Karriere-News

Das sind die besten Headhunter für die Immobilienbranche

Karriere 21.12.2017
Das Magazin Wirtschaftswoche (Wiwo) hat deutsche Unternehmen zum zweiten Mal darum gebeten, über ihre Zufriedenheit mit Personalberatern Auskunft zu geben. In der Kategorie Immobilien ergatterten ... 

Das Magazin Wirtschaftswoche (Wiwo) hat deutsche Unternehmen zum zweiten Mal darum gebeten, über ihre Zufriedenheit mit Personalberatern Auskunft zu geben. In der Kategorie Immobilien ergatterten sechs Beratungen jeweils vier von maximal möglichen fünf Sternen.

Fünf Sterne stehen für exzellente Leistungen, vier für sehr gute und drei für gute. Im Generalisten-Ranking sowie in jedem anderen der insgesamt neun Teilrankings bringen es der bzw. die Spitzenreiter jeweils auf fünf Sterne. Nur im Teilranking Immobilien findet sich keine Personalberatung, die die volle Punktzahl erreicht hat. Dafür wurden immerhin sechs Headhunter, die teils in verschiedenen Branchen zuhause sind und teils auf die Immobilienbranche spezialisiert sind, im Schnitt mit der Note sehr gut (vier Sterne) bewertet. Und zwar in dieser Reihenfolge: Deininger Consulting, Heidrick & Struggles, Bernd Heuer, ifp, LAB & Company und Westwind. Im Vorjahr, als die Wiwo zum ersten Mal den Markt für Personalberater unter die Lupe nahm, fanden sich drei Headhunter im Immobilien-Ranking, ebenfalls mit je vier Sternen: ifp, Heidrick & Struggles und Westwind.

Um herauszufinden, wie zufrieden deutsche Unternehmen mit Personalberatern sind, hat Christel Gade, Professorin von der IUBH Internationalen Hochschule Bad Honnef für u.a. Personal- und Leadership-Themen, einen Fragebogen entwickelt. Diesen füllten zwischen Juli und Oktober 1.150 Personalentscheider aus. Unterstützt wurde die Umfrage von der Deutschen Gesellschaft für Personalführung, dem Bundesverband Deutscher Unternehmensberater und dem Verband Die Führungskräfte.

Harald Thomeczek

Outplacement: Zur einen Tür raus, zur anderen rein

Der alte Job ist weg, der neue noch nicht in Sicht: In dieser Situation helfen Outplacementberater bei der Neuorientierung.

Der alte Job ist weg, der neue noch nicht in Sicht: In dieser Situation helfen Outplacementberater bei der Neuorientierung.

Bild: Cello Armstrong/Fotolia.com

Karriere 06.02.2014
Auch in guten Zeiten trennen sich Unternehmen von Mitarbeitern. Etwa 7% der Immobilienunternehmen planen bis zum Frühjahr 2014 Personal abzubauen. Immer öfter werden dabei Outplacementberater ... 

Auch in guten Zeiten trennen sich Unternehmen von Mitarbeitern. Etwa 7% der Immobilienunternehmen planen bis zum Frühjahr 2014 Personal abzubauen. Immer öfter werden dabei Outplacementberater eingesetzt. Sie unterstützen bei der Jobsuche und führen 69% ihrer Kandidaten innerhalb von sechs Monaten wieder zu einer neuen Beschäftigung.

Die Zahlen vom Arbeitsmarkt sind gut und doch stellen Unternehmen nicht immer nur ein. Personalabbau gibt es auch in wirtschaftlich starken Zeiten. Obwohl mehr als die Hälfte der insgesamt 134 Immobilienunternehmen, die sich an der IZ-Joboffensive 2013 beteiligt haben, mehr Mitarbeiter bis zum Frühjahr 2014 einstellen wollen, planten 7% auch einen Personalabbau. Der demografische Wandel und der Fachkräftemangel sorgen zudem dafür, dass die Unternehmen ihre Trennungen möglichst geräuschlos über die Bühne bringen möchten. Denn der Aufbaue eines positiven Arbeitgeberimages ist teuer. Arbeitsrechtsprozesse passen nicht ins durchs Employer-Branding geschaffene Bild.

Um den Abschied vom Unternehmen und die berufliche Neuorientierung zu erleichtern, gibt es die Outplacementberatung. In Deutschland sinde etwa 50 spezialisierte Gesellschaften sowie etwa weitere 150 Beratungsunternehmen, die das Outplacement als einen von mehreren Geschäftsbereichen anbieten, aktiv. Rund 200 festangestellte und 300 freiberufliche Berater helfen beim Übergang von einer in die nächste Arbeitswelt.

