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Von dicken Gehaltspaketen und lockeren Scheckbüchern

Für Gewerbemakler läuft es derzeit rund. Das Geschäft brummt, gute Leute sind gefragt, und so sind die Gehaltsaussichten bestens.

Für Gewerbemakler läuft es derzeit rund. Das Geschäft brummt, gute Leute sind gefragt, und so sind die Gehaltsaussichten bestens.

Bild: Cara-Foto/Fotolia.com

Karriere24.11.2016
Die Gehaltsspirale bei den Gewerbemaklern dreht sich nach oben. Und sie dreht schneller als in vergangenen Boomjahren. Insider berichten von aggressivem Abwerben, bei dem mit dem Scheckbuch ... 

Die Gehaltsspirale bei den Gewerbemaklern dreht sich nach oben. Und sie dreht schneller als in vergangenen Boomjahren. Insider berichten von aggressivem Abwerben, bei dem mit dem Scheckbuch gewedelt wird. Vor allem Cushman & Wakefield sowie Avison Young sollen mit hohen Gehältern und Boni locken.

Über Geld redet man nicht. Zumindest nicht offen. Das ist auch in der Maklerszene so. Hinter vorgehaltener Hand indes wird schon geplaudert - besonders gerne über die Konkurrenz. "Da werden utopische Gehälter geboten und eklatante Sprünge gemacht", erzählt der Personalmanager eines großen Maklerhauses und fügt an: "Das ist schon eine neue Dimension." Bis zu 30% lägen gebotene Gehälter über dem Marktschnitt, berichtet ein Bereichsleiter. Üblich bei einem Wechsel sei ein Aufschlag von maximal 10% bis 15%. Auch würden umworbenen Mitarbeitern Boni über mehrere Jahre hinweg garantiert. Und sollte das nicht reichen, dann stellten manche Unternehmen den begehrten Fachkräften flotte Firmenwagen der Marken Porsche, Mercedes AMG und BMW in die Tiefgarage. "Von super monetären Paketen" und "gut gefüllten Kriegskassen" ist zu hören.

Solche Phasen gebe es immer wieder mal, berichtet ein Manager. Doch derzeit schlügen die Wellen besonders hoch. Das liegt zum einen am Boom auf dem Markt für Gewerbeimmobilien. Alle großen Maklerhäuser in Deutschland expandieren, bauen neue Geschäftsbereiche auf und brauchen dafür qualifiziertes Personal. Doch das ist knapp. Hinzu kommt, dass mit Cushman & Wakefield (C&W) sowie Avison Young (AY) zurzeit gleich zwei Unternehmen am Markt sind, die sich neu aufstellen wollen und den Großen und Etablierten den Kampf angesagt haben. C&W will nach der Fusion mit DTZ mindestens Nummer drei hinter JLL und CBRE werden; AY hat nach dem Markteintritt in Deutschland vor zwei Jahren das Ziel ausgegeben, bis 2018 hierzulande unter die Top 5 zu kommen. Auf einem eng besetzten Markt geht das nur über die Übernahme von Konkurrenten oder über das Abwerben ganzer Teams. Letzteres hat C&W in diesem Jahr schon mehrfach getan - und sich unter anderem bei JLL, CBRE und Savills bedient.

40 neue Leute hat Cushwake in den vergangenen zwölf Monaten an Bord geholt. So wurde etwa der Bereich Bewertung von 28 auf 40 Köpfe aufgestockt, für die Vermittlung von Büros wurden 13 Berater neu eingestellt, das Investment-Team wurde von 26 auf 35 Mitarbeiter verstärkt. Dabei seien "sehr, sehr hohe Gehälter" geboten worden, ist zu hören. Die Konkurrenz spricht von "aggressiver Expansion". C&W-Chef Yvo Postleb hat damit überhaupt kein Problem. "Ja", sagt er darauf angesprochen: "Wir verfolgen eine aggressive Expansion in Deutschland. Und gute Leute wollen gutes Geld verdienen." Wie viel gutes Geld die guten Leute bei C&W verdienen, verrät Postleb nicht. Er sagt nur: "Wir sind bereit, attraktive Pakete zu schnüren, um qualifiziertes Personal zu gewinnen." Die Mittel dafür sieht er als Investition in die Zukunft. Die abgeworbenen Topmanager sollen jetzt Teams um sich herum aufbauen. Damit ist schon klar: C&W wird auch in den kommenden Monaten um die Mitarbeiter der Konkurrenz buhlen. Dabei sieht sich Postleb aber durchaus im Wettbewerb. Colliers und Savills würden ebenfalls expandieren, betont er. Das Karussell dreht sich also weiter, schnell und schneller, und alle stoßen mit an.

