Als Immobilienmakler wollen nur wenige Nachwuchskräfte ihre Karriere in der Immobilienbranche starten. Vor allem die Vermittlung von Gewerbeimmobilien stößt bei Berufseinsteigern auf wenig Interesse. Dabei haben junge Profis mit Verkaufstalent in dem Segment durchaus gute Chancen auf ein hohes Gehalt ab dem ersten Jahr.

Ich werde von Arbeitgebern oft gefragt, wo der Nachwuchs bleibt", berichtet Stephan Kippes, Professor für Immobilienmarketing und Maklerwesen. Er unterrichtet seit 25 Jahren an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt (HfWU) Nürtingen-Geislingen und leitet das IVD-Marktforschungsinstitut. "Die Nachfrage nach Immobilienmaklern ist hoch", sagt er. Aber: Bei Hochschulabsolventen ist der Beruf nicht sonderlich beliebt. In der Arbeitsmarktumfrage der Immobilien Zeitung (IZ) haben in den vergangenen drei Jahren nur wenige Absolventen angegeben, ihre Karriere in der Immobilienwirtschaft als Makler starten zu wollen. 2023 machten sie weniger als 7% der mehr als 400 Umfrageteilnehmer aus.

Der Maklerberuf hat seit jeher mit einem schlechten Ruf zu kämpfen. Das resultiert unter anderem daraus, dass die Berufsbezeichnung nicht geschützt ist. Da sich jeder mit einem Gewerbeschein Makler nennen kann, passiert es bisweilen, dass Makler mit geringem Fachwissen oder schlechter Arbeitsleistung auffallen und den Ruf der gesamten Branche schädigen.

Die jungen Generationen sind Maklern gegenüber besonders skeptisch: 55% der 18- bis 31-Jährigen haben nur geringes Vertrauen in Maklerdienste. Das hat eine Umfrage des Marktforschungsinstituts Respondi im Auftrag des Regionalportal-Anbieters Meinestadt.de ergeben. Kein Wunder also, dass die Maklerbranche wenig Nachwuchskräfte anlockt.

Zudem hat sich die Arbeitswelt in den vergangenen Jahren stark gewandelt und junge Arbeitnehmer legen heute viel Wert auf moderne Konzepte wie die Vier-Tage-Woche, Workation-Angebote oder Homeoffice. Solche Flexibilisierungen sind im Maklerwesen eher ungewöhnlich. Im Gegenteil: Man müsse vielmehr bereit sein, die Extrameile zu gehen, erklärt Dennis von der Recke, Immobilienberater bei Aptum. Denn gerade am Anfang kostet es viel Zeit, sich ein gutes Netzwerk aufzubauen. Zudem lassen sich Makleraufgaben nur schwer remote bewältigen, weil der Kundenkontakt entscheidend ist. Im Kampf um Fachkräfte haben Maklerunternehmen dadurch einen Nachteil.

Beim Gehalt ist der Beruf schon eher wettbewerbsfähig: Das Einstiegsgehalt für Hochschulabsolventen liegt im Wohnimmobiliensegment bei rund 52.000 Euro brutto im ersten Jahr. Bei Gewerbeimmobilien sind es knapp 56.000 Euro. Professor Kippes zufolge ist das Einstiegsgehalt allerdings nur bedingt aussagekräftig: Erstens variiere es von Unternehmen zu Unternehmen stark, zweitens sollten Berufseinsteiger die Aufstiegschancen in ihre Kalkulation aufnehmen. Wer mit einem niedrigen Gehalt anfängt, sich aber schnell im Unternehmen hocharbeiten kann, hat mittelfristig bessere Verdienstaussichten. Drittens ist das Grundgehalt oft nur ein Teil des Maklereinkommens. Denn es gibt in der Regel eine erfolgsorientierte Vergütung.

In der Maklerbranche ist eine Spezialisierung auf Wohn- oder Gewerbeimmobilien praxisüblich. Bei Engel & Völkers zum Beispiel können Berufseinsteiger entweder als Berater für Wohnimmobilien starten oder als Berater für Gewerbeimmobilien – eine Mischform gibt es nicht. Laut der IZ-Umfrage ist das Wohnimmobiliensegment beliebter. Dafür gibt es verschiedene Gründe.

