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Die mutigen Personaler trotzen dem Sturm

Solide Arbeitgeber knicken auch bei Gegenwind nicht so schnell ein.

Solide Arbeitgeber knicken auch bei Gegenwind nicht so schnell ein.

Quelle: stock.adobe.com, Urheber: Nomad_Soul

Karriere 16.04.2020
Die Jobmaschine in der Immobilienbranche lief auf Hochtouren, als der Corona-Shutdown in vielen Unternehmen für eine Vollbremsung sorgte. Mancher hat den ersten Schock offenbar ... 

Die Jobmaschine in der Immobilienbranche lief auf Hochtouren, als der Corona-Shutdown in vielen Unternehmen für eine Vollbremsung sorgte. Mancher hat den ersten Schock offenbar überwunden: Die besonnenen, aber mutigen Arbeitgeber und Arbeitnehmer sehen Chancen - und wollen sie beim Schopfe packen.

Die Corona-Krise traf den Jobmarkt der Immobilienwirtschaft in voller Fahrt und warf ihn aus der Bahn. Die Immobilienunternehmen arbeiteten an ihren Kapazitätsgrenzen und fanden nicht so schnell Mitarbeiter, wie sie Aufträge an Land zogen. "Das erste Quartal 2020 war das stärkste, das wir bei Bernd Heuer Karriere je hatten", sagt Inga Beyler, Managing Partner der Düsseldorfer Personalberatung. Das Unternehmen besetzt schon seit rund 45 Jahren Jobs in der Branche.

Als die Kontakteinschränkung das öffentliche und geschäftliche Leben in Deutschland Mitte März praktisch zum Erliegen brachte, fielen etliche Unternehmen, vor allem aus der Gewerbeimmobilienwelt, in eine Schockstarre. Die Absicherung des Status quo hatte plötzlich oberste Priorität. Maklerhäuser schickten ihre Leute nicht nur in Kurzarbeit, sondern kündigten zudem Entlassungen an.

"Aus der Finanzkrise gelernt, sofort auf die Bremse zu treten"

Wer nicht die Notbremse zog, drückte im Recruiting zumindest die Stopptaste. So hielten es Schwergewichte wie ECE und Drees & Sommer, die umgehend ankündigten, nahezu alle Neueinstellungen auf später verschieben zu wollen. "Viele haben noch die Finanzkrise vor Augen. Aus dieser Erfahrung haben sie gelernt, nicht zu zögern, sondern sofort auf die Bremse zu treten", analysiert Personalberaterin Sabine Märten.

In die Eisen gestiegen ist auch so mancher Fonds-, Asset- oder Investmentmanager, der in seinen Entscheidungen vom Plazet institutioneller Investoren abhängig ist - und von denen üben sich nicht wenige in Zurückhaltung. Käufer wie Verkäufer spielen lieber auf Zeit. Die einen, weil sie auf Preisnachlässe spitzen, die anderen, weil sie darauf hoffen, dass es doch nicht ganz so schlimm kommt. Auf dem Büro- und dem Coworkingmarkt geht nur noch wenig, von Handel und Hotellerie ganz zu schweigen.

"Auftragseingang kaum abzuschätzen"

Die Assetklasse Healthcare wird zu den Krisengewinnern gezählt. Schließlich sollte die gewachsene Bedeutung des Gesundheitswesens auf die Cashflows von Gesundheitsimmobilien durchschlagen. Trotzdem regiert auch hier die Vorsicht: "Solange der weitere Verlauf der Krise und insbesondere des Shutdowns nicht abzusehen ist, macht es aus unserer Sicht keinen Sinn, neue Jobs auszuschreiben", sagt Jochen Zeeh, Geschäftsführer der auf Sozialimmobilien spezialisierten Firma ImmoTiss care. Der Auftragseingang der nächsten Wochen und Monate sei ja kaum abzuschätzen.

So viel Vorsicht allerorten auch waltet, vor allem bei denen, deren Geschäftsmodelle gerade wackeln: Es kehrt langsam etwas Leben in den Jobmarkt zurück. Die Mutigen und die, die es sich leisten können, sehen Chancen und wollen sie nutzen. "Die Schockstarre löst sich langsam", sagt Beyler. Die Headhunterin freut sich über Neugeschäft, beispielsweise einen großen Auftrag im Bereich Wohnen. "Da geht es um acht Positionen inklusive zwei Geschäftsführern. Das Unternehmen will weiter ankaufen und seine Bestände ausbauen", berichtet Beyler. Neue Mandate kamen auch von institutionellen Investoren. "Wegen der Volatilität am Aktienmarkt bauen sie verstärkt eigene Immobilienteams auf, weil sie Immobilien als sicherer betrachten."

Wer es sich leisten kann, geht wieder auf Köpfejagd

Märten fallen noch ein paar weitere Kundentypen ein, die sich vom Coronavirus keinen Strich durch die Rechnung machen lassen wollen. "Ich habe diese Woche einen Anruf von einem Family-Office mit Besetzungsbedarf erhalten", erzählt Märten. Freiere Hand hätten auch inhabergeführte Bestandshalter, die über viel Liquidität verfügen. Die müssen sich nämlich, wenn der Ausnahmezustand länger dauert, in einem halben Jahr nicht gegenüber einem Aufsichtsrat oder Gesellschaftern rechtfertigen, warum sie mitten in der Krise noch eingestellt haben.

Märten und ihre Kunden haben schon seit dem 15. März keine Kandidaten-Interviews mehr von Angesicht zu Angesicht geführt. "Aber jetzt ist bei dem ersten Unternehmen wieder ein persönliches Treffen geplant", erzählt die Personalberaterin. Auch Aylin Tufan geht in kleinen Schritten vom Krisenmanagement zur Offensive über. Tufan ist seit Februar Director Human Resources bei Consus Real Estate in Berlin. Eigentlich wollte sie einfach nur HR-Strukturen bei dem Projektentwickler schaffen und um die 200 zusätzliche Leute für die milliardenschwere Pipeline von Consus an Bord holen. Doch zu den ersten Amtshandlungen der 44-Jährigen gehörte der Aufbau einer "durchgängigen Alarmkette für den Fall, dass eine komplette Ausgangssperre verhängt worden wäre".

Tufan telefoniert von ihrer Berliner Wohnung aus mit der Immobilien Zeitung (IZ). Sie ist in freiwilliger Quarantäne: Kollegen hatten Kontakt mit einem Coronavirus-Infizierten. Im Homeoffice hängt Tufan praktisch von morgens bis abends am Telefon, bis ihr die Ohren bluten: "Bei Videokonferenzen ist die Qualität in der WLAN-Wüste Deutschland oft sehr unbefriedigend." Eine mühselige Angelegenheit ist auch Teamwork auf Distanz: "Ich bekomme praktisch im Minutentakt E-Mails", stöhnt sie.

Kandidaten hält sich Tufan ebenfalls übers Telefon warm. Sie denkt gar nicht daran, die Personalbeschaffung einzufrieren: "Auf gar keinen Fall! Die Bedarfe haben wir ja immer noch." Sie spielt mit dem Gedanken, auch ohne persönliches Gespräch eine Vertragszusage auszusprechen, wenn ihre Vorgesetzten mitziehen und die Bewerber das Angebot annehmen.

Homeoffice als Onboarding-Hürde - aber probieren kann man es ja mal!

Bei Consus läuft der Lackmustest für berufliche Fernbeziehungen schon. Anfang des Monats haben acht neue Kollegen bei Consus angefangen, die noch vor der Corona-Zäsur verpflichtet wurden. Die Kontaktsperre erschwert das Onboarding natürlich, das weiß auch Tufan. Aber irgendwie muss es jetzt halt per Telefon, Videokonferenz und Mails funktionieren, denkt die HR-Frau.

Ein Indiz dafür, dass sich auf dem Jobmarkt der Immobilienwirtschaft so langsam wieder etwas bewegt, bietet das Stellenportal der Immobilien Zeitung: Die Anzahl der Angebote auf IZ Jobs war in der dritten Woche nach dem Corona-Cut so hoch wie im Durchschnitt der Wochen vor der Kontaktsperre. Stornierungen verbuchte Martina Walker, Leiterin Stellenanzeigen bei der IZ, nicht. Im Gegenteil: "Wir erhalten täglich mehrere Jobbuchungen", sagt Walker.

Beispiel Patrizia: Offiziell möchte sich der Investment-Manager nicht äußern, ob und - wenn ja - welche Auswirkungen die Corona-Krise auf das eigene Recruiting hat. Ein Blick auf IZ Jobs zeigt aber: Die Augsburger schalten weiter Stellenanzeigen, als wäre nichts gewesen.

Auch in den Reihen der Makler stehen manche schon in den Startlöchern. "Wir können das Recruiting sofort hochfahren, wenn es wieder losgeht", sagt Andreas Wende, Managing Partner von NAI apollo in Frankfurt. Er ist überzeugt davon, dass gerade direkt nach dem Shutdown der Zeitpunkt perfekt dafür ist, Mitarbeiter einzustellen: "Wenn z.B. in Berlin ein Team von den Großen sagt: Könnt ihr uns helfen, selbstständig zu werden?, sind wir sofort dabei. Und wenn in unseren Büros in Frankfurt, Hamburg oder München zwei neue Leute bei uns anheuern wollen, sagen wir auch nicht nein."

Ein gemischtes Bild zeigt eine Blitzumfrage der Immobilien Zeitung in der vergangenen Woche: Bei exakt jedem dritten teilnehmenden Unternehmen beeinflusst die Corona-Krise die Personalplanung gar nicht. Jedes sechste Unternehmen wirbt sogar verstärkt um Mitarbeiter. Gut jedes Fünfte stellt noch ein - aber nur, wenn die Stelle bereits ausgeschrieben war. Die schlechte Nachricht: Ein knappes Drittel der Teilnehmer hat nicht nur geplante, sondern zudem laufende Stellenausschreibungen komplett gestrichen.