Doch Geld ist nicht alles. Manchmal scheitern Abwerbeversuche auch an kuriosen Dingen. In der Branche erzählt man sich zum Beispiel diese Geschichte: Makler verschiedener Häuser sind zu einem Treffen bei einem Kunden in Hamburg eingeladen. Ein Büroleiter verlässt die Zusammenkunft vorzeitig und vergisst dabei sein Geschäftsbuch. Erst während der Heimreise bemerkt er den Verlust der Kladde. Die ist ihm heilig, denn sensible Informationen sind darin geschrieben. Unter anderem enthält das Buch eine Art Jagdliste mit Namen von Beratern, die man der Konkurrenz abwerben will und mit denen man schon in Verhandlung steht. Vermerkt sind auch geplante Positionen, Eintrittstermine und Gehälter. Zu blöd, wenn jemand von einem anderen Maklerhaus das vergessene Buch fände, es aufschlüge und die Liste läse. Der Blutdruck steigt, der Motor dreht hoch, der Büroleiter rast zurück. Doch das Blöde scheint schon passiert. Glaubt man der Geschichte, die mehrere Branchenvertreter im Kern bestätigen, dann hat tatsächlich jemand die Kladde gefunden und zumindest einen verstohlenen Blick auf die Liste geworfen. Angeblich bleibt das nicht ohne Konsequenzen. Die Maklerszene ist klein, und Geschichten mit Namen verbreiten sich schnell. In der Folge werden Verhandlungen abgebrochen, Arbeitsverträge kommen nicht zustande.

Das Wedeln mit dem Scheckbuch gefällt nicht jedem Personaler. "Wir machen da nicht mit", sagt ein Manager eines großen Maklerhauses. "Das hätte doch nur zur Folge, dass die Gehälter durch die Decke schießen." Das sei auch eine Frage der Nachhaltigkeit. "Was passiert denn, wenn der Markt sich dreht und die Gehälter nicht mehr gezahlt werden können?" Sein Unternehmen setze auf andere Dinge, die gerade für junge Mitarbeiter wichtig seien, erklärt der Manager und zählt auf: flexible Arbeitszeiten, Entwicklungsmöglichkeiten innerhalb des Konzerns oder angenehme Arbeitsumgebungen. Der Reiz des schnellen Geldes verpuffe, sobald das Klima im Team nicht stimmt oder keine Projekte reinkommen.

Avison Young zählt sich selbst nicht zu den Treibern am Gehaltsmarkt. Zwar hat auch die deutsche Tochter des kanadischen Konzerns kräftig zugelegt. 53 Leute arbeiten derzeit für AY hierzulande, doppelt so viele wie noch ein Jahr zuvor. Und dieses Wachstumstempo wollen die Kanadier in Deutschland beibehalten. Dabei bleibe man aber mit Blick auf die gebotenen Vergütungen "im Rahmen", betont Udo Stöckl, Managing Director & Principal bei AY Germany. Es sei zwar klar, dass ein Berater, der von der Konkurrenz kommt, "einen Tick" mehr bekomme. Aber das müsse sich auch für den Arbeitgeber am Ende rechnen, gibt Stöckl zu bedenken. Bei AY werde sich das Anwerben neuer Mitarbeiter im kommenden Jahr rechnen, meint Stöckl: 2017 will er schwarze Zahlen schreiben. Mit einer größeren Mannschaft könne man schließlich auch mehr Geschäft machen. Das denken alle anderen Maklerhäuser auch. Und so werden sich Personalkarussell und Gehaltsschraube weiterdrehen.

