Torsten Rommel hat viele Jahre im Theater gearbeitet, ein eigenes Tanztheater aufgebaut, die Ostrale mitgegründet - und dabei immer Räume bespielt. Heute erschließt er für Künstler und ...
Torsten Rommel hat viele Jahre im Theater gearbeitet, ein eigenes Tanztheater aufgebaut, die Ostrale mitgegründet - und dabei immer Räume bespielt. Heute erschließt er für Künstler und Kreative ungenutzte Räume in Dresden mit der galerie module und der Kreativraumagentur. Der Wirtschaftsmathematiker übersetzt dabei zwischen der Immobilienwirtschaft und den Kulturschaffenden und gibt sein Verhandlungswissen weiter.
Im sonnendurchfluteten Buga-Glaspavillon neben der Handwerkskammer Koblenz soll Torsten Rommel sein Rezept verraten. Wie können Kreativunternehmer besser verhandeln? Auf den Wirtschaftsmathematiker warten u.a. Schriftsteller, Kunstmaler und Grafiker. 2012 wurde er zusammen mit Verena Andreas für ihre Agentur galerie module zum Kultur- und Kreativpiloten Deutschlands ausgezeichnet. Auch deswegen lud ihn das Kompetenzzentrum Kultur- und Kreativwirtschaft des Bundes zur Diskussion an den Rhein. Als Künstler versteht sich Rommel jedoch nicht. "Ich selbst bin nicht künstlerisch tätig, aber ich schließe gerne Räume auf für Leute, die das können", sagt Rommel. In Dresden verhilft er Kreativen über Zwischennutzungen zu Ausstellungsräumen, berät sie bei ihren Konzepten und der Suche nach Ateliers und Werkstätten. Und der Grenzgänger zwischen Markt- und Kulturwirtschaft will ihnen auch die Scheu vor dem ungeliebten Verhandeln nehmen. Es gebe nicht "die" Verhandlungsstrategie, sagt Rommel. Seine Philosophie lautet: "Seien Sie hart in der Sache und sanft zu den Menschen."
Rommel versteht, warum Kreativunternehmern das Verhandeln so schwer fällt. Sie wollten einfach das tun, was sie machen - und das sei für viele eben schon ein Teil des Lohns. Dadurch geraten sie leicht in die Rolle des Bittstellers. Sein Gegenmittel ist eine gute Vorbereitung, und zwar zu den eigenen Zielen - und denen des Verhandlungspartners. Wichtig sei außerdem: Welche finanzielle Ausstattung ist vorhanden? Ist mein Verhandlungspartner der Entscheider? Wie ist sein Wissensstand über das Produkt oder das Projekt? "Je mehr ich weiß, desto sicherer bin ich", sagt Rommel, "und desto genauere Fragen kann ich stellen."
Es helfe auch, sich ein Entscheidungskreuz mit den Ängsten und Wünschen des potenziellen Kunden aufzumalen. Denn Kaufentscheidungen würden oft von Ängsten und Befürchtungen gesteuert, hat Rommel die Erfahrung gemacht. Es sei daher sinnvoll, diese schon in der Verhandlung zu thematisieren.
Er empfiehlt auch, die Gesprächspartner in zwei Cluster einzuordnen: den erfolgsorientierten und den misserfolgsorientierten Typ. Erstere seien die "Macher", also diejenigen, die loslegen wollen, die dabei sein wollen. Sie ließen sich eher durch die "große Vision" überzeugen. Die andere Gruppe hingegen kalkuliere und berechne stärker. Ihnen müsste anders entgegengekommen werden. Zumal die Verhandlungspartner die Sache oft anders sähen. "Sie sprechen mit Menschen, also programmieren Sie sich auf Empathie", lautet Rommels Rat.
"Aktiv zuhören" ist ein wichtiger Schlüssel für gute Verhandlungen, konzentrierte Aufmerksamkeit und Nachfragen gehören dazu: "Habe ich Sie richtig verstanden?" "Meinten Sie XY?" Wer die Sichtweise des anderen nachvollzogen hat, kann dann auf die eigene zu sprechen kommen. Doch Vorsicht, der Mensch kann meist nur mit zwei, drei Argumenten gleichzeitig im Kopf arbeiten.
Einwände vom Gegenüber sollten als Chance begriffen werden, sagt Rommel. Denn offenbar setzt sich der Gesprächspartner mit der Thematik auseinander. Von Gegenargumenten zur Entkräftung hält Rommel nichts. Der Verhandlungspartner sei kein Kontrahent. Beide müssen eine Lösung finden, um das Geschäft zu machen.
Die abschließende Zusammenfassung sollte man nach Möglichkeit selber vornehmen und dann fragen, ob noch etwas fehle. "Denken Sie daran, dass ein Verhandlungsgespräch allen Beteiligten Spaß machen soll", mahnt Rommel, der als Hockey-Nationalspieler viele Wettkämpfe bestritten hat.
Umwege führten ihn zu der Schnittstelle von Kultur, Raum und Immobilien, an der er jetzt tätig ist. Während des Studiums entdeckte er seine Liebe zum Theater und leitete jahrelang die Abteilung Service im Vorderhaus der Komödie Winterhuder Fährhaus, eines privatwirtschaftlichen Theaters. Dort verinnerlichte er eine Maxime: Projekte müssen sich selbst finanzieren. Denn wer von Fördergeldern abhängig ist, ist eben nicht unabhängig in seinem Handeln. Dass Kultur und Zahlen kein Gegensatz sein müssen, zeigte er in seiner Diplomarbeit. Er modellierte mathematisch die Spielplanproblematik im öffentlich finanzierten Theater und berechnete, wie sich die Umbaukosten durch eine Spielplanänderung reduzieren lassen.
In Dresden gründete Rommel das Traumtheater und wurde so auf den Schlachthof aufmerksam. Nur 15% des Areals wurden damals genutzt, der Rest stand leer -"vergessen und verloren". Rommel sah leere Orte, große und kleine Halle, Ställe und Sozialtrakte und wusste sofort: Das ist der ideale Raum für eine Kunstausstellung. Drei Tage lang präsentierten sich 120 Künstler auf rund 3.000 m2 - die Ostrale war geboren. 2009 erhielten die drei Initiatoren dafür den Förderpreis der Stadt.
Später stieg Rommel aus dem Projekt aus und bei galerie module ein. Über die Stadtentwicklung bekamen sie die ersten beiden Kontakte zur privaten Immobilienwirtschaft, die ihnen sofort vier Objekte vorstellten. Das Konzept: Zwischennutzungen organisieren. Diese verlaufen immer nach demselben Muster: je eine Woche für Auf- und Abbau sowie sechs Wochen Nutzung. Es ging ihnen um die Synergie zwischen Kunst und Raum und sie wollten neue Nutzungspotenziale aufzeigen. Vor drei Jahren präsentierten sie sich auf der Expo Real. Inzwischen gehören das Fraunhofer Institut und das Medienkulturzentrum zu ihren Stammkunden. Doch es kamen auch immer mehr Künstler auf sie zu, um sich zu ihrem Konzept beraten zu lassen, viele suchten auch nach günstigen Arbeitsräumen. Nutzungskonzepte für Leerstandsimmobilien wurden entwickelt. Rommel kann sich vorstellen mit der Agentur auch ein ganzes Objekt zu mieten, um dann Einzel-Arbeitsplätze anzubieten. "Die Immobilienwirtschaft und die Kreativwirtschaft sprechen zwei verschiedene Sprachen", sagt er. Sein Team ist zweisprachig.