Von denen, die einstellen, führen immerhin knapp 40% trotz Kontaktbeschränkungen persönliche Vorstellungsgespräche durch, wie die IZ-Umfrage ebenfalls zeigt. Die Mehrheit ersetzt diese allerdings durch Videokonferenzen (44%) oder Telefonate (17%).

Und plötzlich sind "viele gute Leute am Markt"

Die Krise hat auch ihr Gutes: "In der gegenwärtigen Situation kommen wir an Leute, die sonst von größeren Unternehmen in Beschlag genommen werden", freut sich Personalerin Tufan von Consus. Sie denkt dabei an Immobilienspezialisten, die derzeit z.B. im Einzelhandel oder der Autoindustrie zuhause sind, und die angesichts der Verwerfungen dort eher zu einem Wechsel zu einem mittelständisch geprägten Wohnungsentwickler bereit sein könnten.

Die Personalberaterinnen bestätigen: Gerade jetzt ist für solide, langfristig orientierte Unternehmen eine Spitzenzeit, um Führungskräfte und Spezialisten einzusammeln und aufs Employer Branding einzuzahlen. Die Auswahl ist groß. "Es sind viele gute Profile am Markt. Da sind einige tolle Werdegänge dabei", sagt Beyler. Um kurzfristig die Kosten zu senken, haben einige Firmen Mitarbeiter rausgeschmissen, vor allem Leute in der Probezeit bzw. mit befristeten Verträgen. So gehen nicht nur die Maklerhäuser vor: "Das ist bunt gemischt", so Beyler.

Der sichere Arbeitsplatz ist mehr wert als ein Bonus

Sogar Immobilienprofis, die selbst noch fest im Sattel sitzen, schauen sich nach Alternativen um. "Führungskräfte und Mitarbeiter in instabil gewordenen Unternehmen nehmen eine Neubewertung vor", erklärt Märten. "Sie schätzen - wieder - die Werte von Markenstärke und bewährten Geschäftsmodellen, verbunden mit einem sicheren Arbeitsplatz, sowie den Tausch absurd hohe Boni gegen ein verlässlichen Fixgehalt."

Einem Realitätscheck unterzogen werden jetzt auch die Führungsqualitäten der Vorgesetzten: "Klar sichtbar sind die entschieden Tatkräftigen, die die richtigen Maßnahmen treffen, Ruhe sowie Zuversicht kommunizieren und interessante Geschäftsmöglichkeiten erkennen", bringt es Märten auf den Punkt. Außerdem hätten die Leute gerade viel Zeit, entspannt zu telefonieren und über Offerten nachzudenken, weil sie nicht wirklich ausgelastet sind und im Homeoffice sitzen.

Wie lange der Lockdown auch anhält und welche Folgen er für die Immobilienmärkte zeitigen wird, so viel steht fest: Viele Führungskräfte und Spezialisten aus der Branche werden ihre Jobs verlieren, und so manches Unternehmen seine Existenzgrundlage. Die Überlebenden werden am Ende aber mit besseren Karten dastehen. Damit sie die sich bietenden Gelegenheiten auch beim Schopfe packen, rät Headhunter Josef Homola: "Streicht Probezeiten! Nach der Corona-Krise brauchen wir noch bessere Leute, die den schwieriger gewordenen Rahmenbedingungen gewachsen sind."

Harald Thomeczek

IZ fragt, Studenten antworten

Karriere 13.02.2020
Immobilienstudenten mitgemacht: Am 10. Februar ist der Startschuss für die Arbeitsmarktumfrage 2020 der Immobilien Zeitung (IZ) gefallen. Gefragt ist eure Meinung zu Traumjobs, Toparbeitgebern ... 

Immobilienstudenten mitgemacht: Am 10. Februar ist der Startschuss für die Arbeitsmarktumfrage 2020 der Immobilien Zeitung (IZ) gefallen. Gefragt ist eure Meinung zu Traumjobs, Toparbeitgebern oder fairen Gehältern.

JLL ist der Wunscharbeitgeber Nummer eins. Als Einstiegsgehalt schwebt der Jugend eine Summe von 50.000 Euro per annum vor. In zwei bis drei Jahren sollen es dann schon 60.000 Euro sein. Dabei liegt der schnöde Mammon vielen Studenten noch nicht mal besonders am Herzen. Am liebsten wollen sie später mal Projektentwickler werden. Und die Unterschiede der Geschlechter z.B. bei den Gehaltswünschen oder der Vergütung von Praktika sind eklatant. Das sind nur einige der Ergebnisse der Vorjahresumfrage.

Schafft es die Konkurrenz diesmal, Dauersieger JLL vom Thron zu stoßen? Klettern die Gehaltsforderungen ungebremst weiter? Und avanciert der Maklerberuf endlich zum Traumjob? Fragen wie diese beantworten die beiden IZ-Titelgeschichten zur diesjährigen Arbeitsmarktumfrage am 18. Juni und 23. Juli 2020.

Teilnehmen können - eine gültige Studienbescheinigung vorausgesetzt - alle Studierenden, die in den kommenden vier Semestern ihren Abschluss machen. Angesprochen fühlen sollten sich in jedem Fall Studierende der Fächer Architektur, BWL/VWL, Facility-Management/Gebäudetechnik, Geografie, Immobilienwirtschaft/-management bzw. Bau-/Projektmanagement, Ingenieurwesen und Stadtplanung/Raumplanung.

Den Teilnehmern winken etliche Preise

Das Ausfüllen des Online-Fragebogens - ob auf dem Smartphone, mit dem Tablet oder am Desktop-Rechner - sollte nicht länger als etwa zehn Minuten dauern. Als Lohn dieser kleinen Mühe winken viele Preise: u.a. ein Apple iPad Pro, eine Apple Watch Series 5, vier Business-Bags von Picard im Wert von je 250 Euro, 40 IZ-Premium-Pakete, zehn Tickets für Veranstaltungen von Heuer Dialog und 15 Eintrittskarten für die Immobilienmesse Expo Real 2020.

Die Arbeitsmarktumfrage ist Teil der IZ-Joboffensive 2020. Diese wäre nicht möglich ohne eine ganze Reihe starker Partner. Unterstützt wird die Joboffensive in diesem Jahr von Bernd Heuer Karriere, BNP Paribas Real Estate, CBRE, Colliers International, Corpus Sireo Real Estate, Drees & Sommer, ECE, Expo Real, Gegenbauer/RGM, Kaufland und Patrizia.

Harald Thomeczek

Der Nachwuchs will mehr vom Kuchen

Studenten mit Immobilienbezug wollen ein immer größeres Stück vom Kuchen abhaben.

Studenten mit Immobilienbezug wollen ein immer größeres Stück vom Kuchen abhaben.

Quelle: Fotolia.com, Urheber: WavebreakmediaMicro

Karriere 23.05.2019
Für die Immobilienbranche läuft es seit Jahren super. Doch Personal ist nur begrenzt verfügbar. Die Firmen reißen sich um Hochschulabsolventen. Das spielt den Frischlingen in die ... 

70.000 Euro - mit diesem Einstiegsgehalt liebäugelt ein Student, der seinen Master in Real Estate an der EBS in Wiesbaden macht. Der junge Mann arbeitet parallel zum Studium als Werkstudent bei einem namhaften Immobiliendienstleister. Dort will er später auch einsteigen. Das Jobangebot eines anderen Dienstleisters, das ihm vorliegt, wird er deshalb ausschlagen. Und das, obwohl der Wettbewerber ihm mit einem Bachelor "genau die gleiche Position anbietet, inklusive gleiches Gehalt, wie mit dem Master". Die Offerte sieht 45.000 Euro fix plus einen Bonus bis zu 50% des Grundgehalts vor.

Eine mündliche Zusage von seinem jetzigen Arbeitgeber liegt dem EBS-Studenten auch schon vor, nur noch kein Vertrag. Auf dem Recruitingportal Glassdoor hat er die Info gefunden, dass er zum Einstieg besagte 70.000 Euro verdienen dürfte. Er selbst findet diesen Wert allerdings "schon sehr hoch" und hat seine Zweifel, ob diese Zahl "wirklich realitätsnah" ist. Sein Wunschgehalt beziffert der Master in spe auf ca. 60.000 Euro, "weil das die Beitragsbemessungsgrenze für die private Krankenversicherung ist. Aber ich gebe mich natürlich auch mit weniger zufrieden - ca. 50.000 bis 55.000 Euro -, da der Job und das Team sehr gut passen."

Praktisch jeder mit einem Abschluss im Immobilienbereich findet schnell einen Job

Den Äußerungen des jungen Mannes ist ein gewisses Selbstbewusstsein zu entnehmen. Ob sie durch Jobportale surfen, sich in Unternehmen umhören, in denen sie jobben, oder mit ihren Professoren sprechen: Ständig bekommen Studenten mit Immobilienbezug zu hören, wie gut es in der Branche läuft, dass praktisch jeder mit einem Abschluss im Immobilienbereich schnell einen Job findet und welche Gehälter ehemalige Kommilitonen beim Einstieg heraushandeln konnten. Auf Jobmessen verfestigt sich der Eindruck: Nicht ich muss mich bewerben, sondern die Unternehmen bewerben sich bei mir. "Die Branche reißt sich aktuell um Nachwuchskräfte, das ist natürlich kein Geheimnis", sagt Mike Schrottke, Head Human Resources beim Immobiliendienstleister CBRE in Deutschland. Kein Wunder also, dass rund 90% der 358 Teilnehmer der diesjährigen Arbeitsmarktumfrage der Immobilien Zeitung (IZ) sich gute oder sogar sehr gute Chancen zum Berufseinstieg nach dem Studium ausrechnen.