Peter Dietz

Mitarbeiter auf Hochtouren

Radeln beim Denken macht produktiver.

Radeln beim Denken macht produktiver.

Bild: vgajic/istockphoto

Karriere17.11.2016
Sie wollten immer schon wissen, wie Sie an der Produktivitätsschraube Ihrer Mitarbeiter drehen können? Dann dürfte Sie interessieren, was holländische Forscher in Tests mit Leuten von ... 

Sie wollten immer schon wissen, wie Sie an der Produktivitätsschraube Ihrer Mitarbeiter drehen können? Dann dürfte Sie interessieren, was holländische Forscher in Tests mit Leuten von CBRE in den Niederlanden herausgefunden haben.

Forscher von Unis in Amsterdam und Utrecht ließen 120 Mitarbeiter von CBRE in Holland von Dezember 2015 bis Juni 2016 unter wechselnden Bedingungen testarbeiten. Sie untersuchten, wie sich insgesamt sieben verschiedene Einflussfaktoren wie Ernährung, Lichtverhältnisse oder Bewegung auf die Produktivität der Mitarbeiter auswirken. Sinn der Übung: "Der Gen Z zeigen, warum es noch sinnvoll ist, ins Büro zu gehen", berichtet Alexander von Erdély, Deutschlandchef von CBRE.

"Früher ist man ins Büro gegangen, weil dort das Equipment zum Arbeiten war - das hat man inzwischen selbst zuhause", so von Erdély. "Heute geht man ins Büro, um z.B. die Kreativität zu steigern." Insbesondere die 20-Jährigen erwarteten mehr vom Arbeitgeber als einen Platz zum Arbeiten.

Die Wissenschaftler teilten die CBRE-Leute in zwei gleich große Gruppen auf, eine Test- und eine Kontrollgruppe. Beide mussten simpel anmutende Tests durchführen, z.B. in einem Text sämtliche Stellen markieren, an denen der Buchstabe F vorkommt.

Allerdings mussten sie diese Tests unter unterschiedlichen Bedingungen absolvieren. Während die einen z.B. vorher mit Schokoriegeln gefüttert wurden, bekamen die anderen Spinat-Smoothies oder Obst. Das Resultat: Bei einem ersten Buchstabentest kurz nach dem Genuss dieser Lebensmittel lagen beide Gruppen noch gleichauf.

Nach ein paar Stunden jedoch war die Smoothie- der Schokoriegel-Gruppe in puncto Konzentrationsfähigkeit weit enteilt: Während erstere eine Trefferquote von 91% vorweisen konnte, war letztere nur noch halb so treffsicher (45%). Alle Ernährungstests zusammengenommen, war die Gruppe, bei der die Forscher auf eine gesunde Ernährung achteten, 11% produktiver als die Kontrollgruppe.

Ein ähnliches Bild zeigte sich bei Versuchen mit künstlicher Beleuchtung: Eine Testgruppe arbeitete unter Lampen, deren Schein den Tageslichtverlauf simuliert, die andere unter konventioneller Beleuchtung. Gruppe eins zeigte beim Buchstabentest eine um 12% höhere Genauigkeit als Gruppe zwei und war unterm Strich 10% produktiver. "Die Leute aus der Testgruppe wollten gar nicht mehr zurück in ihre alten Büros", schmunzelt Erdély.

Auch Bewegung stellte sich als förderlich heraus: Die Forscher setzten die Probanden zum Meeting auf Standfahrräder und ließen sie beim Konferieren moderat strampeln. Die Testgruppe hatte nicht nur die Agenda schneller abgearbeitet als die Kontrollgruppe, sie glänzte auch mit einer 12% höheren Genauigkeit beim Buchstabentest. Und das nach nur wenigen Minuten Radeln.

