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Nur das Wesentliche - pitchen statt palavern

Bei der Veranstaltung "Valley in Berlin" präsentieren die Gründer ihre Ideen vor Investoren und möglichen Geschäftspartnern im Foyer von ImmobilienScout24. Nach dem vorbereiteten Pitch müssen die Gründer aber noch die eine oder andere Frage beantworten. Dann sollten sie ihre Zahlen und Prognosen nachvollziehbar erklären können.

Bei der Veranstaltung "Valley in Berlin" präsentieren die Gründer ihre Ideen vor Investoren und möglichen Geschäftspartnern im Foyer von ImmobilienScout24. Nach dem vorbereiteten Pitch müssen die Gründer aber noch die eine oder andere Frage beantworten. Dann sollten sie ihre Zahlen und Prognosen nachvollziehbar erklären können.

Bild: ImmobilienScout24/Dirk Lässig

Karriere 27.08.2015
Gründer, Dienstleister, Vertriebler und auch Bewerber tun es, und zwar nicht nur im Fahrstuhl. Der so genannte Elevator Pitch, die knackige Kurzpräsentation, hat in allen Geschäftsbereichen ... 

Gründer, Dienstleister, Vertriebler und auch Bewerber tun es, und zwar nicht nur im Fahrstuhl. Der so genannte Elevator Pitch, die knackige Kurzpräsentation, hat in allen Geschäftsbereichen Einzug gehalten. Auch für die kommende Expo Real sollten Immobilienprofis ihren Mini-Vortrag im Gepäck haben. Die Form ist frei gestaltbar, aber ein paar Dinge gilt es zu beachten.

In der Informationsgesellschaft ist Aufmerksamkeit ein rares Gut. Zudem werden die Zeitfenster für den Austausch von Informationen immer kürzer. Wer auf der Expo Real einen fünfzehn Minuten langen Termin mit einem Gesprächspartner bekommt, der darf sich glücklich schätzen. Wenn für langes Palaver die Zeit fehlt, ist der Pitch die schnelle Alternative, um seine Botschaft in kurzer Zeit präzise und Adressaten gerecht zu vermitteln. Entscheidend sind vor allem Antworten auf Was-Fragen, also "Was bietet das Unternehmen seinen Kunden?" oder "Was unterscheidet das Unternehmen von anderen?", schreibt Joachim Skambraks in seinem Ratgeber Elevator Pitch.

"Prinzipiell muss jeder im Team in der Lage sein zu pitchen", sagt Peter Schindlmeier, Gründer und Geschäftsführer von casavi. Das Start-up-Unternehmen verwendet bei Veranstaltungen meist die Fünf-Minuten-Präsentation. Aber auch der ganz kurze Pitch sei wichtig im Geschäftsalltag. Bei einer Veranstaltung muss der vorgegebene Zeitrahmen unbedingt eingehalten werden. "Je kürzer der Pitch, desto schwieriger ist das", sagt Schindlmeier. Umso wichtiger ist es, sich darüber klar zu werden, welche Inhalte transportiert werden sollen und dann die Präsentation zu üben. Das Start-up-Unternehmen hat eine Software für Wohnungsunternehmen und Hausverwaltungen entwickelt. Über dieses Service- und Kundenportal können Bewohner, Wohnungseigentümer, Hausmeister und Verwalter miteinander kommunizieren. Auch andere Unternehmen wie Kabelnetzbetreiber etc. würden sich in die Plattform integrieren lassen. Schindlmeier präsentiert die Geschäftsidee mit seinem Team bei der Konferenz "Valley in Berlin" am 24. September 2015 in Berlin. Bei der Start-up-Veranstaltung der Scout24-Portale wollen sie Investoren von sich überzeugen, am liebsten jemanden mit Erfahrung in der Wohnungswirtschaft.

Damit der Vortrag gelingt, sollte dieser auf eine Zielgruppe oder, noch besser, auf eine konkrete Zielperson zugeschnitten sein, schreibt Sachbuchautor Skambraks. Falls nötig, müssten mehrere Selbstpräsentationen abrufbereit sein. Zudem muss ganz klar feststehen, was das Ziel ist. Sollen Aufträge, Kooperationen, Präsentationstermine, Geld oder ein Job akquiriert werden? Skambraks warnt davor, die Gesprächspartner mit technischen Details zu überfordern. Denn oft seien die Entscheider keine Fachleute. Deswegen ist eine unkomplizierte Sprache ein Muss. Kurze Wörter und kurze Sätze mit maximal 20 Wörtern gibt Skambraks als Richtschnur vor. Bilder und Beispiele erhöhen den Erinnerungswert des Gesagten.