Ihre Dienste werden immer öfter angefordert: 2013 stieg der Umsatz der Branche gegenüber dem Vorjahr um rund 8,5% auf 74 Mio. Euro. Die Prognosen für das kommende Jahr gehen von einem Umsatzwachstum in Höhe von etwa 12% auf 83 Mio. Euro aus, wie die aktuelle Studie "Outplacementberatung in Deutschland 2012/2013" zeigt, die der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater BDU herausgegeben hat. Nicht mit eingerechnet in die Umsatzzahlen sind die Transfergesellschaften. 7.200 Kandidaten betreuten die Berater in Gruppen- und Einzeloutplacements im Jahr 2012 - 2.000 mehr als noch ein Jahr zuvor.

Outplacementberatungen unterstützen Kandidaten bei der beruflichen Neuausrichtung nach dem Jobverlust. Die mentale Verfassung, in der sich die Betroffenen befinden ist sehr unterschiedlich. Den einen plage die Angst vor dem Statusverlust, andere wiederum könnten der unerwarteten Situation sogar etwas Positives abgewinnen, sagt Marc René Schmittwilken, Berater bei von Rundstedt & Partner in Düsseldorf. Für manch einen sei es wie ein Ruck, der ihn aufwecke. Denn nicht wenige hätten schon selbst über eine Veränderung nachgedacht. Die Ausgangslage zu Beginn einer Outplacementberatung kann also sehr unterschiedlich sein und mitunter zunächst ein Coaching erfordern, um sich den eigenen Ängsten zu stellen.

Doch im klassischen Fall gibt es ein sich wiederholendes Grundmuster, das den Kandidaten möglichst rasch wieder in Lohn und Brot bringen soll. Zunächst geht es um eine Standortbestimmung. Wo kommt der Kandidat her, wo will er hin? Will er in der Branche bleiben oder kann er sich auch eine Tätigkeit in einem neuen Feld vorstellen? Der Berater hilft dann bei der Optimierung der Bewerbungsunterlagen. Es gibt Kandidaten, die haben sich das erste und letzte Mal direkt nach dem Studium beworben, danach sind sie immer durch Empfehlungen an ihre Jobs gekommen und haben vielleicht sogar selbst Einstellungsgespräche geführt. Doch mit den Gepflogenheiten des Bewerbens sind sie nicht vertraut und würden nicht wissen, wie sie diese Aufgabe angehen sollen, sagt Karrierecoach Thomas Körzel. Er trainiert im Rollenspiel auch die Interview-Situation und bietet, sofern gewünscht, eine Vorbereitung auf ein Assessment-Center an.

Gemeinsam mit dem Kandidaten entwickelt der Berater eine Bewerbungsstrategie: Welche Unternehmen sind interessant und wie könnten diese angesprochen werden? Schmittwilken von der Beratungsgesellschaft von Rundstedt kennt auch die "Übereifrigen". Diese kommen in die Beratung und erzählen, sie hätten schon mehr als 150 Bewerbungen geschrieben. Solche Kandidaten müssten ein wenig gebremst werden. Denn in kleinen Märkten könnten durch ein solches Vorgehen auch Chancen verbaut werden.

Neben Initiativbewerbungen sind auch Bewerbungen auf Stellenanzeigen oder die Aufgabe eines Stellengesuchs mögliche Wege zum nächsten Job. Die eigenen Netzwerke zu aktivieren kann ebenso helfen wie der Kontakt zum Personalberater. Am erfolgreichsten war die Bewerbung auf klassische Stellenanzeigen. Diese Methode führte auch in 24% der Einzel- und Gruppen-Outplacements zum nächsten Job, zeigt die BDU-Studie. Fast genauso gute Ergebnisse liefert das persönliche Netzwerk des Kandidaten (22%). An dritter Stelle steht der Personalberater (17%) und an vierter die Initiativbewerbung (9%). Körzel, der viele Jahre als Personalberater in der Immobilienwirtschaft tätig war, bietet beispielsweise optional an, als Vermittler und Türöffner bei bestimmten Unternehmen anzuklopfen. Ebenfalls optional ist der Einsatz von Persönlichkeitsanalyseinstrumenten.

Finanziert wird das Outplacement meist vom (ehemaligen) Arbeitgeber. Dabei tun sich kleinere und mittlere Unternehmen schwerer als größere Arbeitgeber. In der eher mittelständisch organisierten Immobilienwirtschaft sind es u.a. die großen Liegenschaftsfonds, große offene Fonds und Versicherungen, die diese Beratung scheidenden Mitarbeitern anbieten würden, so Körzel.