Summa summarum führten Bewegung, gutes Futter, simuliertes Tageslicht usw. zu einer um 18% höheren Produktivität. Und: Die Testgruppe schaffte ihr Pensum auch lockerer als die Kollegen. Beide Gruppen bezifferten nämlich regelmäßig auf einer Skala von 0 (Langeweile) bis 150 (Burnout), wie viel Aufwand sie treiben müssen, um ihre Arbeit zu bewältigen. Bei der Testgruppe war dieser Wert über den gesamten Untersuchungszeitraum hinweg 10% besser als der Wert der anderen Gruppe.

"Das erste Quartal ist traditionell für Makler eher ruhig, danach nimmt das Geschäft Fahrt auf. Doch in der Testgruppe stieg das Wohlbefinden bis Mai an! Danach fiel es zwar ab - aber nicht unter das hohe Niveau vom Januar", so Erdély.

Harald Thomeczek

"Der Sachkundeprüfung stelle ich mich gerne"

Maik Krämer ist der jüngste Lizenznehmer von Dahler & Company. Er segelte auch schon unter zwei anderen Franchise-Flaggen.

Maik Krämer ist der jüngste Lizenznehmer von Dahler & Company. Er segelte auch schon unter zwei anderen Franchise-Flaggen.

Bild: Dahler & Company

Karriere10.11.2016
Maik Krämer hat sich mit 31 Jahren als Lizenznehmer von Dahler & Company (D&C) selbstständig gemacht - nachdem er Erfahrungen mit zwei anderen Franchisemaklern gesammelt hatte. Vor dem ... 

Maik Krämer hat sich mit 31 Jahren als Lizenznehmer von Dahler & Company (D&C) selbstständig gemacht - nachdem er Erfahrungen mit zwei anderen Franchisemaklern gesammelt hatte. Vor dem drohenden Sachkundenachweis und Testkäuferbesuchen in seinem Erfurter Büro hat er keinen Bammel.

Immobilien Zeitung: Herr Krämer, Sie sind seit Oktober Lizenzpartner von D&C in Erfurt - der jüngste Franchisenehmer des Hamburger Immobilienmaklers. Trotz Ihres jungen Alters ist D&C nach Engel & Völkers (E&V) und von Poll bereits der dritte Franchisemakler in den vergangenen zwei Jahren, unter dessen Flagge Sie tätig werden. Sind Sie so ein unsteter Geist - oder welche Gründe gab es sonst für die häufige Neubeflaggung?

Maik Krämer: Es war von Beginn an mein Ziel, einen eigenen Standort leiten zu dürfen. Bei den beiden anderen Franchisehäusern war ich ja nur freier Mitarbeiter. Als sich die Chance ergab, einen eigenen Shop für Dahler & Company in meiner Heimatstadt Erfurt zu eröffnen, musste ich sie ergreifen.

IZ: E&V, von Poll und Dahler & Company bedienen alle das hochpreisige Segment. Sind die Unterschiede zwischen den einzelnen Anbietern wirklich so groß?

Krämer: Auch wenn alle drei Maklerunternehmen das hochpreisige Segment bedienen, stehen und fallen Qualität und Image mit dem Credo sowie den Personen hinter der Marke. D&C setzt von Beginn an den Fokus auf den Premiummarkt und ist Experte auf seinem Gebiet. Regelmäßige Marktberichte zu den Top-Standorten anhand offizieller Gutachterdaten zeigen, dass für D&C das Maklergeschäft über die reine Vermittlung hinausgeht. Und durch die Real Estate School wird jeder immer wieder aufs Neue geschult.

IZ: Sie suchen einen weiteren Immobilienmakler für Ihr Büro in Erfurt. In der Stellenausschreibung heißt es, der bzw. die Gesuchte sollte u.a. "nach Möglichkeit bereits über fundierte Fach- und Marktkenntnisse" verfügen - diese werden also nicht zwingend vorausgesetzt. Gibt es eine Art Mindestqualifikation, z.B. in Gestalt einer speziellen Ausbildung, um Lizenznehmer von D&C werden zu können? Und setzen sie auch bei Ihren eigenen Mitarbeitern eine bestimmte Mindestqualifikation, z.B. den Immobilienkaufmann bzw. die -frau oder Immobilienfachwirt/-in, voraus?

