nur die Gehälter von Business Development Managern steigen werden, prognostiziert die Personalberatung in der Immobilienbranche diesen Trend für fünf der acht untersuchten Positionen.

Daniel Falch (39) ist von JLL zu Savills gewechselt. Als Head of Retail Warehouse Investment wird er von Hamburg aus den Ausbau des deutschen Retail Investment Teams unterstützen und zugleich den neu geschaffenen Bereich Retail Warehouse Investment verantworten. Bei JLL war seit 2012 als Associate Director im Shoppingcenter Investment tätig gewesen.

Kommunikation ist ein schwieriges Geschäft. Gerade Makler haben angesichts des Bestellerprinzips Sorge, nicht die richtigen Worte zu finden. Immobilienmakler Andreas Hubert vermittelt sein Wissen über das erfolgreiche Kundengespräch auf einer Roadshow durch Deutschland. Der Geschäftsführer des Immobilien Centers Aalen im Gespräch über Kommunikation, Körpersprache - und das Zuhören.

Andreas Hubert: Sich selbst zu beweihräuchern, nicht zuzuhören und nicht auf sein Gegenüber einzugehen.

Hubert: Viele Makler reden gerne über sich selbst. Wie viele Objekte sie schon vermittelt haben, wie viele Interessenten in ihrer Kartei sind, wie kurz ihre Vermittlungsdauer ist und, und, und. Es geht dabei die ganze Zeit nur um sie selbst. Eigentlich kommunizieren sie in diesem Moment ausschließlich die Botschaft ich, ich, ich. Den Kunden interessiert das aber gar nicht. Der denkt sich im Zweifelsfall eher "was für ein Idiot".

Hubert: Genau. Deswegen lautet mein wichtigster Tipp: Fresse halten und zuhören! Kunden werden nicht gewonnen, indem man sie zutextet. Und sie werden auch nicht gewonnen, indem man förmlich um den Auftrag bettelt.

Hubert: Der Makler sollte dem Kunden Fragen stellen. Was ist beispielsweise seine Motivation für den Verkauf des Hauses? Ganz wichtig ist auch, welche Grundvoraussetzungen gegeben sein müssen, damit er den Auftrag an mich vergibt. Je mehr ich frage, desto mehr wird mir der Kunde erzählen und desto genauer kann ich meine Dienstleistung anpassen. Ich vergewissere mich, ob eine bestimmte Vorgehensweise für den Kunden in Ordnung wäre. Wer Verständnis für die Situation des Kunden zeigt, kann Zutrauen gewinnen und später Vertrauen aufbauen. Manchmal höre ich "Na, Sie fragen aber viel!".

Hubert: Es geht ja auch um viel Geld. Meine Kunden handeln in diesem Moment schließlich das teuerste Gut ihres Lebens.

Hubert: Ja. Am Telefon spreche ich deswegen grundsätzlich nicht über Preise. Bei einem ersten Treffen schaue ich mir das Objekt an und versuche erst einmal Vertrauen zu gewinnen. Bei einem zweiten Treffen im Büro spreche ich dann über meine Vermarktungsstrategie und mein Honorar.

Hubert: Der Kunde steht vor der Entscheidung, mir den Auftrag zu geben oder eben nicht. Dieses Entscheidungsdilemma lässt sich dadurch reduzieren, dass der Makler drei Lösungen aufzeigt: Der Kunde kann versuchen, sein Objekt alleine zu vermarkten, den Auftrag an ein anderes Maklerhaus oder an mich zu vergeben.

Hubert: Sehen Sie, so weit sollte es nach Möglichkeit gar nicht erst kommen. Deshalb erfrage ich vor dem Zweitgespräch mit dem Kunden, welche Parameter stimmen müssen, damit er mir heute den Auftrag erteilt. Der Preis, der Leistungsumfang oder etwas anderes? Nur wenn ich diese Information habe, kann ich doch über die richtigen Details verhandeln.