Die durchschnittlichen Honorare für ein Einzel-Outplacement mit einer Beratungsdauer bis zu sechs Monaten lagen 2012 bei etwas 11.000 Euro, so das Ergebnis der Studie. Bei einer Beratungslaufzeit bis zu einem Jahr betrugen sie etwa 14.500 Euro. Mit unbegrenzter Laufzeit, d.h. bis zur Vermittlung in eine neue Beschäftigung, kletterten die Honorare im Schnitt auf 22.000 Euro. Dennoch bleibe das Engagement eines Beraters für das Unternehmen häufig kostenneutral, heißt es in der BDU-Studie. Denn zeit- und kostenintensive rechtliche Auseinandersetzungen blieben dem Unternehmen oftmals erspart. Zudem würde sich die Restlaufzeit von Verträgen verkürzen. Häufig erhielten verdiente, langjährige Mitarbeiter ein Outplacement, sagt Körzel. So manch einer handele ein solches Paket auch mit der Abfindung aus. Doch auch Privatleute heuern Berater in der Krise an. 6% der Mandate kamen 2012 von Selbstzahlern.

Knapp die Hälfte der betreuten Kandidaten war im Jahr 2012 zwischen 40 und 49 Jahre alt. Sowohl bei den sehr jungen Kandidaten unter 30 Jahren bis zu den älteren ab 55 Jahren kommt das Outplacement eher weniger zum Einsatz - sie stellen nur 13% der Kandidaten. Hingegen entfällt auf die Altersgruppe 30 bis 39 Jahre fast jedes vierte Mandat. Die Mehrheit der Kandidaten ist männlich (65%). Am häufigsten werden Outplacements für Kandidaten in der Gehaltsgruppe von 50.000 Euro bis 80.000 Euro vergeben (30%). Jedes fünfte entfällt auf die Gehaltsgruppe 80.000 Euro bis 100.000 Euro. Nur 5% der Ratsuchenden verdienen mehr als 200.000 Euro.

Was die Art der Beratung angeht, zeigt die Studie einen deutlichen Trend zu kürzeren und befristeten Angeboten. 2012 machten die bis zu sechs Monate befristeten Einzel-Outplacements gut drei Viertel aller Mandate aus (4.700 Kandidaten). Weitere 8% hatten eine Laufzeit zwischen sechs und neun Monaten. Unbefristet waren nur 16% aller Mandate gewesen, sechs Jahre zuvor, im Jahr 2007, hatte ihr Anteil noch 42% aller Einzelmandate ausgemacht. "Die Mandate werden kürzer und intensiver in der Gestaltung", sagt Stefan Detzel, Vorsitzender des BDU-Fachverbands Outplacementberatung. "Das Garantieprogramm ist der Verlierer im Markt."

Doch offenbar ist die Langzeitbetreuung auch gar nicht unbedingt notwendig. Denn die Zahlen zeigen eine relativ schnelle Erfolgsquote. Der typische Kandidat im Alter zwischen 40 und 50 Jahren brauche oft vier bis sechs Monate, bis er eine neue Position gefunden habe, sagt Schmittwilken. Während der Kandidat zu Beginn des Outplacements vielleicht zwei Mal wöchentlich mit seinem Berater spreche, nehme diese Intensität gegen Ende des Outplacements ab. Denn teilweise müsse dann die Reaktion auf die versandten Bewerbungen abgewartet werden.

Innerhalb von sechs Monaten haben 69% der Kandidaten eine neue Beschäftigung gefunden und innerhalb von zwölf Monaten sogar 91%, heißt es in der BDU-Studie. Nur 4% bleiben auch nach 18 Monaten Outplacementberatung ohne neue Aufgabe. Gut zwei Drittel fanden wieder eine angestellte Tätigkeit und 9% wagten den Schritt in die Selbstständigkeit. 16% entschieden sich für den Ruhestand, ein Ehrenamt oder übernahmen die Pflege eines Angehörigen.

Haben sich die Befürchtungen vieler Kandidaten bewahrheitet? Ist der ungewollte Jobverlust mit einem Statusverlust einhergegangen? Mitnichten, wie die Zahlen der BDU-Studie zeigen: Finanziell geht es 74% der Kandidaten besser oder genauso gut wie in ihrer alten Position. 36% sagen sogar, dass sie nun mehr verdienen als zuvor. Zudem ist es der Hälfte der Kandidaten gelungen, wieder eine Position auf der gleichen Hierarchieebene zu finden. 42% haben sich sogar verbessert. Nur für 9% bedeutete der Jobverlust, dass sie eine hierarchisch niedrigere Position einnehmen mussten. Doch diese Möglichkeit, auch einmal kürzer zu treten, ist häufig nicht so einfach zu realisieren, sagt Karrierecoach Körzel. Die Unternehmen hätten Sorge, dass diese Personen an den Stühlen ihrer neuen Vorgesetzten sägten, die Position nur als Sprungbrett nehmen würden oder aber Gescheiterte seien. Deswegen machten die Unternehmen bei diesem Weg meist zu.

