Bei den deutschen Pfandbriefbanken brummt das Neugeschäft: Die im Verband deutscher Pfandbriefbanken (vdp) organisierten Institute sagten vergangenes Jahr 157,6 Mrd. Euro an Krediten zu, ein sattes Plus von 15,6%.

In der Immobilienfinanzierung lag der Zuwachs sogar bei 18,3% auf 128 Mrd. Euro. Wachstumstreiber bleibt der Wohnungsmarkt, und zwar offenbar vor allem der für selbstgenutzte Wohnungen. Denn während es bei Ein- und Zweifamilienhäusern ein Darlehensplus von fast einem Drittel (+32,8%) und bei Eigentumswohnungen von 27,5% gab, lag es bei Mehrfamilienhäusern nur bei 6%.

Trotz des sprunghaft angestiegenen Neugeschäfts hat sich der Kreditbestand allerdings nur leicht um 2,6% bei der Wohnimmobilienfinanzierung und um 1,6% bei der Gewerbeimmobilienfinanzierung erhöht. "Wir haben im vergangenen Jahr erhebliche Tilgungen gesehen", sagt vdp-Präsident Jan Bettink dazu. Zudem sei auch die Umschlaggeschwindigkeit von Immobilien immer höher: Eigentlich langfristige Investoren würden angesichts des Preisniveaus schwach und verkauften. Und schließlich spielten Umfinanzierungen am Markt ebenfalls eine Rolle. Die Folge: Es habe sogar Institute gegeben, deren Bestand trotz hohen Neugeschäfts geschrumpft sei.

Zugenommen hat der Wettbewerb bei der Immobilienfinanzierung, wie Bettink berichtet. Es seien am deutschen Markt neue ausländische Institute zu sehen. Und auch Banken, die bisher keine Immobilienfinanzierung betrieben haben, würden aktiv. Ein Beispiel sei die Commerzbank, die Einheiten für die gewerbliche Immobilienfinanzierung aufgebaut hat. Auch Versicherungen machten mehr Geschäft, und schließlich sei ebenso die Entwicklung bei sogenannten Fintechs wie Crowdfunding-Plattformen ernst zu nehmen. Der vdp beklagt dabei vor allem Wettbewerbsverzerrungen, da Fintechs nicht reguliert seien und deswegen mit einer sehr günstigen Kostenstruktur arbeiten könnten.

Auch der Kapitalmarkt gewinne als Finanzierungsquelle an Bedeutung, nachdem sich Unternehmen wie Vonovia zunehmend über Unternehmensanleihen finanzierten. Und schließlich gibt es immer mehr Investoren, die ihre Käufe ganz oder überwiegend mit Eigenkapital tätigen.

Fachliche Kompetenz ist das A und O, Muskelspiele gehören dazu - wer aber in Verhandlungen vergisst, dass er es mit Menschen zu tun hat, und ihre Interessen nicht ernst nimmt, zieht unter Umständen den Kürzeren.

Stellen Sie sich folgende Verhandlungssituation vor: Sie - weiblich, von zarter Erscheinung, Ende 20 und im operativen Immobilienmanagement eines großen deutschen Filialisten beschäftigt - wollen Ihren Vermieter davon überzeugen, die Aufzüge in einem mehrstöckigen Mietobjekt zu modernisieren, weil sich diese alle Nase lang entweder gar nicht in Bewegung setzen oder Ihre Kunden darin stecken bleiben. Ihr Gegenüber zeigt aber so gar keine Bereitschaft, sich von der Notwendigkeit einer Investition überzeugen zu lassen. Das Gespräch gerät in eine Sackgasse, eine Einigung rückt in immer weitere Ferne.

Was tun Sie? Den wachsenden Widerstand mit schweren Geschützen beantworten, z.B. mit der Kündigung des Mietvertrags drohen? Christina Köhn, heute Standortplanerin bei DB Immobilien, schlug ihrem Gesprächspartner in dieser verfahrenen Situation vor, die Verhandlung anderntags fortzusetzen. Sie verließ die fachliche Ebene und versuchte, ihrem Verhandlungspartner als Person zu begegnen: "Ich fing an, von mir zu erzählen; was ich studiert hatte. Ich werde ja gerne unterschätzt."

Köhn verließ den Raum mit einer Unterschrift unter den von ihr aufgesetzten Modernisierungsvertrag. Zufall? Vielleicht. Vielleicht verdankte Köhn ihren Erfolg an diesem Tag aber auch der Tatsache, dass sie einem Grundsatz des kooperativen Verhandelns gefolgt war: Trenne Menschen und Probleme.

"Auch und gerade, wenn uns der andere das Leben schwer macht, sollten wir ihn doch als Person respektieren - auch zu unserem eigenen Nutzen", sagt Diplom-Psychologe Thomas Fritzsche, der Coachings u.a. in Verhandlungsführung anbietet. Das natürlich gelingt umso weniger, je abwegiger uns die Forderungen der anderen Partei erscheinen. Wenn wir nicht aufpassen, übertragen wir den Ärger über die Forderung der Gegenseite auf die Person am anderen Ende des Tisches. Dann ist es nur noch ein kurzer Weg, bis wir unserem Ärger Luft machen und den anderen persönlich angreifen.