Um beim Pitchen zu überzeugen, sollte man sich nicht zu stark an seiner Präsentation festhalten, ergänzt Fabienne Schröder-Rust, Inhaberin von fsr Kommunikation, Frankfurt. Es sei besser, möglichst frei zu erzählen und Augenkontakt zu halten. Schröder-Rust entwickelt Investmentmemoranden und Vermarktungsunterlagen inklusive Objektfotos und -filmen, Webseiten und Broschüren für Immobilienmakler und -eigentümer. Anders als Gründer muss sie nicht ihre Geschäftsidee vermitteln, sondern sich mit ihren Konzepten für den zu vergebenden Auftrag empfehlen. In einem Briefing werden zuvor die Eckdaten wie Budget und Zielsetzung skizziert. Mit einem Team von drei bis vier Leuten erarbeitet sie ein bis zwei Wochen lang mehrere Konzepte. Davon stellen sie meist zwei dann gemeinsam den Marketingchefs und der Geschäftsführung vor. An die halbstündige Präsentation schließt sich ein etwa ebenso langes Gespräch an. Anders als bei öffentlichen Gründer-Pitches wissen sie nicht, wie sich die Konkurrenz schlägt.

Die Präsentation sollte man zwei, drei Mal mit den Kollegen durchgehen, empfiehlt Schröder-Rust. Optimal wäre es, sie auch einem externen Dritten mit Branchenerfahrung zu präsentieren. In Zeiten, in denen jedes Handy eine Aufnahmefunktion und jeder PC eine Kamera hat, lässt sich der eigene Auftritt auch ganz einfach selbst dokumentieren - und kritisch bewerten. Letztendlich hilft learning by doing: "Die Erfahrung macht's", sagt Schröder-Rust. "Je öfter man präsentiert, desto besser wird man."

Sonja Smalian

Das eigene Ding machen

Noch während ihrer Studentenzeit an der HfWU Nürtingen-Geislingen
gründeten Roman Herdt, Sven Kersten, Sven Gruber und Benjamin Lauser
(v.l.n.r.) ihr Unternehmen Immoraum. Jetzt wollen sie die ersten
Praktikanten einstellen.

Noch während ihrer Studentenzeit an der HfWU Nürtingen-Geislingen gründeten Roman Herdt, Sven Kersten, Sven Gruber und Benjamin Lauser (v.l.n.r.) ihr Unternehmen Immoraum. Jetzt wollen sie die ersten Praktikanten einstellen.

Bild: Immoraum

Karriere 08.05.2014
Vom Hörsaal in den Chefsessel - den direkten Sprung in die Selbstständigkeit nach dem Hochschulabschluss wagen nicht alle Gründer. Manch einer gibt dem Wunsch, ein eigenes Unternehmen ... 

Vom Hörsaal in den Chefsessel - den direkten Sprung in die Selbstständigkeit nach dem Hochschulabschluss wagen nicht alle Gründer. Manch einer gibt dem Wunsch, ein eigenes Unternehmen aufzubauen, erst später nach. Drei Gründer erzählen, wie sie ihre Reise in die Eigenverantwortung erlebten.

Dass er sich einmal selbstständig machen würde, stand für Sven Gruber schon zu Beginn seines Studiums fest. Die Mutter des 27-Jährigen ist auch Unternehmerin und so sei er mit dem Gedanken aufgewachsen. Während seines Bachelorstudiums Immobilienwirtschaft an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt (HfWU) Nürtingen-Geislingen lernte er mit Roman Herdt, Sven Kersten und Benjamin Lauser drei Gleichgesinnte kennen. Gemeinsam gründeten sie im Oktober 2012 die Firma Immoraum in Stuttgart und beraten bei Verkauf und Vermietung von gewerblichen Immobilien sowie Wohn- und Geschäftshäusern. Bei der Gründung studierten drei von ihnen noch. So früh wagen nur wenige den Schritt in die Selbstständigkeit.