Tatsächlich ist es kein Einzelfall, wenn ein Bachelorabsolvent konkrete Angebote bekommt. Mitunter nimmt das offensive Werben Ausmaße an, die selbst für die Objekte der Begierde zu viel des Guten sind: "Ich habe bereits zwei Jobangebote vorliegen, dabei habe ich mich noch nicht mal wirklich irgendwo beworben. Mein LinkedIn-Postfach wird auch schon wöchentlich mit ein bis zwei Anfragen geflutet", berichtet der Masterstudent von der EBS. Solche Offerten sind schöne Gelegenheiten, den eigenen Marktwert zu testen. Eine gute Quelle ist zudem der Buschfunk unter Kommilitonen und Werkstudenten.

Auch von ihren Professoren bekommen die jungen Leute Zahlen zugerufen, die diese bei ehemaligen Studenten oder Geschäftsführern in Erfahrung gebracht haben. "Daran orientiert man sich später natürlich selbst und versucht, im Laufe der Zeit aufgrund der steigenden bzw. gut verlaufenden Wirtschaft etwas auf die eigene Gehaltsvorstellung aufzuschlagen", verrät Johnny Salg (24), der Immobilienmanagement im Master an der TH Aschaffenburg studiert.

Gehaltswünsche ziehen kräftig an

Was am Ende bei diesem Vorgehen herauskommt - das zeigt die Arbeitsmarktumfrage 2019, die die Immobilien Zeitung (IZ) dieses Frühjahr zusammen mit Immo Media Consult durchführte. Als die IZ vor sechs Jahren erstmals die Frage stellte: "Welches Gehalt wollt ihr nach dem Abschluss eures derzeitigen Studiums von eurem künftigen Arbeitgeber fordern?", lautete die Antwort: durchschnittlich knapp 43.600 Euro. Im vergangenen Jahr waren es gut 46.800 Euro. Zwischen 2013 und 2018 stiegen die Gehaltsvorstellungen zum Berufseinstieg insgesamt um moderate 7,4%. Aktuell peilen die studierenden Köpfe durchschnittlich rund 50.000 Euro an. Allein von 2018 auf 2019 haben die Gehaltswünsche also um satte 6,6% zugelegt (siehe "Gehaltswünsche machen 2019 einen Sprung").

Der Tenor lautet: Der Markt gibt es her, also wollen wir ein größeres Stück vom Kuchen. Dies zeigt sich auch beim Wunschgehalt zwei bis drei Jahre nach dem Berufseinstieg. Dann möchten die Befragten im Schnitt gut 60.000 Euro verdienen. Gemessen am Einstiegsgehalt würde das einer Gehaltserhöhung von 20% binnen 24 bis 36 Monaten gleichkommen. Verglichen mit dem Young-Professional-Gehalt, das den Studenten bei der Befragung 2018 vorschwebte - durchschnittlich 56.500 Euro - bedeutet der aktuelle Wunschwert ein üppiges Plus von 6,2%.

Viele Bachelor-Studenten wollen keinen Master dranhängen - warum auch

Bei der Frage, ob es einen Master braucht, scheiden sich die Geister: Nur 53% planen, nach dem Bachelor direkt ein Masterstudium dranzuhängen. "Für geschätzt 90% aller Arbeitsstellen in der Immobilienbranche bedarf es meines Erachtens keines Masterabschlusses - unabhängig davon, wie sich die Immobilienwirtschaft entwickelt", sagt eine junge Frau, die nach einer Ausbildung zur Immobilienkauffrau und einer Weiterbildung zur Immobilienfachwirtin zurzeit nebenberuflich ein Kontaktstudium Immobilienökonomie an der Irebs absolviert. Der Master werde erst dann interessant, wenn es darum gehe, Karrierechancen zu erhöhen. "Aber auch hier ist es mehr ein Nice-to-have als ein absolutes Muss. Am Ende zählt die Praxis und was für Deals man verhandelt."

Für Fiona Krahn, die an der TU Dortmund Raumplanung studiert, kam ein direkter Berufseinstieg nach dem Bachelorstudium nicht infrage. In ihrem Studiengang sei der Master sinnvoll, "weil eine echte Vertiefung in Richtung Immobilienwirtschaft erst dann möglich ist und der Master in Raumplanung an der TU Dortmund nur zwei Semester dauert". Mehrere Kommilitonen von Krahn haben den Absprung dennoch schon nach dem Bachelor gewagt - offenbar mit Erfolg: Von den Ex-Kommilitonen wisse sie, dass "ein schneller Berufseinstieg, wenn man das will, möglich ist".

Wer den Master macht, auch das zeigt die Umfrage, will diese Mühen hinterher auch vergolten sehen. Während Bachelorstudenten direkt nach dem Abschluss 45.000 Euro verdienen möchten, beziffern Masterstudenten ihr Wunschgehalt nach dem Studium auf 52.500 Euro. Nach zwei bis drei Jahren sehen sich die Bachelorstudenten schon bei 55.500 Euro, den Masterleuten schweben 62.700 Euro vor.

"Das reine Studium ist für uns lediglich eine Grundvoraussetzung"

Doch bei der Vergütung spielt nicht nur die Art des Studienabschlusses eine Rolle. "Ob Hochschulabsolventen einen Bachelor- oder einen Masterabschluss mitbringen, ist oft nicht das entscheidende Kriterium", betont Claudia Theisel, Director Human Resources (HR) bei ECE. Auch Birgit Munsberg belohnt den Studienabschluss für sich genommen nicht. "Das reine Studium ist für uns lediglich eine Grundvoraussetzung", sagt die Geschäftsführerin von Domicil Investment Management, die für Personalthemen der gesamten Domicil-Gruppe zuständig ist.

Ins Gewicht fallen auch Praktika und Werkstudentenjobs, Auslandssemester oder ein vor dem Studium erlernter Ausbildungsberuf. "Viel ‚wert‘ auf dem Arbeitsmarkt sind Kandidaten, die praktische Erfahrungen gesammelt haben", resümiert Stefanie Greve, Gründerin der Personalberatung engagingtalents. Auch die Art des Berufseinstiegs - Direkteinstieg oder Traineeprogramm - ist nicht unwesentlich.

Von Bedeutung ist zudem, ob der Masterabschluss für die Position überhaupt nötig ist. Munsberg präzisiert: "Bei Domicil ist der Master z.B. im Property-Management oder im Vertrieb keine zwingende Voraussetzung. Dort ist eher eine praxisorientierte Ausbildung wie der Immobilienkaufmann bzw. der Immobilienfachwirt gefragt. Im Asset- und Investmentmanagement oder im Bereich Corporate Finance ist er wünschenswert." Wünschenswert, mehr nicht.

Alles in allem scheinen die Gehaltsvorstellungen der Studenten den Markt angemessen abzubilden. "Die Zahlen sind realistisch und entsprechen in etwa dem was Einsteiger bei der Commerz Real erhalten. Auch wir differenzieren zwischen einem Bachelor- und Masterabschluss", sagt Sandra Scholz, HR-Vorstand von Commerz Real. Sie honoriert damit die "intensivere Profilbildung".

Für Real I.S. sind die Erwartungen an die Einstiegsgehälter, Boni eingerechnet, ebenfalls "so in Ordnung" und "nicht überraschend". Die im Schnitt angepeilte Gehaltsentwicklung - 20% plus binnen zwei bis drei Jahren - findet Jana Reck, Leiterin Human Resources bei Real I.S., "jedoch überdimensioniert". Die Unterschiede zwischen Bachelor und Master erschienen auf den ersten Blick vielleicht recht groß, würden aber in der Branche "durchaus so gelebt".

Abschwung ist nur ein Wort

Der Optimismus der künftigen Immobilienprofis rührt daher, dass "so gut wie alle derzeitigen Studenten persönlich keine andere Wirtschaftslage kennen, da es seit der letzten Weltwirtschaftskrise - vor allem im Immobilienbereich - stets steil bergauf ging", weiß Masterstudent Salg. Eine mögliche Baisse nach der langen Hausse haben die Umfrageteilnehmer nicht im Blick - alle werden ihr Studium spätestens in zwei Jahren abschließen. Mindestens so lange wird der gute Lauf der Immobilienwirtschaft doch wohl weitergehen: "Liest man beispielsweise regelmäßig die IZ, erkennt man, dass die Branche fast einschlägig der Meinung ist, dass der Zyklus in den nächsten ein bis zwei Jahren noch anhalten wird", sagt Moritz Stang, der einen Master in Immobilienwirtschaft an der Irebs in Regensburg macht.

Selbst das Ende des Zyklus macht nicht bange: "Immobilien wird es immer geben. Auch die Nachfrage danach wird sich nur in der Intensität, Lage und Ausstattung ändern, egal ob Wohnen, Logistik, Einzelhandel oder Büro. In der Immobilienwirtschaft gibt es immer zwei Seiten: Mieter/Vermieter, Investor/Projektentwickler etc.", sagt die Studentin des Irebs-Kontaktstudiums.

Und wenn der Wind sich dreht, "dann wird man vielleicht nicht mehr für den Käufer nach Investitionen suchen, sondern für den Verkäufer neue Portfoliostrategien entwickeln und verkäuferseitig Transaktionen prüfen."

Harald Thomeczek

Anschreiben verlieren an Bedeutung

Das Anschreiben ist für viele Bewerber ein Graus. Manch ein Unternehmen versucht, darauf zu verzichten. Ob das sinnvoll ist, bezweifeln andere.

Das Anschreiben ist für viele Bewerber ein Graus. Manch ein Unternehmen versucht, darauf zu verzichten. Ob das sinnvoll ist, bezweifeln andere.

Quelle: Fotolia.com, Urheber: stockphoto-graf

Karriere 02.08.2018
Die Deutsche Bahn tut es, manche Immobilienfirmen ebenso: Sie setzen die Hürden im Bewerbungsprozess bewusst niedrig, um Personal zu akquirieren. Dabei bleibt das Anschreiben oftmals auf ... 