"In der Praxis ist der Einstieg in das Marktsegment für Wohnimmobilien gängiger", berichtet Bernd Fleischer, Geschäftsführer von Schürrer und Fleischer Immobilien. Denn: "Die Vermittlung von Gewerbeimmobilien ist deutlich anspruchsvoller und setzt ein größeres Fachwissen voraus." Außerdem erwarten Verkäufer von Gewerbeimmobilien oft eine gewisse Erfahrung und Reputation – und diese müssen sich Nachwuchstalente erst einmal erarbeiten. Berufseinsteiger bevorzugen Wohnimmobilien oft deshalb, weil ihnen die soziale Komponente gefällt. "Gerade Wohnimmobilien rufen Emotionen hervor und sind daher für viele Makler von großem Interesse", erklärt Fleischer. "Wenn man die Kundenbedürfnisse bedienen kann und eine passende Immobilie für sie findet, macht man Menschen glücklich." Dadurch sei der Job für viele attraktiv und erfüllend.

Der klassische Weg in den Beruf führt über eine Ausbildung zum Immobilienkaufmann oder ein Studium in der Immobilienwirtschaft. "Reine Theoretiker sind als Makler allerdings eher ungeeignet", gibt Kippes zu bedenken. Wer ein Studium abgeschlossen hat und vertriebsorientiert handelt, hat beste Jobchancen. Deshalb sei die Kombination von Ausbildung und Studium besonders beliebt.

Eine immobilienwirtschaftliche Ausbildung ist auf dem Arbeitsmarkt durchaus von Vorteil: "In der Praxis erleichtert sie den Erstzugang zu bestimmten Jobangeboten", erklärt Immobilienmakler von der Recke. Insbesondere das Wohnimmobiliensegment eignet sich aber auch für Quereinsteiger. Was junge Talente vor allem mitbringen müssen, sind Verkaufstalent und Fachwissen.

"Die notwendigen Fachkenntnisse kann man sich aneignen", erklärt Immobilienmakler Fleischer dazu. Entscheidend seien vielmehr Soft Skills, etwa Kommunikationsfähigkeit, Empathie, Verbindlichkeit und ein sicheres Auftreten. "Natürlich gehören auch ein entsprechendes Durchhaltevermögen, eine positive Einstellung sowie verkäuferisches Geschick zu den wichtigen Voraussetzungen", sagt er.

Wer all das mitbringt, hat als Makler gute Chancen. Und gute Zukunftsaussichten, wie Immobilienberater Dennis von der Recke erklärt: "Der Beruf lässt einen sehr breiten Überblick über die gesamte Branche zu", sagt er. Außerdem bietet er die Möglichkeit, mit allen Stakeholdern der Immobilienwirtschaft zusammenzuarbeiten. "Darüber hinaus hat man tagtäglich mit unterschiedlichsten Unternehmen und Charakteren zu tun." So lassen sich viele verschiedene Perspektiven kennenlernen.

Die Autorin: Johanna Stein ist Journalistin bei der Wirtschaftsredaktion Wortwert.

Als Associate steigt Niklas Querfeld im Juli bei der Aptum Group ein. In seine Zuständigkeit fallen alle Services rund um den Einzelhandel.

Mit dem Geschäftsbereich Einzelhandelsflächen will sich die Aptum Group breiter aufstellen. Dafür holt der Immobilienberater aus Hannover ab dem 1. Juli Niklas Querfeld als Associate im Retail Leasing und Investment.

Er ist seit acht Jahren in der Immobilienwirtschaft tätig. Zu seinen früheren Arbeitgebern zählt u.a. das Unternehmen Delta Domizil. Dort war Querfeld rund fünf Jahre lang für die Einzelhandelsvermietung in Norddeutschland zuständig. Bis zu seinem Wechsel zur Aptum Group ist er als Bachelorand für den Verein Frauen in Führung (FiF) tätig. Zudem ist er Mitglied im Nachwuchsnetzwerk Most Aspiring Talents (MATs).