Sonja Smalian

Was Personalberater für Kandidaten tun können

Eine einfache Google-Suche mit den Worten Headhunter + Immobilien führt
nicht direkt zum Erfolg, die Branche gibt sich zurückhaltend. Wer den
passenden Berater für sich finden möchte, muss sich etwas mehr Mühe geben.

Eine einfache Google-Suche mit den Worten Headhunter + Immobilien führt nicht direkt zum Erfolg, die Branche gibt sich zurückhaltend. Wer den passenden Berater für sich finden möchte, muss sich etwas mehr Mühe geben.

Bild: sma

Karriere 22.11.2012
Personalberatung ist ein diskretes Geschäft. So diskret, dass viele Fach- und Führungskräfte in der Immobilienwirtschaft weder die spezialisierten Headhunter ihrer Branche kennen, noch mit ... 

Personalberatung ist ein diskretes Geschäft. So diskret, dass viele Fach- und Führungskräfte in der Immobilienwirtschaft weder die spezialisierten Headhunter ihrer Branche kennen, noch mit deren Arbeitsweise wirklich vertraut sind. Wer gerne die Position wechseln möchte und dafür aktiv auf Personalberater zugeht, muss wissen, was diese für Kandidaten tun können.

Das Telefon im Büro klingelt und eine unbekannt Stimme fragt: "Können Sie frei sprechen?" Am anderen Ende der Leitung ist höchstwahrscheinlich gerade ein Personalberater, der mit Ihnen über ein Stellenangebot sprechen möchte. Sie dürfen sich freuen, denn Sie haben gerade einen Cold-Call erhalten. Antworten Sie jetzt nicht mit "Woher haben Sie meine Nummer?", denn damit verraten Sie gleich, dass Sie im Umgang mit Headhuntern noch ungeübt sind. Ein seriöser Berater wird Ihnen zudem seine Quelle nie verraten. Das ist Betriebsgeheimnis. Von einem Anruf eines Personalberaters dürfte schon so manch ein Angestellter geträumt haben, wenn sich die Arbeit auf seinem Schreibtisch türmt. Ein Anruf genügt und quasi ohne eigenes Zutun wird dem Kandidaten ein neuer Job angeboten. Kein Wunder, dass viele Immobilienprofis bei ausbleibendem Cold-Call ihrem beruflichen Glück etwas auf die Sprünge helfen möchten und sich initiativ bei einem Personalberater bewerben.

Doch das Verhältnis zwischen Berater und Kandidat ist nicht immer ungetrübt. Denn die Methoden der diskret arbeitenden Branche sind auch vielen Fach- und Führungskräften oftmals nur rudimentär bekannt und führen nicht selten zu Missverständnissen und falschen Erwartungshaltungen.

Die erste Hürde ist meist schon, den Kontakt zu einem Personalberater herzustellen. Denn eine einfache Google-Suche bringt häufig nicht besonders schnell und effizient den Überblick. Stattdessen gibt es Verweise auf Portale und einige wenige Anbieter. Einen guten Überblick erhält der Suchende nicht. "Die Branche ist recht intransparent", sagt auch Michael Heidelberger. Er ist Vorsitzender des Fachverbands Personalberatung im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU), in dem rund 70 Personalberater Mitglied sind. Zugelassen werden nur Personalberater, die bestimmte Qualitätskriterien, wie mindestens fünf Jahre Berufserfahrung, erfüllen. Denn die Berufsbezeichnung ist nicht geschützt, und so könnte sich theoretisch jeder mit entsprechenden Visitenkarten ausstatten.

Empfehlungen können den Weg zum Berater weisen

Wo es wenig Einblick gibt, können Empfehlungen von Bekannten den Weg weisen. Darüber hinaus zeigen die Personalberater nicht selten Gesicht und sind bei Alumni-Treffen, Netzwerk-Events oder auf Messen vertreten und stehen nicht selten für Vorträge über die Personalentwicklung der Branche selbst auf der Bühne. Knapp jeder fünfte Student gab bei der Umfrage zur IZ-Joboffensive 2012 an, dass er schon einmal von einem Personalberater angesprochen wurde. Nichtsdestotrotz erreichte auch die Redaktion mehrfach Anfragen, wer denn im Markt aktiv sei. Bei akutem Wechselwunsch oder einer Kündigung scheinen viele nicht zu wissen, an wen sie sich wenden sollen.