Die Deutsche Bahn tut es, manche Immobilienfirmen ebenso: Sie setzen die Hürden im Bewerbungsprozess bewusst niedrig, um Personal zu akquirieren. Dabei bleibt das Anschreiben oftmals auf der Strecke. Ein Personalberater hält davon wenig. Das mache den Prozess ineffizient, sagt er.

Die Deutsche Bahn hat vor kurzem medienwirksam verlauten lassen: Wir wollen bei Bewerbungen um die Ausbildungsplätze ab 2019 auf ein Anschreiben verzichten. Mit diesem Experiment reagiert das Unternehmen auf den erhöhten Personalbedarf, der sich aus einer absehbaren Pensionierungswelle ergibt. Den Bewerbern soll es damit so einfach wie möglich gemacht werden, sich bei der Bahn zu bewerben, erklärt Bahn-Personalerin Carola Hennemann.

Damit befindet sich die Bahn zurzeit in einer ähnlichen Lage wie viele Immobilienunternehmen. Sie suchen ebenfalls händeringend nach Personal. Für manche ist es dann folgerichtig, die Hürde für Interessenten im Bewerbungsprozess möglichst niedrig zu halten. So gibt sich beispielsweise Piepenbrock Facility Management in Bezug auf die Bewerbung um Stellen wie in der Gebäudereinigung, im technischen Bereich, im Segment Sicherheit oder bei Gärtnerarbeiten recht anspruchslos. Interessenten können sich per Onlineformular ans Unternehmen wenden. "Hier sind nur Angaben zur Person, den möglichen Arbeitszeiten, dem Einsatzort sowie die Adressdaten erforderlich", teilt ein Sprecher mit. Die üblichen Bewerbungsunterlagen können, müssen aber nicht angefügt werden. Ein kompletter Verzicht auf ein Anschreiben wäre künftig durchaus denkbar. Ausnahmen sind Stellen mit erforderlichen Qualifikationsnachweisen. Im zweiten Schritt der Bewerbung nimmt Piepenbrock dann Kontakt zum Bewerber auf. Das kann ein ausführliches Telefonat oder gleich die Einladung zum Vorstellungsgespräch sein. Dort werden dann die weiteren Informationen abgefragt, die für die offene Stelle relevant sind.

Mit diesem Vorgehen will Piepenbrock auch Medienbrüche vermeiden. "Wenn beispielsweise der Bewerbungsvorgang am Upload des Anschreibens im pdf-Format vom Handy aus scheitert, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass der Bewerber keinen zweiten Versuch unternimmt", erklärt der Sprecher.

Das Handy scheint in der FM-Branche ein durchaus gängiges Medium bei der Bewerbung zu sein. Nicht umsonst hat Bayern Facility Management im Frühjahr eine Recruiting-App zum Laufen gebracht. Zunächst wird den Bewerbern ein Unternehmensvideo gezeigt. "Dabei stellen wir uns als Unternehmen vor und zeigen, welche Berufsbilder es bei uns gibt", erklärt Cristina Muderlak, Projektverantwortliche fürs "Employer Branding" bei Bayern FM. Das macht vor allem deswegen Sinn, weil sich die App nicht auf konkret ausgeschriebene Stellen bezieht, sondern als ständig verfügbarer Kanal funktioniert. Anschließend dürfen die Bewerber drei Fragen zur eigenen Motivation per Selfievideo beantworten.

Die App erfülle das, was ein Anschreiben leiste, sagt Muderlak. "Man bekommt darüber ein Gefühl dafür, wer sich dort bewirbt." Im anschließenden Telefonat werden dann Fragen zur Motivation des Bewerbers gestellt. "Und dabei habe ich eine Tonspur", betont Muderlak. Die gebe deutlich mehr zur Person preis als ein ausformuliertes Anschreiben. Auch das Ausmaß an Deutschkenntnissen offenbare sich da bereits.

Nach dem ersten Bekanntwerden der App hat es über diesen Weg etwa 30 Bewerbungen bei Bayern FM gegeben. Aktuell ist die Android-Version fertig geworden, sodass Muderlak mit noch höherer Resonanz rechnet.

Auf den persönlichen Eindruck legen auch die Immobilienberater von Colliers International besonderen Wert. "Generell gilt es, die richtige Person mit den passenden Fähigkeiten im Unternehmen zu platzieren", sagt Carsten Liede, Head of Human Resources. "Zum Teil ergeben sich die ersten Gespräche ganz ohne Unterlagen über den persönlichen Kontakt zum Kandidaten oder Empfehlungen." Das gelte insbesondere bei der Besetzung offener Stellen, die mindestens eine dreijährige Berufserfahrung im Bereich Immobilienberatung voraussetzen. In anderen Fällen hält Liede angesichts des heutigen Fachkräftemangels zumindest das Anschreiben für verzichtbar. Der Lebenslauf ist es, den er als "das zentrale Dokument" bezeichnet.

Eine schlankere Bewerbung kommt derweil für den Kölner Wohnungsmakler Roland Kampmeyer nicht infrage. Im Gegenteil. Er sagt sich, dass ein qualifizierter Mitarbeiter, wie er ihn sucht, beispielsweise auch in der Lage sein sollte, seine komplette Bewerbung in eine einzige pdf-Datei zu packen. Auf ein Anschreiben will er dabei ungern verzichten. "Ja, es ist alles nicht so recht glaubwürdig, was da steht", gibt er zu. "Aber an einem Anschreiben erkennt man bereits eine gewisse Kreativität." Über Videotelefonate und mehrere Gespräche im Büro macht sich Kampmeyer dann ein genaueres Bild des Kandidaten.

Kampmeyer findet in Thomas Flohr, Managing Partner bei Bernd Heuer Karriere, einen Mitstreiter für das Anschreiben, gerade, aber nicht nur bei Führungspositionen. "Wer sich über den Lebenslauf für eine Stelle qualifiziert, für den sollte auch ein Anschreiben keine große Hürde sein." Er betont darüber hinaus die Kernaufgabe dieses Dokuments. Erst wenn sich ein Interessent eingehend mit dem Unternehmen, der ausgeschriebenen Stelle und seinen individuellen Stärken und Schwächen auseinandergesetzt habe und prägnant auf den Punkt bringt, wieso das alles so gut zusammenpasst, kann der Arbeitgeber davon ausgehen, dass der Bewerber bereit ist für den Job. "Und dass die Bewerbung keine Postwurfsendung ist."

Dieser wichtige Schritt der Reflexion ziehe sich später durch das gesamte Bewerbungsverfahren, berichtet Flohr aus seiner Erfahrung. Der Kandidat gehe gut vorbereitet in die Gespräche. Deswegen sei das Anschreiben auch vom Vorstands- bis zum Juniorposten eine gute Lösung.

Auf das Anschreiben zu verzichten, mache das Verfahren indes "komplett ineffizient". Denn es müssten andere Wege gesucht werden, die Motivation des Bewerbers zu erfragen. Telefonate, die sich einer Kurzbewerbung anschließen, sind nicht zu empfehlen. Das raube Zeit, binde Personal und koste Geld.

Anke Pipke

Mit einem Mentor geht es leichter voran

Mentee Yoon Sun Choi und ihr Mentor Jan Bettink auf der Abschlussveranstaltung des ersten Cross-Mentoring-Jahrgangs im November 2016 in Berlin.

Mentee Yoon Sun Choi und ihr Mentor Jan Bettink auf der Abschlussveranstaltung des ersten Cross-Mentoring-Jahrgangs im November 2016 in Berlin.

Bild: Pictureblind/Jürgen Sendel

Karriere 19.01.2017
Die Immoebs schickt ihr CrossMentoring-Programm im März in die zweite Runde. Was das Förderprogramm bringen kann, zeigt das Beispiel von Yoon Sun Choi. Ihr Mentor Jan Bettink half ihr, ... 

Die Immoebs schickt ihr CrossMentoring-Programm im März in die zweite Runde. Was das Förderprogramm bringen kann, zeigt das Beispiel von Yoon Sun Choi. Ihr Mentor Jan Bettink half ihr, die Weichen in einer beruflichen Umbruchphase neu zu stellen.

Choi war zwar nur eine von wenigen Mentees unter insgesamt 17 Teilnehmern des Pilotprojekts, die das Mentoringprogramm "Immoment" des Alumni-Netzwerks für eine berufliche Neuorientierung nutzen wollten und die ihren damaligen Arbeitgeber darum auch nicht über ihre Teilnahme informierten. Doch gerade deshalb ist die Koreanerin das beste Beispiel für ein gelingendes Mentoring.

Choi kam mit 15 Jahren nach Deutschland, machte ihr Abi an der Internatsschule Schloss Salem, studierte an in Cottbus und Berlin Architektur mit dem Abschluss Diplom-Ingenieurin und sattelte an der Irebs noch einen Abschluss als Immobilienökonomin drauf. Als sie sich im Herbst 2015 für Immoment bewarb, war ihre Entscheidung, ihren Arbeitgeber, wo sie nach einem Trainee-Programm seit September 2011 als Projektmanagerin in der CREM-Abteilung tätig war, zu verlassen, praktisch schon gefallen. "Sie war unzufrieden mit ihrem Job, mit der Pendelei zum 200 Kilometer entfernten Wohnort, war auf der Suche nach einer neuen Herausforderung", erinnert sich ihr Mentor Bettink, Ex-Chef der Berlin Hyp.

Die Aufgabe, die ihm an diesem Wendepunkt von Chois Karriere zufiel, beschreibt Bettink so: "Ich konnte helfen, Ruhe zu bewahren." Als Choi die Entscheidung, zu kündigen, endgültig getroffen hatte, "wirkte sie wie befreit", erinnert sich ihr Mentor. Doch neben der Unzufriedenheit mit ihrem alten Job und dem nervigen Arbeitsweg hatte die heute 36-jährige Koreanerin noch ein Problem, genauer: zwei. Jedenfalls nahm sie das damals so wahr: "Ich bin Ausländerin, und das sieht man mir an. Und ich bin eine Frau. Beides zusammen kommt in der Immobilienwirtschaft selten vor", sagt die in Seoul Geborene, die übrigens exzellent Deutsch spricht, mit einer entwaffnenden Ehrlichkeit.