Hubert: Sehr wichtig, denn der Mensch sendet nonverbal viel mehr Signale als verbal. Ich benutze beispielsweise den klassischen Handschlag, um eine Vereinbarung zu besiegeln. Wenn ich den offeriere und der Kunde streckt mir seine Hand ohne zu zögern entgegen, dann weiß ich, dass ich einen Deal habe. Jeder Handschlag ist stärker als die dickste Tinte.

Hubert: Nicht zwingend, obwohl sich damit bestimmte Verhaltensweisen leichter entschlüsseln lassen. Wer schwindelt, fasst sich beispielsweise gerne ans Ohrläppchen oder die Nase. Wut zeigt sich in einem kurzen Anspannen der Halsmuskel. Wer in einer inneren Diskussion mit sich selbst ist, senkt den Blick gen Boden. NLP hilft mir, mich besser in den Kunden einzufühlen und genauere Fragen zu stellen. Oft wird einem der wahre Verkaufsgrund nämlich nicht sofort genannt. NLP darf aber auf keinen Fall zur Manipulation verwendet werden.

Hubert: Sie müssen sich fragen, ob Sie Pilot oder Stewardess sein wollen. Wer ein Projekt von 500.000 Euro betreut ...

Hubert: Das ist vor allem knallharte Arbeit. Deswegen trainiere ich solche Gespräche regelmäßig mit meinen Mitarbeitern. Wie würde wohl Sebastian Vettel abschneiden, wenn er keine Trainingsrunden mehr absolviert? Wenn ich meine Mitarbeiter quasi am "lebenden Objekt" üben ließe, dann würden sie bei jedem Fehltritt durchschnittlich 9.000 Euro verballern. Trotz solch drohender Verluste trainieren rund 80% der Maklerkollegen Gesprächsführung nicht. Das verstehe ich nicht.

Hubert: Vielleicht, aber zum Telefontraining kann ich mich auch mit einem befreundeten Kollegen aus einer anderen Stadt verabreden, oder die Familie muss dran glauben.

Hubert: Geben Sie mir eine Chance, die Fehler meiner Kollegen wieder gutzumachen. Es sind die kleinen Dinge, um die es geht. Das muss der Makler verstehen. Es sind die Details, an denen der Kunde die Unterschiede in der Beratungsleistung festmacht. Bevor ich mir Notizen mache, frage ich beispielsweise immer, ob ich mitschreiben darf. Der alte Spruch "Ofen, gib' mir Wärme, dann gebe ich dir Holz" funktioniert nicht mehr. Heute muss der Dienstleister in Vorleistung treten.

Das Interview führte Sonja Smalian.

Riza Demirci (45) ist zum Geschäftsführer und Head of Office Advisory von BNP Paribas Real Estate (BNPPRE) berufen worden. Er ist seit 18 Jahren bei BNPPRE beschäftigt und leitete in den vergangenen sieben Jahren das Frankfurter Bürovermietungsteam. Demirci bleibt auch künftig operativ im regionalen Office Team in Frankfurt tätig.

Karsten Burbach (50) ist aus der Geschäftsführung von CBRE ausgeschieden und hat das Unternehmen verlassen. Er war seit 2006 Head of Retail Germany und hat den Bereich auf- und ausgebaut. Vor seinem Wechsel zu CBRE war er bei der BBE-Un­ter­neh­mens­be­ra­tung tätig gewesen, wo er zu­letzt den Be­reich Han­del, Kon­sum und Güter für Food- und Non-Food-Märk­te geleitet hatte­­.

Steffen Klaus (54) hat zum 1. April die Position des Director Facility Management Operations Germany bei CBRE übernommen. Er verantwortet künftig die Weiterentwicklung und die Durchführung von integrierten Facility-Management-Lösungen für alle Arten von Immobiliennutzern. Zuletzt war Klaus beim Konkurrenten JLL tätig, wo er als Senior Facility Manager Central Europe beschäftigt war. Darüber hinaus war er zuvor mehrere Jahre als Leiter Facility Management und Prokurist für die technische Sparte der Schubert-Unternehmensgruppe in Deutschland tätig.