44% der 86 Immobilienunternehmen, die sich an der diesjährigen Umfrage zur IZ-Joboffensive beteiligt haben, setzen bei der Rekrutierung von Berufseinsteigern (!) schon auf die Unterstützung von Personalvermittlern und Headhuntern. Dennoch muss jedem Jobsuchenden klar sein, dass längst nicht alle Stellen über eine Beratung besetzt werden. Zudem gibt es gerade in den gehobenen Positionen gar nicht so häufig Wechsel, wie die vielen Personalmeldungen in der Zeitung vermuten lassen. Ein vereinfachtes Rechenbeispiel eines Personalprofis macht das deutlich: Angenommen alle fünf Jahre müssen 100 Unternehmen die Position ihres Geschäftsführers neu besetzen. Das hört sich zunächst viel an. Wird jedoch weiterhin angenommen, dass sich diese 100 Top-Wechsel gleichmäßig auf den Zeitraum von fünf Jahren verteilen, dann sind das nur noch 20 Positionen im Jahr. Davon werden vielleicht jeweils fünf durch Stellenanzeigen, durch eigene Unternehmensnachfolger, durch Empfehlungen von außen - und auch durch Personalberater besetzt. Und um diese fünf Mandate kämpft rein rechnerisch eine Vielzahl von Beratern.

Personalberater arbeiten nur im Auftrag eines Unternehmens

Wer Enttäuschungen bei der Jobsuche mit Personalberatern vermeiden will, muss deswegen ihre Arbeitsweise kennen: Personalberater werden nicht vom Kandidaten bezahlt, sondern erhalten ihr Mandat immer von einem Unternehmen, das eine Vakanz hat. Der Personalberater ist also kein Fallmanager, der den Kandidaten bei der Hand nimmt und zum neuen Job führt, auch wenn das sehr bequem wäre und ein Service, für den manch Wechselwilliger gern bereit wäre, in die Tasche zu greifen. Doch Personalberater seien keine Arbeitsvermittler, wie Heidelberger betont. Die so genannten Lebenslaufmakler, die ohne Mandat mit Kandidatenprofilen hausieren gehen, haben denn auch einen schlechten Ruf in der Beraterzunft. Fast jeder Berater kennt Fälle, in denen Profile "verbrannt" wurden. Deswegen sollten Kandidaten genau hinschauen, wem sie ihre privaten Daten anvertrauen. Einen ersten Blick über das Leistungsspektrum gibt die Homepage. Wie die Arbeitsweise konkret aussieht, muss der Kandidat im Zweifelsfall erfragen. Wichtig ist zu prüfen, ob wirklich ein konkretes Mandat vorliegt. Falls ja, sollte der Berater detaillierte Fragen zum Personal suchenden Unternehmen beantworten können. Welche Kriterien die BDU-Mitglieder im Fachverband Personalberatung bei der Suche erfüllen müssen, lässt sich in den Grundsätzen ordnungsgemäßer und qualifizierter Personalberatung online nachlesen.

Professioneller Umgang mit Personalberatern ist Pflicht

Schicken Kandidaten ihre Initiativbewerbung einem Personalberater, dann nimmt dieser die Kerndaten in seine Datenbank auf. Doch mit einem Anruf kann der Bewerber nur rechnen, wenn er in ein aktuelles Mandat passt. Das kann bereits morgen sein, es kann aber auch Monate dauern - oder gar nicht geschehen! Deswegen sollte die Zusammenarbeit mit einem Personalberater auch eher langfristig gedacht werden, sagt Frank Groß, Geschäftsführer von immopersonal. Ein Berater kann immer nur ein Baustein der Bewerbungsstrategie des Kandidaten sein, so Groß.

Wer gut mit einem Berater zusammenarbeiten will, sollte ihm beim Erstkontakt kein joviales "Wie ist denn so der Markt?" entgegenschleudern. Professionell wirke es hingegen, wenn die Kandidaten ihre Unterlagen gut aufbereitet und zügig schicken, sagt Sabine Märten, Geschäftsführerin von Sabine Märten Executive Search. Andernsfalls entsteht beim Berater schnell der Eindruck, der Kandidat ist nicht gut organisiert oder nimmt die Sache nicht wirklich ernst. Auch wer am Telefon pampig ist, bekommt dafür keinen positiven Vermerk in der Datenbank. Denn der Kontakt mit dem Personalberater zählt bereits zum Auswahlgespräch mit dazu. Einen unprofessionell oder unhöflich wirkenden Kandidaten wird kaum ein Dienstleister seinem Kunden weiterempfehlen.