In dem Karriereförderprogramm suchte sie nicht nur einen neutralen Diskussionspartner, mit dem sie unter vier Augen offen über alles reden konnte. Auch die Aussicht auf einen vertrauensvollen Austausch mit Young Professionals aus anderen Unternehmen und vor allem mit Immobilienfrauen, die womöglich ähnliche (negative) Erfahrungen wie sie gemacht hatten, reizte sie. Und tatsächlich waren der Erfahrungsaustausch und die Möglichkeit zur Selbstreflexion, die dieser Austausch mit anderen Mentees bot, für Choi das Wichtigste an dem Programm.

"In den Tandemgesprächen können Nachwuchskräfte den Smalltalk umgehen und direkt Fragen stellen", wirbt Svetlana Gippert, Geschäftsführerin der Immoebs, denn auch für Immoment. Und durch die unternehmens- und generationsübergreifende Vernetzung "entstehen Kontakte fürs Leben!"

Alle vier bis sechs Wochen trafen sich Bettink und Choi in seinem Büro in Berlin. Er reservierte sich gleich zu Beginn des Programms rund zehn Zeitfenster in seinem Terminkalender und nahm sich jeweils zwei, drei Stunden für die vielen Anliegen der Young Professional Zeit. Choi definierte Ziele, bereitete die einzelnen Treffen akribisch vor und protokollierte jede Sitzung. "Ein Mentor hat wenig Zeit, als Mentee muss man die Tandem-Treffen darum sehr genau vorbereiten."

Flankiert wurde die Arbeit des Tandems von drei Rahmenveranstaltungen, auf denen alle Mentees und Mentoren zusammenkamen, sowie von Workshops (u.a. wurden Kooperation und Kommunikation in Stresssituationen in einem Flugsimulator trainiert), Mentee-Stammtischen und einem Präsentationstraining in Form von Einzelcoachings.

Bettink wirkte darauf hin, dass Choi, die nach seinen Worten zuvor an einer "gewissen Selbstunterschätzung" litt, künftig "selbstbewusster an die Dinge herangeht". Die Kombination Frau und Ausländerin sei ja auch ein "Alleinstellungsmerkmal". Er habe daher versucht, ihre Grundeinstellung zu verändern. Bettinks Bemühungen fruchteten anscheinend: Im Juli 2016, also während des Mentoring-Programms, fand Choi eine neue Stelle. Sie arbeitet heute als Projektentwicklerin bei der Gewerbeimmobilien-AG Officefirst in Frankfurt, die die IVG bekanntlich unlängst für 3,3 Mrd. Euro an den US-Finanzinvestor Blackstone verkauft hat.

Es ist nun allerdings nicht so, dass alle Teilnehmer, die das Programm besuchen, sich bereits innerlich von ihrem Arbeitgeber verabschiedet hätten, ganz im Gegenteil. Generell lebe das Programm, betont Gippert, davon, "dass die Arbeitgeber die Teilnahme befürworten und die Teilnehmer ins Programm entsenden". So z.B. setze die Berlin Hyp, einer von mittlerweile sechs Sponsoren des Programms - neben Bernd Heuer & Partner Human Resources, RICS Deutschland sowie neuerdings auch dem ZIA Zentraler Immobilien Ausschuss, Beos und CBRE - Immoment "im Rahmen einer speziellen Spitzenqualifizierung von Young Professionals ein", erklärt Sabine Olejnik, Personalleiterin der Bank. Man habe daher "schon für zwei weitere Jahre eine Beteiligung zugesichert".

Im März 2017 geht Immoment in die zweite Runde, noch können Bewerber auf den Zug aufspringen. Die Teilnahme kostet 1.260 Euro. Im Pilotprojekt übernahmen zahlreiche Arbeitgeber die Kosten. Formale Voraussetzung ist eine Mitgliedschaft bei Immoebs. Wer es ernst meint, muss sich schon die Mühe machen und ein Schreiben aufsetzen, das eine ausgeprägte Motivation erkennen lässt, sich beruflich und persönlich weiterentwickeln zu wollen. "Außerdem muss sich der Bewerber bzw. die Bewerberin in unser Netzwerk einbringen wollen. Eine reine Konsumhaltung ist nicht erwünscht", sagt Immoebs-Geschäftsführerin Gippert.

Die Teilnehmer der ersten Runde wurden offenbar für ihre Mühen belohnt. Gippert zufolge sind "die meisten jetzt deutlich zufriedener als vorher mit ihrer beruflichen Situation", wie eine Evaluation des Pilotjahrgangs ergeben habe. Vier Mentees haben das Unternehmen gewechselt und eine neue Aufgabe übernommen, einer von ihnen sogar Führungsverantwortung. Ein anderer hat sich selbstständig gemacht, wieder ein anderer berichtet von einer "deutlichen" Gehaltserhöhung. Vier Mentees haben eine neue Position bei ihrem bestehenden Arbeitgeber erklommen oder dort eine neue Aufgabe bekommen.

Im nächsten Durchgang von Immoment werden Mentoren und Mentees nicht nur das Rahmenprogramm gemeinsam bestreiten, sondern die Mentoren werden auch an einzelnen Workshops teilnehmen. Fest eingeplant ist z.B. ein Fachtag zur Innovationsmethode Design Thinking für die gesamte Gruppe. Bettink und andere Mentoren der ersten Stunde stellen sich wieder zur Verfügung. Neu dabei ist ZIA-Geschäftsführer Stephan Rabe. Er möchte seinem künftigen Mentee u.a. von der "Hubschrauberperspektive", die der ZIA als Verband hat, profitieren lassen und Lobbyarbeit als Berufsbild in der Immobilienwirtschaft näherbringen. In jedem Fall, so Rabe, der bereits einige Erfahrung als Mentor außerhalb der Immobilienbranche gesammelt hat, "wird das keine Einbahnstraße sein: Als Mentor bekommt man immer auch den Spiegel vorgehalten".

Harald Thomeczek

Immoebs: Cross-Mentoring-Programm geht in die zweite Runde

Karriere 13.01.2017
Die Immoebs startet am 24. März 2017 eine Neuauflage ihres Mentoring-Programms Immoment. Das Besondere daran: Die Tandems werden aus Partnern aus unterschiedlichen Unternehmen zusammengestellt. ... 

Die Immoebs startet am 24. März 2017 eine Neuauflage ihres Mentoring-Programms Immoment. Das Besondere daran: Die Tandems werden aus Partnern aus unterschiedlichen Unternehmen zusammengestellt.

Wer nicht älter als 35 Jahre ist und Pi mal Daumen fünf Jahre Berufserfahrung mitbringt - Ausnahmen bestätigen die Regel -, Mitglied in dem Alumni-Netzwerk ist, über eine ausgeprägte Bereitschaft verfügt, sich beruflich und persönlich weiterentwickeln zu wollen, und das auch noch in einem Motivationsschreiben zum Ausdruck zu bringen vermag, kann seinen Hut noch in den Ring werfen. Das Bewerbungsverfahren ist noch nicht abgeschlossen.

Informeller Austausch über Unternehmensgrenzen hinweg

In der Pilotrunde des Mentoring-Programms waren im vergangenen Jahr 17 Tandems am Start. Das Besondere: Mentoren und Mentees kamen nicht aus demselben, sondern aus verschiedenen Unternehmen. Sie wurden einander in einem Matching-Prozess zugeordnet. Die Tandems trafen sich ein Jahr lang ungefähr alle sechs Wochen zu vertraulichen Gesprächen unter vier Augen. Flankiert wurde das Ganze von Rahmenveranstaltungen, an denen Mentoren und Mentees gemeinsam teilnahmen, sowie von Workshops und Einzelcoachings für die Young Professionals.

Fachtag zu Design Thinking

Auch in diesem Jahr sind neben dem informellem Austausch Seminare, Trainings sowie Networking- und Rahmenveranstaltungen vorgesehen. Mentees und Mentoren sollen zudem nun auch gemeinsam an Workshops teilnehmen können. Fest eingeplant ist etwa ein Fachtag zur Innovationsmethode Design Thinking. Die Teilnahme kostet 1.260 Euro (plus Mehrwertsteuer). Als Sponsoren sind die Berlin Hyp, Bernd Heuer & Partner Human Resources, RICS Deutschland sowie Beos, CBRE und der ZIA Zentraler Immobilien Ausschuss an Bord.

Einer der Mentoren des Pilotprojekts war Jan Bettink. Der frühere Chef des gewerblichen Immobilienfinanzierers Berlin Hyp stellt sich auch für 2017 wieder als Ratgeber zur Verfügung. Wie er seiner weiblichen Mentee bei der Neuorientierung half, als diese am beruflichen Scheideweg stand, lesen Sie in der kommenden Ausgabe der Immobilien Zeitung (Nr. 3/17).

Harald Thomeczek

Jung, hungrig, (un)erfahren sucht ...

Weil sie ein knappes und begehrtes Gut sind, haben junge Kandidaten auf dem Arbeitsmarkt gut lachen.

Weil sie ein knappes und begehrtes Gut sind, haben junge Kandidaten auf dem Arbeitsmarkt gut lachen.

Bild: FotolEdhar/Fotolia.com

Karriere 12.01.2017
Die Immobilienwirtschaft bietet viele Einstiegsmöglichkeiten: Ausbildung, duales Studium, Direkteinstieg oder Trainee-Stelle. Vor allem Trainee-Programme sind als Mittel der ... 