Krämer: Das Maklergeschäft lebt unter anderem von zwei Faktoren: dem Menschlichen und dem Fachlichen. Zum einen spielen Unternehmergeist, ein passendes Netzwerk und die Fähigkeit, Bedürfnisse zu erkennen, eine wichtige Rolle. Zum anderen geht es neben der Erfahrung im Immobilienbereich vor allem um die Kenntnisse über den Standort. Eine abgeschlossene Berufsausbildung wäre nichtsdestotrotz von Vorteil, da ich so sichergehen kann, dass mein Gegenüber bereits die Arbeitswelt kennengelernt und in ihren Gefügen Fuß gefasst hat.

IZ: Sie selbst haben ja BWL studiert. Wie haben Sie sich das für die Immobilienvermittlung benötigte Fachwissen angeeignet?

Krämer: Neben dem BWL-Studium habe ich zunächst viel Fachliteratur gelesen und das Fernstudium zum IHK-Immobilienmakler absolviert. Besonders die stadtplanerischen Entwicklungen meiner Heimatstadt haben mich sehr interessiert. So habe ich mir Grundlagen und das dazugehörige Fachwissen für den Berufseinstieg angeeignet. Abgerundet und erweitert habe ich mein Know-how durch die freiwillige Teilnahme an der hausinternen Real Estate School von D&C. Grundsätzlich gilt: Augen und Ohren offen halten. Wir Makler müssen uns stetig weiterentwickeln, da reicht nicht nur die eine Ausbildung oder das Studium.

IZ: Hand aufs Herz: Was halten Sie vom geplanten Sachkundenachweis für Immobilienmakler?

Krämer: Durch den Sachkundenachweis wird sich die Spreu vom Weizen trennen. Um eine qualifizierte Beratung gewährleisten zu können, muss ein gewisses Know-how vorhanden sein. Die Einführung wird ein wichtiger Beitrag zur Professionalisierung der Branche sein, der ich mich trotz bereits absolvierter Fachprüfung gern stelle.

IZ: D&C lässt die Kundenfreundlichkeit seiner Partner auch mal von Testkäufern überprüfen - Bammel?

Krämer: Natürlich ist es ein aufregendes Prozedere, aber service- und kundenorientiertes Arbeiten gehört zum alltäglichen Geschäft und umso wichtiger ist auch eine gezielte Überprüfung.

Herr Krämer, Danke für das Gespräch.

Das Interview führte Harald Thomeczek.

Makler mit Lizenz

Die Franchisemakler D&C, von Poll und E&V tummeln sich im hochpreisigen Segment. Die Konditionen, zu denen Lizenznehmer in diese Maklernetzwerke einsteigen können, sind unterschiedlich. So liegt die Einstiegsgebühr bei D&C bei 20.000 Euro. Die umsatzbezogenen Lizenzgebühren betragen 10%. Bei von Poll kostet eine Einzellizenz durchschnittlich ebenfalls 20.000 Euro. Die laufenden Gebühren belaufen sich bei von Poll je nach erreichtem Umsatz auf 9% bis 12% der erwirtschafteten Netto-Courtage je Einzeltransaktion. Das gilt aber nur für Franchisenehmer außerhalb Deutschlands und im Commercial-Bereich. Wohnimmobilien-Partner im Inland zahlen keine Startgebühr. Diese selbstständigen Handelsvertreter müssen jedoch 20% vom Umsatz an die Zentrale abgeben. Bei E&V wird eine Einstiegsgebühr von 42.500 Euro fällig. Die laufende Lizenzgebühr beträgt 12,5% von der Netto-Courtage pro Transaktion. hat

Harald Thomeczek