Sonja Smalian

"Da geht es um die Existenz"

Personalberater prüfen Kandidaten genau im persönlichen Gespräch.
Erscheint der Bewerber fachlich ausreichend qualifiziert zu
sein sowie zur Unternehmenskultur zu passen, kommt er auf die
"shortlist", die später das auftraggebende Unternehmen erhält.

Personalberater prüfen Kandidaten genau im persönlichen Gespräch. Erscheint der Bewerber fachlich ausreichend qualifiziert zu sein sowie zur Unternehmenskultur zu passen, kommt er auf die "shortlist", die später das auftraggebende Unternehmen erhält.

Bild: Fotolia.de/Kzenon

Karriere 22.11.2012
Wenn Unternehmen einen Personalberater beauftragen möchten, müssen sie viele Dinge bei der Auswahl beachten. Denn Vergütungsmodelle und Suchmethoden der Dienstleister unterscheiden sich ... 

Wenn Unternehmen einen Personalberater beauftragen möchten, müssen sie viele Dinge bei der Auswahl beachten. Denn Vergütungsmodelle und Suchmethoden der Dienstleister unterscheiden sich mitunter erheblich und der Markt ist wenig transparent. Gerade deshalb sollten Unternehmen auch darauf achten, dass "die Chemie stimmt".

Auf der Expo Real suchen Unternehmen den Stand von Personalberatungen vergeblich. Dabei sind viele Personalberater auf der Messe unterwegs: Sie besuchen Personalverantwortliche an ihren Ständen, sitzen bei Vorträgen im Publikum oder stehen selbst auf der Bühne und informieren über die aktuelle Lage am Personalmarkt. Und sie treffen natürlich auch manchen Wechselwilligen, allerdings meist etwas abseits des Geschehens.

Auch wenn der eine oder andere Name bekannt ist, der Markt für Personalberatungen ist unübersichtlich und die Berufsbezeichnung nicht geschützt. Mitunter hat die Branche mit dem negativen Image zu kämpfen, sie seien Kopfgeldjäger, die für den Höchstbietenden arbeiteten. Die Mischung aus Diskretion und Intransparenz auf der einen Seite und teilweise Unwissenheit über die Arbeitsweise der Berater macht es auch für Unternehmen nicht einfach, den richtigen Dienstleister für sich zu finden. Besonders wenn zum ersten Mal eine Stelle mit Hilfe von außen besetzt werden soll.

Die Personalberatung ist noch eine recht junge Dienstleistung. Nach dem Ersten Weltkrieg gab es die ersten Personalberater in den Vereinigten Staaten. Mitte der Fünfziger Jahre traten auch die ersten Berater in Deutschland auf. Der Aufschwung wurde jedoch durch rechtliche Rahmenbedingungen behindert, schreibt Jörg Murmann im Handbuch der Personalberatung. Das staatliche Arbeitsvermittlungsmonopol lag zunächst bei der Bundesanstalt für Arbeit. In den frühen 60er Jahren belief sich die Zahl der Suchaufträge auf insgesamt rund 300 pro Jahr. Rund fünfzig Jahre später, im Jahr 2011, besetzten die rund 2.000 Personalberatungsgesellschaften fast 50.000 Positionen (siehe Artikel "Der Personalberatungsmarkt in Deutschland" auf dieser Seite rechts).

Auch die Personalverantwortlichen in der Immobilienwirtschaft setzen auf die Dienste der Berater: 44% der 86 teilnehmenden Unternehmen an der diesjährigen IZ-Umfrage zur Joboffensive arbeiten schon bei der Rekrutierung von Nachwuchskräften mit Beratern zusammen. Doch wie finden Berater und Unternehmen zusammen? "Auf Empfehlung", lautet die Antwort der Personalberater meist. Diese Methode wird auch von Ulrich Schröder im Handbuch der Personalberatung als vielleicht "glücklichste Variante" erwähnt.

Doch auch die Suche nach von Personalberatern geschalteten Anzeigen in Stellenmärkten sowie ein Anruf beim Fachverband Personalberatung im Bundesverband Deutscher Unternehmensvertreter (BDU) kann eine Hilfestellung sein. Denn die Beratungsgesellschaften unterscheiden sich erheblich in Kompetenz, Spezialisierung, Methode und Größe. Neben den großen international agierenden "Komplettanbietern" finden sich auch viele kleine und mittelständische Dienstleister.