Die Immobilienwirtschaft bietet viele Einstiegsmöglichkeiten: Ausbildung, duales Studium, Direkteinstieg oder Trainee-Stelle. Vor allem Trainee-Programme sind als Mittel der Nachwuchsgewinnung stark im Kommen. Die Jobchancen für gute Absolventen sind besser denn je.

Der klassische Weg in die Immobilienwirtschaft ist gestern wie heute eine Ausbildung zum Immobilienkaufmann bzw. zur -kauffrau. Für ihre Arbeitgeber sind solche Leute mitunter dankbarere Arbeitnehmer als studierte Köpfe: "Kandidaten, die sich für diesen Weg entscheiden, möchten eher langfristig in diesem Bereich tätig sein und planen nicht - wie es oftmals bei Studienabsolventen der Fall ist - eine Karriere vom Property-Manager über den Asset-Manager hin zum Portfolio-Manager", sagt Olaf Kenneweg von Kenneweg Property Personalberatung aus Köln.

Natürlich werden auch studierte Berufsanfänger geschätzt. Gute Einstiegswege im weiteren Sinne sind für Studierende Praktika, eine Tätigkeit als Werkstudent, oder man gewinnt ein Unternehmen für die Betreuung einer Abschlussarbeit. Arbeitgeber können so früh Potenziale ausloten und eine Bindung zu einem Mitarbeiter herstellen, und die jungen Wilden ihrerseits können abchecken, ob diese oder jene Tätigkeit ihr Feuer entzündet - oder sie doch eher kalt lässt. Unbekannte Gesichter müssen bei einer Stellenausschreibung erst den Vergleich mit denjenigen bestehen, die ein Arbeitgeber über Monate kennengelernt hat.

Wer sich zu einem Studium berufen fühlt, die Theorie jedoch schon früh mit der unternehmerischen Praxis verzahnen will, für den bietet sich eine besondere Form des Studierens an. "Alternativ zur dualen Ausbildung werden duale Studiengänge über Berufsakademien, duale Hochschulen und Fachhochschulen bei Berufseinsteigern immer beliebter", sagt Jacobé Gölz, Head of Human Resources bei CBRE. Firmen schätzen das duale Studium ob seiner starken Praxisorientierung und der frühen Mitarbeiterbindung. CBRE-Wettbewerber JLL etwa testet dieses Modell zurzeit in einem Pilotprojekt in Berlin.

"In der Vergangenheit gab es das duale Studium nur im Blockmodell: drei Monate studieren, drei Monate im Betrieb. Das fanden die meisten Unternehmen nicht so optimal und haben daher vorzugsweise die duale Ausbildung angeboten", weiß Gölz. Seit ein paar Jahren wird jedoch von einigen Hochschulen das Wochen-Modell - drei Tage in der Firma, zwei Tage Studium - angeboten. "Dieser Zeittakt ist für Unternehmen teilweise attraktiver."

Auch Trainee-Plätze haben inzwischen viele Unternehmen im Programm, vor allem große - aber nicht nur. Mittelständler wie der Aachener Projektentwickler Landmarken probieren dieses Modell ebenfalls zunehmend aus: "Das Programm ist konzipiert und soll testweise im kommenden Jahr besetzt werden", erzählt Stephan Mast, Personalleiter von Landmarken.

Der Fondsanbieter und Asset-Manager KGAL aus Grünwald bei München ist da schon einen Schritt weiter. Vor einem Jahr hat KGAL zur Fachkräftesicherung bzw. -gewinnung erstmals ein Trainee-Programm aufgelegt. Dieses läuft seit Oktober 2015 mit jeweils einem Trainee in jeder Assetklasse, u.a. Real Estate. "Der nächste Starttermin ist April 2018", sagt Andreas Bittl, HR Recruitment & Development bei KGAL. Voraussetzung für Real-Estate-Trainees sei ein überdurchschnittlich guter Master-Abschluss, ein Diplom oder ein vergleichbarer Abschluss z.B. in Architektur oder Immobilienwirtschaft.

Auch die Deutsche Wohnen hat ein Trainee-Programm aufgelegt und im Oktober 2016 zwei Testpiloten losgeschickt. Das Programm richtet sich an Hochschulabsolventen mit Bachelor- oder Master-Abschluss und ersten Berufserfahrungen (sprich: Werkstudententätigkeit und/oder Praktika). Der Fahrplan der ersten beiden Trainees, die in der Marketing-Abteilung beschäftigt sind, sieht u.a. Aufenthalte in Service Points, im Verkauf, in der Kommunikationsabteilung sowie im IT- und im Personalbereich vor.

Insgesamt kann das Angebot an Trainee-Plätzen in der Immobilienwirtschaft jedoch nicht mit der Nachfrage mithalten. "Trainee-Programme sind bei Hochschulabsolventen heiß begehrt, die angebotenen Traineestellen sind jedoch begrenzt, da sie viele Ressourcen - also Zeit - in Anspruch nehmen und dort, im Gegensatz zur dualen Ausbildung oder dem dualen Studium, höhere Gehälter gezahlt werden", sagt CBRE-Personalchefin Gölz.

Rein quantitativ spielen Trainee-Programme eine untergeordnete Rolle. Frank Groß von immopersonal consulting frank gross aus Kiel schätzt, dass sich die Gewichte unter Hochschulabsolventen, die in die Immobilienwirtschaft einsteigen, aktuell wie folgt verteilen: 70% Direkteinstieg, 20% duales Studium und 10% Trainee-Programme. Letztere "werden aber künftig wieder stärker an Bedeutung gewinnen, genauso wie das duale Studium", erwartet Groß. Auch Personalerin Gölz geht fest davon aus, "dass große Immobiliendienstleister in den nächsten Jahren ihre Trainee-Programme ausweiten und vergrößern" - und schließt dabei auch CBRE ein.

Häufig durchlaufen die Trainees verschiedene Abteilungen. So etwa bei JLL, wo sie in zwölf Monaten durch vier Bereiche geschleust werden. In diesem Jahr will sich JLL neun bis zwölf Trainees ins Haus holen. 2016 wurden erstmals auch Trainees in Hamburg, München und Berlin eingestellt und nicht mehr nur in Frankfurt. Auch 2017 werden in diesen Städten Plätze angeboten. Aktuell läuft die Ausschreibungsrunde für den Start im kommenden Juni.

CBRE bietet Trainee-Plätze in den Abteilungen Capital Markets und Valuation an. Direkteinsteiger werden in diesen Abteilungen nicht eingestellt. Die Trainee-Programme haben je nach Fachbereich unterschiedliche Laufzeiten von zwei bis drei Jahren. Anders als bei JLL bleiben die CBRE-Trainees von Anfang bis Ende in ihrer jeweiligen Abteilung, sie wechseln nur innerhalb dieser die Aufgaben bzw. das Team.

Der Investment-Manager Patrizia legt bei seinem Trainee-Programm einen besonderen Fokus auf diejenigen, die sich für eine Karriere als Führungskraft eignen bzw. sich dazu berufen fühlen: "Beim Trainee setzen wir Führungsanspruch voraus", sagt Simone Böck, Head of HR Operations. Das Management-Trainee-Programm hat daher einen Master-Abschluss zur Bedingung - der allein reicht aber natürlich nicht: "Hier wählen wir wirklich nur die Besten der Besten aus." Etliche Stellen für einen Direkteinstieg wurden schon mit Kandidaten für eine Trainee-Position besetzt, doch umgekehrt wurden Bewerber für einen Direkteinstieg auch schon auf das Trainee-Programm umgeleitet. "Für 2017 planen wir mit zwei Management-Trainees", so Böck. Mehrere Plätze für duale Studenten hat Böck für das kommende Jahr auch im Angebot.

Sabine Olejnik, Personalleiterin der Berlin Hyp, hat auf die Frage, wieso ein Arbeitgeber einen Einsteiger nicht gleich auf eine echte Stelle, sondern auf einen Trainee-Platz setzt, eine schlagende Antwort: "Weil es ja meist noch keine passende Stelle gibt. Wenn wir einen Trainee suchen, betreiben wir vor dem Hintergrund des demografischen Wandels vorausschauende Nachwuchsplanung." Oder man erwarte in einem Unternehmensbereich perspektivisch zusätzlichen Mitarbeiterbedarf z.B. aufgrund der Einführung neuer Produkte oder Dienstleistungen. Pro Jahr hat Olejnik sieben bis zehn Nachwuchskräfte als Trainees im Haus, die binnen 18 Monaten alle für einen Finanzierer relevanten Unternehmenseinheiten durchlaufen. Oft ehemalige Praktikanten oder Werkstudenten. Über den Daumen gepeilt kommen auf einen Direkteinsteiger zwei Trainees. Und die Übernahmequote? "Das Ziel liegt bei 50% - wir liegen drüber", so Olejnik.

Marc Wohlschläger hat bei der Berlin Hyp über eine Trainee-Stelle im Vertrieb Fuß gefasst. Wohlschläger studierte in Melbourne (!) erst eine Mischung aus BWL und VWL, sattelte später einen MBA drauf und arbeitete in Australien im Vertrieb der Lufthansa. Zurück in Deutschland, machte er bei der Royal Bank of Scotland ein Praktikum in der Immobilienfinanzierung. Als der Quereinsteiger die Trainee-Stellenausschreibung der Berlin Hyp zu Gesicht bekam, bewarb er sich - und hatte den Job. "Natürlich hat der eine oder andere gefragt, wo ich denn herkomme. Aber es gab auch viele, die mir geholfen haben, Wissenslücken zu schließen." Allen voran sein Mentor, mit dem er einen Einsatzplan für die folgenden 18 Monate festlegte.