Tatsächlich verfolgen immer weniger Studenten immobilienwirtschaftlicher Fächer das Ziel einer Existenzgründung, wie die Umfrage zur IZ-Joboffensive aus den vergangenen Jahren zeigt: 25 (4%) der insgesamt 622 teilnehmenden Studenten an der letztjährigen Umfrage würden nach ihrem Abschluss gern unternehmerisch tätig sein, davon nur fünf Frauen. 2012 hatte die Existenzgründung noch eine höhere Konjunktur unter den Immo-Studierenden gehabt: Jeder zehnte wollte selbstständig sein. 2011 waren es sogar 15% gewesen.

Auch wenn sie direkt von der Hochschule in die Chefsessel wechselten, die Immoraum-Gründer konnten alle schon Berufserfahrung vorweisen. Jeder von ihnen hatte eine Ausbildung und Praktika absolviert: Gruber hatte u.a. Station bei ECE, BNP Paribas, Görtz und Knight Frank gemacht. Anderthalb Jahre nach der Gründung haben sie viele Erfahrungen gesammelt, können aber auch auf ihr Netzwerk bauen u.a. zu ehemaligen Professoren. "Das ist Gold wert", sagt Gruber. Alle sechs Monate trifft er sich mit seinem Mentor und diskutiert die Firmenentwicklung, um sich stetig zu verbessern. Interne Meetings halten die Gründer alle zwei Wochen ab. Sie vernetzen sich mit anderen Gründern im Stuttgarter Raum und engagieren sich in Branchennetzwerken wie dem Urban Land Institute, Immobilien Wirtschaft Stuttgart (IWS) oder dem German Council of Shopping Centers. Sich ein Netzwerk aufzubauen, gerade in großen Städten, sei ebenso wichtig, wie sich eine Vertrauensperson zu suchen, lautet denn auch Grubers Tipp an andere Gründer. Auch die Mitgründer sollte man sich mit Bedacht auswählen und prüfen, ob es fachlich passt und die Vertrauensbasis stimmt. Mit der Gründung eines Beratungshauses spiegeln sie einen bundesweiten Trend wider: Mehr als jede zweite Gründung findet im Dienstleistungssektor statt, zu dem auch das Grundstückswesen und Vermietung zählen, zeigt die Studie "Selbstständige sind anders: Persönlichkeit beeinflusst unternehmerisches Handeln" des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW Berlin) mit dem IZA Bonn. Doch die vier gehören auch einer Minderheit an: Nur 5% der Existenzgründer waren zuvor noch Studenten, heißt es in der Studie. Etwa zwei Drittel aller Gründer seien zum Gründungszeitpunkt zwischen 25 und 44 Jahre alt, bei steigendem Durchschnittsalter. Die höchste Gründungsrate weise die Altersgruppe von 25 bis 34 Jahren auf, gefolgt von der Altersgruppe 35 bis 44 Jahren. Das Gründungsinteresse steigt fünf Jahre nach dem Studienende deutlich an, wie das Global University Entrepreneurial Spirit Student´s Survey zeigt: Dann kann sich ein Drittel der Absolventen vorstellen, unternehmerisch tätig zu sein.

Auch Sandra Meyer hat sich erst mit Mitte 30 zum Gründen entschlossen, nachdem sie vier Jahre lang als Juristin für Bau- und Architektenrecht in einer Kanzlei gearbeitet hat. Sie betreute Shoppingcenter und hat darüber ihre Affinität zur Immobilie entdeckt. Dann kündigte sie und nahm sich ein Jahr lang Zeit, um zu reisen, von Hamburg nach Berlin umzuziehen und etwas Neues zu beginnen. "Jeder ist Entrepreneur in seinem eigenen Leben", sagt Meyer. Auf einem privaten Entrepreneur-Zirkel lernte sie ihren Mitgründer Jörn Apel kennen. Gemeinsam hoben sie StorageBook, ein Portal, um Lagerflächen zu mieten, aus der Taufe. Mit ihrem noch jungen Konzept bewarben sie sich für den You is now-Accelerator von ImmobilienScout24 - und wurden aufgenommen. Sie erhielten für die Programmdauer einen Arbeitsraum bei ImmobilienScout und wurden von Mentoren und Programmierern unterstützt. "Das war sehr wertvoll", sagt Meyer, und meint damit auch den Austausch mit den anderen Teams und die Coachings. Auf ihrer Agenda steht nun die Suchmaschinenoptimierung - das Feilen am Produkt bleibt ohnehin tägliche Aufgabe. Anderen Gründern rät sie, sich vor allem früh genug mit sich selbst zu beschäftigen, um herauszufinden, was man gern machen möchte, sagt Meyer. "Als Entrepreneur bin ich aktiv, gestalte etwas und übernehme Verantwortung." Seinen Ausdruck könne das dann auf ganz unterschiedliche Art finden: als Berater oder indem man Kinder großzieht.