Berater muss zur Aufgabe passen

Schröder weist deswegen explizit darauf hin, dass Größe und Renommee eines Unternehmens nicht als Differenzierungsmerkmal ausreichten. Viel entscheidender sei es, dass das gewählte Unternehmen zu der Aufgabe passt, die vorab definiert werden muss. Braucht das Unternehmen für die Aufgabe tatsächlich einen Personal- oder doch eher einen Unternehmensberater? Was ist die Aufgabe genau? Soll eine Position besetzt werden oder ein Auswahlverfahren begleitet werden? Auf welcher Ebene soll die Position besetzt werden? Wird ein Top-Manager der ersten Ebene oder ein Spezialist gesucht? Braucht der Berater Branchenkenntnisse?

Die Branchenspezialisierung ist nach Ansicht von Richard-Emanuel Goldhahn, Geschäftsführer von Cobalt Recruitment, sehr wichtig. Denn nur dann brauche der Berater bei der Suche nicht "bei Null" anzufangen. Zumal sich beispielsweise hinter einer Position im Asset-Management völlig verschiedene Qualifikationsprofile verbergen können.

Darüber hinaus erfordert die Zusammenarbeit mit einem Berater auch eine große Offenheit und Vertrauen. Denn der Berater vertritt das Unternehmen nach außen. Um im Zweifelsfall den besonders robusten Kandidaten für ein ruppiges Betriebsklima zu rekrutieren, muss er ehrlich über die Unternehmenskultur informiert werden und Einblicke erhalten. Frank Groß, Geschäftsführer von immopersonal, spricht sich dafür aus, dass Unternehmen ruhig mehrere Berater in Augenschein nehmen sollten, um eine Auswahl zu treffen. Auch Schröder bekräftigt, dass der "Nasenfaktor" entscheidend sei.

Ausschlaggebend für die Wahl eines Beraters kann auch das Vergütungsmodell sein. Die Mehrheit der Personalberater legt als Honorar einen prozentualen Anteil des Jahresgehalts der zu besetzenden Position fest. In drei Raten - bei Auftagserteilung, bei Kandidatenvorstellung und bei Abschluss des Arbeitsvertrags - wird bei der so genannten Drittelregelung das Honorar für den Berater fällig. Viele Berater werden nur aktiv, wenn sie das Mandat exklusiv erhalten. Vergeben Unternehmen denselben Auftrag an zwei Berater, kann es sein, dass beide in einem engen Markt dieselben Kandidaten ansprechen. Für den Kandidaten wirkt das dann nicht selten unseriös.

Wer Sorge hat, dass der "eigene" Personalberater beim nächsten Mandat Mitarbeiter aus dem eigenen Unternehmen abzieht, der kann beruhigt sein. Oft wird vertraglich eine zumindest zeitlich begrenzte Sperrfrist vereinbart. Andere Vergütungsvarianten gibt es jedoch auch. Frank Groß beispielsweise arbeitet auf Erfolgsbasis. Der ehemalige Geschäftsführer vom Bankhaus Wölbern erhält sein Honorar nach geglückter Besetzung.

Diskretion ist oberstes Gebot

Bei der Personalsuche ist Diskretion das oberste Gebot. Kein Kandidat soll in der relativ engen Immobilienwirtschaft "verbrannt" werden. Persönliche Daten gehen nur nach Rücksprache mit dem Kandidaten an das Unternehmen, betont Thomas Flohr, Geschäftsführer von Bernd Heuer & Partner Human Resources. "Da geht es um den Job, da geht es um die Existenz." Deswegen distanzieren sich die Berater auch ausdrücklich von so genannten "Lebenslaufmaklern". Die, so besagt ihr schlechter Ruf in der Beraterbranche, schicken ungefragt Lebensläufe an Unternehmen in der Hoffnung, dass das Unternehmen einen der Kandidaten näher kennenlernen möchte - und für die Vermittlung dann zahlt. Für den Kandidaten hat das den Nachteil, dass er manchmal gar nicht weiß, wo sein Lebenslauf (wenn auch anonymisiert) gerade "im Umlauf" ist. Der vermeintliche Wechselwille kann so mitunter in Kreisen publik werden, die davon besser nichts erfahren sollten. Wer sich vor schwarzen Schafen schützen will, sollte sich also ganz genau die Arbeitsweise des Beraters erläutern lassen.