In Hannover mischt ein neuer Player auf dem Markt für Büroimmobilieninvestments und Bürovermietungen mit: Aptum. Gründer und Geschäftsführer des Gewerbeimmobiliendienstleisters sind drei ehemalige Büroimmobilienberater aus der Hannoveraner Dependance von JLL: Dominik Talhof (27), Philipp Ott (32) und Michael W. Urmann (29).

Das junge Unternehmen bietet klassische Beratungsdienste für Mieter, Investoren und Eigentümer sowie, mit Unterstützung eines bundesweiten Partnernetzwerks, zusätzliche Dienstleistungen aus den Bereichen Projektsteuerung und Workplace-Consulting an. Beratungsbedarf sehen die drei Jungunternehmer nicht zuletzt aus dem coronabedingten Wandel des Büros entstehen: "Wir glauben fest daran, dass Büroflächen in Hannover, Bielefeld, Braunschweig, Wolfsburg und vielen weiteren B-Städten im Bundesgebiet in Zukunft mindestens ebenso stark nachgefragt werden wie vor der Pandemie. Die Voraussetzung ist aber, dass diese Flächen sich verändern. Diese Transformation werden wir aktiv begleiten", sagt Philipp Ott, einer der drei Gründer und Geschäftsführer von Aptum.

Geballte JLL-Erfahrung

Talhof, Ott und Urmann bringen trotz ihrer relativ jungen Jahre geballte Erfahrung auf dem norddeutschen Immobilienmarkt mit ins eigene Unternehmen: Alle drei arbeiteten vorher in unterschiedlichen (Führungs-)Positionen in den Investment- und Vermietungs-Teams von JLL in Hannover. Talhof und Ott waren vor ihrer Zeit bei JLL schon gemeinsam bei Engel & Völkers Commercial in Hannover tätig und machten in dieser Zeit berufsbegleitend ihren Bachelor Professional of Real Estate Management.

Büromarkt Hannover: "Nur ein kleiner Dip"

Die Gesellschafter von Aptum glauben nicht nur an das Büro, sondern auch an die B-Stadt: "Vollkommen zu Unrecht steht beispielsweise der Hannoveraner Markt oft im Schatten der Top-7-Standorte. Dabei ist die Anbindung der Stadt über die Autobahn, über Zugverbindungen und den Flughafen ideal. Zudem ist das Preisniveau nach wie vor moderat", betont Talhof und verweist auf die Durchschnittsmiete von 13 Euro/qm in der niedersächsischen Landeshauptstadt. "Tatsächlich sehen wir immer öfter Ausweichbewegungen von Mietern und auch von Investoren nach Hannover." Das Vermietungsgeschäft habe sich trotz Corona "nicht großartig verändert", im vergangenen Jahr habe es lediglich "einen kleinen Dip" gegeben.

"2019 haben wir die Marktführerschaft in Hannover erobert"

Talhof baute das Hannoveraner Bürovermietungsgeschäft von JLL ab Dezember 2015 mit auf, Ott stieß Mitte 2016 dazu. Vor drei Jahren übernahm Talhof dann die Leitung der Office-Leasing-Abteilung: "Mit einem Vermietungsumsatz von 35.000 qm haben wir, nach Auswertung der Marktzahlen der Wirtschaftsförderung Hannover für 2019, damals erstmals mit meinem Team die Marktführerschaft auf dem Büromarkt erobert", erzählt er stolz. "Und im vergangenen Jahr haben wir diese Position verteidigt." Zahlen der Wirtschaftsförderung für 2020 liegen bislang nicht vor.

Urmann fing Anfang 2019 als Senior Consultant bei JLL an. Vor seiner Beschäftigung bei dem Maklerhaus erwarb er an der Bauhaus-Universität Weimar seinen Master in Management Real Estate. On the job promoviert er aktuell an der Ruhr-Universität Bochum über den institutionellen Immobilieninvestmentmarkt. Künftigen Kunden verspricht Urmann eine "Kombination aus bewährten Methoden und einer innovativen Perspektive - egal ob Start-up, Mittelständler mit Wachstumszielen und Institutionalisierungsbedarf oder internationaler Konzern mit Expansions- oder Konsolidierungsabsicht".