Fabienne Schröder-Rust macht beides. Durch die Selbstständigkeit ist sie absolut Herrin über ihre Zeit. Das muss sie auch sein, denn sie kümmert sich um ihre zwei Kinder, sechs und neun Jahre alt, während ihr Mann als Berater in der Immobilienwirtschaft häufig unterwegs ist. Die 39-Jährige ist seit Ende ihres Studiums als PR-Beraterin tätig und hat u.a. die Presse- und Öffentlichkeitsarbeit bei einer Tochtergesellschaft der damaligen Gesellschaft für technische Zusammenarbeit unterstützt.

Immer noch wagen deutlich weniger Frauen als Männer den Sprung in die Selbstständigkeit. Frauen stellen knapp ein Drittel der Selbstständigen, machen aber gemessen an der Zahl erwerbstätiger Frauen nur 7% aus. Schröder-Rust hat schon einige Erfahrung gesammelt. Neben der PR-Arbeit beriet sie auch Banken bei der Einrichtung ihrer Räume nach dem Feng-Shui-Prinzip und bot mit einem Ladenlokal Kreativen aus der Rhein-Main-Region eine Vermarktungsplattform. Über Bekannte erhielt sie erste Aufträge, um Exposés für die Vermarktung von Wohnungen zu schreiben. Die Idee, sich als PR-Beraterin ganz auf die Immobilienbranche zu konzentrieren, war geboren. Sie gründete fsr Kommunikation und arbeitet nun mit einem Team von Grafikern und Fotografen zusammen. Ihren ersten Auftrag erhielt sie von Aberdeen. Dann fuhr sie mit ihrem Mann zur Expo Real, wo sie die Einladung zu einem Pitch ergatterte. Der Auftrag lautet: Sie soll drei Entwürfe für eine Vermarktungsbroschüre für ein Wohn- und ein Bürohaus erstellen. Ob sich die Arbeit gelohnt hat, weiß sie noch nicht - der Pitch ist noch nicht entschieden.

Viel Unterstützung für Existenzgründer

Für angehende Existenzgründer gibt es viele Informations- und Beratungsmöglichkeiten. Das Existenzgründungsportal des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi) bietet unter der Adresse www.existenzgruender.de Informationen zu allen Gründungsphasen, zum Gründercoaching, zur Erstellung eines Businessplans sowie zu Wettbewerben und Veranstaltungen. Kostenlose Broschüren und eTrainings zu Themen wie Marketing oder Bankgespräch finden sich dort ebenso wie eine Adressdatenbank mit mehr als 25.000 Einträgen zu weiteren Ansprechpartnern. Dazu zählen auch die örtlichen Arbeitsagenturen sowie die Handwerks-, Industrie- und Handelskammern, die ebenfalls Gründer beraten und entsprechende Seminare anbieten. Die bundesweite Gründerwoche mit zahlreichen Veranstaltungen findet vom 17. bis 23. November 2014 (www.gruenderwoche.de) statt. Die Studenten der EBS Universität für Wirtschaft und Recht laden am 17. und 18. Oktober 2014 zum Entrepreneur-Congress, auf dem Studenten ihre Ideen Investoren vorstellen können (http://ebspreneurship.de). sma

TIPP

Eine Existenzgründung ist nichts für Sie? Dann kommen Sie doch zum IZ-Karriereforum für die Immobilienwirtschaft am 14. Juni 2014 nach Frankfurt. Rund 30 Aussteller präsentieren sich auf der Job- und Karrieremesse. www.iz-jobs.de/karriereforum

Sonja Smalian