Ein Berater bietet neben der Suche nach dem geeigneten Kandidaten eine Beratungsleistung an: Er definiert gemeinsam mit dem Kunden das genaue Stellenprofil. Dann erfolgt die (Direkt-)Ansprache der Kandidaten (Executive Search). Manchmal wird diese Suchmethode durch Anzeigen oder eine Datenbanksuche ergänzt. Der Berater spricht mit den einzelnen Kandidaten und präsentiert einige Ausgewählte dem Kunden und begleitet auch nach Vertragsabschluss beide noch eine Zeit lang. Eine Stellenbesetzung dauert im Schnitt drei Monate.

Der demografische Wandel dürfte den Beratern in die Hände spielen und ihre Dienstleistung künftig gefragter machen. Nach einer BDU-Studie rechnen sie mehrheitlich damit, dass sich die durchschnittliche Besetzungszeit aufgrund der Verknappung auf der Kandidatenseite verlängern wird.

Der Personalberatungsmarkt in Deutschland

Die rund 2.000 Personalberatungsgesellschaften in Deutschland haben 2011 einen Gesamtumsatz von 1,49 Mrd. Euro erwirtschaftet. Mit diesem Plus von 14,8% sei wieder das Volumen des Vor-Krisenjahres 2008 erreicht, heißt es in der Studie Personalberatung in Deutschland 2011/12. Der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) hat dafür im März und April 2012 rund 250 Personalberatungsgesellschaften befragt.

Rund 5.500 Berater und etwa 2.400 festangestellte Researcher haben insgesamt 48.800 Positionen besetzt. Davon wurden 13.000 Positionen von großen Gesellschaften mit einem Jahresumsatz von mehr als 5 Mio. Euro und weitere 10.000 Positionen von Gesellschaften mit 500.000 Euro bis 1 Mio. Euro Jahresumsatz besetzt. Im Durchschnitt arbeitete jeder Berater bei neun Suchaufträgen mit. Bei den großen Personalberatungsgesellschaften (Jahresumsatz: 1 Mio. Euro bis 5 Mio. Euro) waren es im Schnitt fünfzehn Mandate pro Berater.

Mit ihrer klassischen Dienstleistung, der Suche und Auswahl von Personal, erwirtschafteten die Personalberatungen 2011 knapp 82% ihres Umsatzes (1,21 Mrd. Euro). Zweit- und drittgrößter Umsatztreiber sind die Managementdiagnostik (8,5%) sowie die Besetzung von Beiräten und Aufsichtsräten (3,9%). Darüber hinaus nahmen auch das Executive Coaching, Outplacementberatung, Employer-Branding und sonstige HR-Beratung zu.

63% der vergebenen Mandate bezogen sich 2011 auf die Suche nach Fachkräften und Führungskräften für das mittlere Management. Das waren fast 31.000 Positionen mit einem Zieleinkommen zwischen 75.000 und 150.000 Euro. Auch bei Positionen mit einem Zieleinkommen unter 75.000 Euro setzen Unternehmen auf die Unterstützung von Personalberatern. Diese Kategorie machte knapp 17% des Umsatzes (8.250 Positionen) aus. Hingegen wurden 2011 nur insgesamt rund 1.000 Positionen mit einem Zieleinkommen von mehr als 500.000 Euro besetzt. Das entsprach 2% des Umsatzes.

Die Diskussion um die Frauenquote spiegelt sich auch in der Arbeit der Berater wider: So nahm die Anzahl der präsentierten Kandidatinnen von 21% auf 25% zu. Und der Anteil der platzierten Kandidatinnen erhöhte sich auf 23% (Vorjahr: 19%).

Die durchschnittliche Honorarhöhe lag 2011 bei knapp 26% des Zieleinkommens des zu suchenden Kandidaten. Personalberatungen mit mehr als 2,5 Mio. Euro Jahresumsatz erzielten Honorare von 29% und bei den kleineren Gesellschaften lag der Anteil bei 23% des Zieleinkommens. Knapp drei Viertel der Personalberatungsgesellschaften orientieren sich bei der Festsetzung des Honorars am Zieleinkommen der zu besetzenden Position. Dabei kommt mehrheitlich die so genannte Drittelregelung zum Einsatz, bei der jeweils ein Drittel des Honorars bei Vertragsabschluss, bei Präsentation der Kandidaten und bei der Unterzeichnung des Arbeitsvertrags fällig wird.

Den höchsten Umsatz generieren die Personalberatungen mit Mandaten aus der Konsumgüterindustrie (ca. 13%) und dem Maschinenbau (ca. 12%). Die Finanzdienstleister sind für knapp 12% des Umsatzes (171,7 Mio. Euro Umsatz; 5.600 Positionen) verantwortlich. (sma)

Sonja Smalian