Die Wohnungs-AG Vonovia ist gerade dabei, ein Trainee-Programm aufzusetzen. Die Erfahrungen, die die Vorgängergesellschaften Deutsche Annington und Gagfah mit Trainees gemacht haben, werden gleichsam in die Vonovia-Welt übersetzt und vereinheitlicht. Stefan Rode (30) hat es über zwei Studiengänge und ein Trainee-Programm zum Programmleiter im Produkt- und Portfoliomanagement geschafft: Nach einer Ausbildung zum Immobilienkaufmann machte er erst einen Bachelor in BWL mit dem Schwerpunkt Immobilienwirtschaft, dann erwarb er berufsbegleitend einen Master in Real Estate Management. Vor seinem ersten Studium war er bei der Annington als Sachbearbeiter beschäftigt - nach dem Abschluss seines Trainee-Programms ist er heute u.a. für Investitionsprogramme von über 150 Mio. Euro zuständig. "Heute trage ich mehr Verantwortung und kann selbstständiger arbeiten", so Rode.

Die Aussichten für Berufsanfänger und speziell Hochschulabsolventen in der Immobilienbranche sind top, erklären unisono Personaler und Headhunter querbeet. "Für gute Absolventen und Absolventinnen sind die Jobchancen in der Immobilienwirtschaft besser denn je", sagt etwa Patrizia-Personalerin Simone Böck. Katrin Beddig, Leiterin Personalentwicklung und Recruiting des Property- und Asset-Managers IC Immobilien, stößt in dasselbe Horn: "Die Unternehmen kämpfen um gute Nachwuchskräfte mit abgeschlossenem Studium. Immer öfter haben gut ausgebildete Bewerber freie Auswahl unter mehreren Stellenangeboten." Beddig hat gerade mit einem Werkstudenten einen Trainee-Vertrag mit dem Schwerpunkt technisches Property-Management in Frankfurt geschlossen und sucht einen Trainee für Asset-Management in München. Weitere Stellen für Berufsanfänger mit abgeschlossenem Studium seien ab Frühjahr/Sommer 2017 geplant.

Bauingenieure, technisch orientierte Architekten, Bauleiter, Fachingenieure für die Technische Gebäudeausrüstung (TGA), Asset- oder Transaktions-Manager und nicht zuletzt Wohnungsspezialisten - sie sind allein schon aus demographischen Gründen begehrt: Wer z.B. 1966 in Deutschland geboren wurde, hat rund 1,3 Mio. Altersgenossen. Wer hingegen 2011 hierzulande das Licht der Welt erblickte, teilt dieses Schicksal nur noch mit halb so vielen Menschen (663.000).

Landmarken kann seinen Bedarf an Nachwuchskräften laut Personalleiter Stephan Mast gut decken, weil der Projektentwickler in Aachen einen kurzen Weg zu technischen Hochschulen hat. Doch er moniert, dass es "insbesondere in der Ausbildung an der Kombination aus technischer Kreativität und dem Blick für das wirtschaftlich Machbare fehlt. Einsteiger, die das mitbringen, haben bei uns sehr gute Chancen." Sehr viel schwieriger als die Rekrutierung von Nachwuchs gestaltet sich die Anwerbung von erfahrenen Mitarbeitern, "sodass wir sehr viel Wert auf eigene Aus- und Weiterbildung legen." Inzwischen gebe es jedoch vermehrt Studiengänge, "die bereits die Projektentwicklung inkludieren. Es bleibt abzuwarten, wie gut dann das Handwerkzeug in der Praxis aussieht."

Harald Thomeczek

Von dicken Gehaltspaketen und lockeren Scheckbüchern

Für Gewerbemakler läuft es derzeit rund. Das Geschäft brummt, gute Leute sind gefragt, und so sind die Gehaltsaussichten bestens.

Für Gewerbemakler läuft es derzeit rund. Das Geschäft brummt, gute Leute sind gefragt, und so sind die Gehaltsaussichten bestens.

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Karriere 24.11.2016
Die Gehaltsspirale bei den Gewerbemaklern dreht sich nach oben. Und sie dreht schneller als in vergangenen Boomjahren. Insider berichten von aggressivem Abwerben, bei dem mit dem Scheckbuch ... 

Die Gehaltsspirale bei den Gewerbemaklern dreht sich nach oben. Und sie dreht schneller als in vergangenen Boomjahren. Insider berichten von aggressivem Abwerben, bei dem mit dem Scheckbuch gewedelt wird. Vor allem Cushman & Wakefield sowie Avison Young sollen mit hohen Gehältern und Boni locken.

Über Geld redet man nicht. Zumindest nicht offen. Das ist auch in der Maklerszene so. Hinter vorgehaltener Hand indes wird schon geplaudert - besonders gerne über die Konkurrenz. "Da werden utopische Gehälter geboten und eklatante Sprünge gemacht", erzählt der Personalmanager eines großen Maklerhauses und fügt an: "Das ist schon eine neue Dimension." Bis zu 30% lägen gebotene Gehälter über dem Marktschnitt, berichtet ein Bereichsleiter. Üblich bei einem Wechsel sei ein Aufschlag von maximal 10% bis 15%. Auch würden umworbenen Mitarbeitern Boni über mehrere Jahre hinweg garantiert. Und sollte das nicht reichen, dann stellten manche Unternehmen den begehrten Fachkräften flotte Firmenwagen der Marken Porsche, Mercedes AMG und BMW in die Tiefgarage. "Von super monetären Paketen" und "gut gefüllten Kriegskassen" ist zu hören.

Solche Phasen gebe es immer wieder mal, berichtet ein Manager. Doch derzeit schlügen die Wellen besonders hoch. Das liegt zum einen am Boom auf dem Markt für Gewerbeimmobilien. Alle großen Maklerhäuser in Deutschland expandieren, bauen neue Geschäftsbereiche auf und brauchen dafür qualifiziertes Personal. Doch das ist knapp. Hinzu kommt, dass mit Cushman & Wakefield (C&W) sowie Avison Young (AY) zurzeit gleich zwei Unternehmen am Markt sind, die sich neu aufstellen wollen und den Großen und Etablierten den Kampf angesagt haben. C&W will nach der Fusion mit DTZ mindestens Nummer drei hinter JLL und CBRE werden; AY hat nach dem Markteintritt in Deutschland vor zwei Jahren das Ziel ausgegeben, bis 2018 hierzulande unter die Top 5 zu kommen. Auf einem eng besetzten Markt geht das nur über die Übernahme von Konkurrenten oder über das Abwerben ganzer Teams. Letzteres hat C&W in diesem Jahr schon mehrfach getan - und sich unter anderem bei JLL, CBRE und Savills bedient.

40 neue Leute hat Cushwake in den vergangenen zwölf Monaten an Bord geholt. So wurde etwa der Bereich Bewertung von 28 auf 40 Köpfe aufgestockt, für die Vermittlung von Büros wurden 13 Berater neu eingestellt, das Investment-Team wurde von 26 auf 35 Mitarbeiter verstärkt. Dabei seien "sehr, sehr hohe Gehälter" geboten worden, ist zu hören. Die Konkurrenz spricht von "aggressiver Expansion". C&W-Chef Yvo Postleb hat damit überhaupt kein Problem. "Ja", sagt er darauf angesprochen: "Wir verfolgen eine aggressive Expansion in Deutschland. Und gute Leute wollen gutes Geld verdienen." Wie viel gutes Geld die guten Leute bei C&W verdienen, verrät Postleb nicht. Er sagt nur: "Wir sind bereit, attraktive Pakete zu schnüren, um qualifiziertes Personal zu gewinnen." Die Mittel dafür sieht er als Investition in die Zukunft. Die abgeworbenen Topmanager sollen jetzt Teams um sich herum aufbauen. Damit ist schon klar: C&W wird auch in den kommenden Monaten um die Mitarbeiter der Konkurrenz buhlen. Dabei sieht sich Postleb aber durchaus im Wettbewerb. Colliers und Savills würden ebenfalls expandieren, betont er. Das Karussell dreht sich also weiter, schnell und schneller, und alle stoßen mit an.

Doch Geld ist nicht alles. Manchmal scheitern Abwerbeversuche auch an kuriosen Dingen. In der Branche erzählt man sich zum Beispiel diese Geschichte: Makler verschiedener Häuser sind zu einem Treffen bei einem Kunden in Hamburg eingeladen. Ein Büroleiter verlässt die Zusammenkunft vorzeitig und vergisst dabei sein Geschäftsbuch. Erst während der Heimreise bemerkt er den Verlust der Kladde. Die ist ihm heilig, denn sensible Informationen sind darin geschrieben. Unter anderem enthält das Buch eine Art Jagdliste mit Namen von Beratern, die man der Konkurrenz abwerben will und mit denen man schon in Verhandlung steht. Vermerkt sind auch geplante Positionen, Eintrittstermine und Gehälter. Zu blöd, wenn jemand von einem anderen Maklerhaus das vergessene Buch fände, es aufschlüge und die Liste läse. Der Blutdruck steigt, der Motor dreht hoch, der Büroleiter rast zurück. Doch das Blöde scheint schon passiert. Glaubt man der Geschichte, die mehrere Branchenvertreter im Kern bestätigen, dann hat tatsächlich jemand die Kladde gefunden und zumindest einen verstohlenen Blick auf die Liste geworfen. Angeblich bleibt das nicht ohne Konsequenzen. Die Maklerszene ist klein, und Geschichten mit Namen verbreiten sich schnell. In der Folge werden Verhandlungen abgebrochen, Arbeitsverträge kommen nicht zustande.

Das Wedeln mit dem Scheckbuch gefällt nicht jedem Personaler. "Wir machen da nicht mit", sagt ein Manager eines großen Maklerhauses. "Das hätte doch nur zur Folge, dass die Gehälter durch die Decke schießen." Das sei auch eine Frage der Nachhaltigkeit. "Was passiert denn, wenn der Markt sich dreht und die Gehälter nicht mehr gezahlt werden können?" Sein Unternehmen setze auf andere Dinge, die gerade für junge Mitarbeiter wichtig seien, erklärt der Manager und zählt auf: flexible Arbeitszeiten, Entwicklungsmöglichkeiten innerhalb des Konzerns oder angenehme Arbeitsumgebungen. Der Reiz des schnellen Geldes verpuffe, sobald das Klima im Team nicht stimmt oder keine Projekte reinkommen.

Avison Young zählt sich selbst nicht zu den Treibern am Gehaltsmarkt. Zwar hat auch die deutsche Tochter des kanadischen Konzerns kräftig zugelegt. 53 Leute arbeiten derzeit für AY hierzulande, doppelt so viele wie noch ein Jahr zuvor. Und dieses Wachstumstempo wollen die Kanadier in Deutschland beibehalten. Dabei bleibe man aber mit Blick auf die gebotenen Vergütungen "im Rahmen", betont Udo Stöckl, Managing Director & Principal bei AY Germany. Es sei zwar klar, dass ein Berater, der von der Konkurrenz kommt, "einen Tick" mehr bekomme. Aber das müsse sich auch für den Arbeitgeber am Ende rechnen, gibt Stöckl zu bedenken. Bei AY werde sich das Anwerben neuer Mitarbeiter im kommenden Jahr rechnen, meint Stöckl: 2017 will er schwarze Zahlen schreiben. Mit einer größeren Mannschaft könne man schließlich auch mehr Geschäft machen. Das denken alle anderen Maklerhäuser auch. Und so werden sich Personalkarussell und Gehaltsschraube weiterdrehen.

Peter Dietz

Wer Verhandlungen als Kräftemessen versteht, hat schon verloren

Nicht nur harte Argumente, auch Soft Skills können in Verhandlungen mit zum Erfolg führen.

Nicht nur harte Argumente, auch Soft Skills können in Verhandlungen mit zum Erfolg führen.

Bild: olly/Fotolia.com

Karriere 21.04.2016
Fachliche Kompetenz ist das A und O, Muskelspiele gehören dazu - wer aber in Verhandlungen vergisst, dass er es mit Menschen zu tun hat, und ihre Interessen nicht ernst nimmt, zieht unter ... 

Fachliche Kompetenz ist das A und O, Muskelspiele gehören dazu - wer aber in Verhandlungen vergisst, dass er es mit Menschen zu tun hat, und ihre Interessen nicht ernst nimmt, zieht unter Umständen den Kürzeren.

Stellen Sie sich folgende Verhandlungssituation vor: Sie - weiblich, von zarter Erscheinung, Ende 20 und im operativen Immobilienmanagement eines großen deutschen Filialisten beschäftigt - wollen Ihren Vermieter davon überzeugen, die Aufzüge in einem mehrstöckigen Mietobjekt zu modernisieren, weil sich diese alle Nase lang entweder gar nicht in Bewegung setzen oder Ihre Kunden darin stecken bleiben. Ihr Gegenüber zeigt aber so gar keine Bereitschaft, sich von der Notwendigkeit einer Investition überzeugen zu lassen. Das Gespräch gerät in eine Sackgasse, eine Einigung rückt in immer weitere Ferne.

Was tun Sie? Den wachsenden Widerstand mit schweren Geschützen beantworten, z.B. mit der Kündigung des Mietvertrags drohen? Christina Köhn, heute Standortplanerin bei DB Immobilien, schlug ihrem Gesprächspartner in dieser verfahrenen Situation vor, die Verhandlung anderntags fortzusetzen. Sie verließ die fachliche Ebene und versuchte, ihrem Verhandlungspartner als Person zu begegnen: "Ich fing an, von mir zu erzählen; was ich studiert hatte. Ich werde ja gerne unterschätzt."

Köhn verließ den Raum mit einer Unterschrift unter den von ihr aufgesetzten Modernisierungsvertrag. Zufall? Vielleicht. Vielleicht verdankte Köhn ihren Erfolg an diesem Tag aber auch der Tatsache, dass sie einem Grundsatz des kooperativen Verhandelns gefolgt war: Trenne Menschen und Probleme.

"Auch und gerade, wenn uns der andere das Leben schwer macht, sollten wir ihn doch als Person respektieren - auch zu unserem eigenen Nutzen", sagt Diplom-Psychologe Thomas Fritzsche, der Coachings u.a. in Verhandlungsführung anbietet. Das natürlich gelingt umso weniger, je abwegiger uns die Forderungen der anderen Partei erscheinen. Wenn wir nicht aufpassen, übertragen wir den Ärger über die Forderung der Gegenseite auf die Person am anderen Ende des Tisches. Dann ist es nur noch ein kurzer Weg, bis wir unserem Ärger Luft machen und den anderen persönlich angreifen.

"Gut, könnte man sagen, macht doch nichts, dann kommt der andere eben ordentlich unter Druck!", so Fritzsche. Doch das wäre zu kurz gesprungen: "Unser Gegenüber wird auf den Druck, den er verspürt, mit einer Blockadehaltung reagieren oder Gegendruck aufbauen. Schon haben wir ein Klima wie im Boxring. Hormone werden ausgeschüttet, Cortisol und Testosteron schwimmen durch die Blutbahnen." Das Problem daran: Wir können keinen klaren Gedanken mehr fassen, denn unser Großhirn schaltet ab einem gewissen Stresslevel ab bzw. auf das Kleinhirn um, das nur Angriff oder Flucht kennt. Von beidem ist in einer komplexen Verhandlung eher abzuraten.

Doch schon lange, bevor eine Situation zu eskalieren droht, gilt es - auch um der Durchsetzung eigener Interessen willen -, in Gesprächen und Verhandlungen gewisse Grundregeln der Kommunikation zu beherzigen: "Aktiv zuhören. Also: regelmäßig kleine Zeichen der Aufmerksamkeit senden; den anderen ausreden lassen und das, was man gehört hat, mit eigenen Worten zusammenzufassen", erläutert Fritzsche.

Mit dem aktiven Zuhören ist es natürlich nicht getan. Ebenso wichtig ist es, "immer ehrlich zu sein und Dinge so umzusetzen, wie man sie vereinbart hat. Wer nicht mit offenen Karten spielt, hinterlässt verbrannte Erde", sagt ein Expansionsmanager eines Einzelhandelsunternehmens. Das schönste Projekt lässt sich nicht gegen den Widerstand einer Stadt, auf deren Gemarkung es entstehen soll, durchsetzen. Wer die Bedenken von Stadtoberhäuptern und -planern hinsichtlich Verkehrsbelastung, Verkaufsflächengröße oder der Eignung eines Standorts für ein Bauvorhaben nicht ernst nimmt und die Verantwortlichen nicht dort abholt, wo sie stehen, hat auch mit den besten Gutachten einen schweren Stand.

Nicht zuletzt Projektentwickler sind gut beraten, all diese zunächst banal wirkenden, aber sehr schnell (vor allem wenn es hitzig wird!) vernachlässigten Grundregeln zu beachten: "Projektentwickler beschäftigen sich zwar mit Plänen, Grundstücken und Gebäuden. In erster Linie haben sie es jedoch mit Menschen zu tun", sagt Fritzsche. Als da wären: Stadtplaner, Behördenvertreter, Mietinteressenten, Banken, Architekten usw. Sie müssen sich in viele fremde Positionen hineinversetzen, jedem Verhandlungspartner auf ganz unterschiedliche Weise begegnen, die eigenen Argumente nahebringen und ihre Interessen also auf vielen verschiedenen Wegen durchsetzen, oder besser noch: Kompromisse erzielen, mit denen alle Beteiligten gut leben können, auch die Gegenseite.

Soft Skills, mögen manche argumentieren, stoßen dort an Grenzen, wo Interessen divergieren und es nur noch um das knallharte Durchsetzen eigener Ziele geht. Was tun, wenn Mietinteressenten, etwa als besonders preissensibel geltende Logistiker, dem Projektentwickler suggerieren: "Nur der Preis entscheidet"? Verhandlungscoach Fritzsche rät in solchen Situationen, "das Interesse hinter der geäußerten Position" ausfindig zu machen. "Die Aussage ‚Nur der Preis zählt!‘ ist nur eine Machtsuggestion. Hält der Mietinteressent mein Grundstück oder mein Projekt vielleicht eigentlich für das beste, braucht aber von mir bessere Argumente, warum der höhere Preis gerechtfertigt ist? Oder soll ich ihn briefen, wie er seine Entscheidung für das teurere Angebot intern verkaufen kann?"

Wer seinen Gesprächspartner primär nicht als Gegner begreift, sondern als Mitspieler, mit dem es eine - so platt das klingt, so schwer ist es oft umzusetzen - für beide vorteilhafte Lösung zu entwickeln gilt, hat bessere Karten: "Ohne ein gewisses Einfühlungsvermögen brauche ich erst gar nicht anzutreten", sagt Christina Köhn. Die heute 36-Jährige beschäftigt sich darum vor Gesprächen u.a. mit der Vita ihres Pendants und versucht zu antizipieren, mit welchen Forderungen und Argumenten er bzw. sie ihr begegnen könnte und welche Motive wohl dahinterstecken: "Man sollte wenigstens so tun können, als ob man sich in die Interessenlage des anderen hineinversetzen kann", spitzt sie etwas süffisant zu.

Sitzt der andere, z.B. ein Vermieter, am längeren Hebel, weil ich als Mieter unbedingt an einem guten Standort festhalten will, kann es natürlich passieren, dass ich den Kürzeren ziehe. Doch auch hier gibt es Spielraum, und diesen zu erkennen und zu nutzen, ist eine Qualität für sich: "Gehe ich erst zwei Tage, bevor meine Optionsfrist zur Vertragsverlängerung abläuft, in die Vertragsverhandlung, sind meine Chancen begrenzt, den anderen aus der Reserve zu locken", so Köhn. "Plane ich hingegen bewusst mit einem längeren Vorlauf, und wir treffen uns lange vor Ablauf des Mietvertrags, habe ich mehr Zeit, eine vertrauensvolle Beziehung zum anderen als Basis für die Verhandlung aufzubauen."

Harald Thomeczek