"Gut, könnte man sagen, macht doch nichts, dann kommt der andere eben ordentlich unter Druck!", so Fritzsche. Doch das wäre zu kurz gesprungen: "Unser Gegenüber wird auf den Druck, den er verspürt, mit einer Blockadehaltung reagieren oder Gegendruck aufbauen. Schon haben wir ein Klima wie im Boxring. Hormone werden ausgeschüttet, Cortisol und Testosteron schwimmen durch die Blutbahnen." Das Problem daran: Wir können keinen klaren Gedanken mehr fassen, denn unser Großhirn schaltet ab einem gewissen Stresslevel ab bzw. auf das Kleinhirn um, das nur Angriff oder Flucht kennt. Von beidem ist in einer komplexen Verhandlung eher abzuraten.

Doch schon lange, bevor eine Situation zu eskalieren droht, gilt es - auch um der Durchsetzung eigener Interessen willen -, in Gesprächen und Verhandlungen gewisse Grundregeln der Kommunikation zu beherzigen: "Aktiv zuhören. Also: regelmäßig kleine Zeichen der Aufmerksamkeit senden; den anderen ausreden lassen und das, was man gehört hat, mit eigenen Worten zusammenzufassen", erläutert Fritzsche.

Mit dem aktiven Zuhören ist es natürlich nicht getan. Ebenso wichtig ist es, "immer ehrlich zu sein und Dinge so umzusetzen, wie man sie vereinbart hat. Wer nicht mit offenen Karten spielt, hinterlässt verbrannte Erde", sagt ein Expansionsmanager eines Einzelhandelsunternehmens. Das schönste Projekt lässt sich nicht gegen den Widerstand einer Stadt, auf deren Gemarkung es entstehen soll, durchsetzen. Wer die Bedenken von Stadtoberhäuptern und -planern hinsichtlich Verkehrsbelastung, Verkaufsflächengröße oder der Eignung eines Standorts für ein Bauvorhaben nicht ernst nimmt und die Verantwortlichen nicht dort abholt, wo sie stehen, hat auch mit den besten Gutachten einen schweren Stand.

Nicht zuletzt Projektentwickler sind gut beraten, all diese zunächst banal wirkenden, aber sehr schnell (vor allem wenn es hitzig wird!) vernachlässigten Grundregeln zu beachten: "Projektentwickler beschäftigen sich zwar mit Plänen, Grundstücken und Gebäuden. In erster Linie haben sie es jedoch mit Menschen zu tun", sagt Fritzsche. Als da wären: Stadtplaner, Behördenvertreter, Mietinteressenten, Banken, Architekten usw. Sie müssen sich in viele fremde Positionen hineinversetzen, jedem Verhandlungspartner auf ganz unterschiedliche Weise begegnen, die eigenen Argumente nahebringen und ihre Interessen also auf vielen verschiedenen Wegen durchsetzen, oder besser noch: Kompromisse erzielen, mit denen alle Beteiligten gut leben können, auch die Gegenseite.

Soft Skills, mögen manche argumentieren, stoßen dort an Grenzen, wo Interessen divergieren und es nur noch um das knallharte Durchsetzen eigener Ziele geht. Was tun, wenn Mietinteressenten, etwa als besonders preissensibel geltende Logistiker, dem Projektentwickler suggerieren: "Nur der Preis entscheidet"? Verhandlungscoach Fritzsche rät in solchen Situationen, "das Interesse hinter der geäußerten Position" ausfindig zu machen. "Die Aussage ‚Nur der Preis zählt!‘ ist nur eine Machtsuggestion. Hält der Mietinteressent mein Grundstück oder mein Projekt vielleicht eigentlich für das beste, braucht aber von mir bessere Argumente, warum der höhere Preis gerechtfertigt ist? Oder soll ich ihn briefen, wie er seine Entscheidung für das teurere Angebot intern verkaufen kann?"

Wer seinen Gesprächspartner primär nicht als Gegner begreift, sondern als Mitspieler, mit dem es eine - so platt das klingt, so schwer ist es oft umzusetzen - für beide vorteilhafte Lösung zu entwickeln gilt, hat bessere Karten: "Ohne ein gewisses Einfühlungsvermögen brauche ich erst gar nicht anzutreten", sagt Christina Köhn. Die heute 36-Jährige beschäftigt sich darum vor Gesprächen u.a. mit der Vita ihres Pendants und versucht zu antizipieren, mit welchen Forderungen und Argumenten er bzw. sie ihr begegnen könnte und welche Motive wohl dahinterstecken: "Man sollte wenigstens so tun können, als ob man sich in die Interessenlage des anderen hineinversetzen kann", spitzt sie etwas süffisant zu.

Sitzt der andere, z.B. ein Vermieter, am längeren Hebel, weil ich als Mieter unbedingt an einem guten Standort festhalten will, kann es natürlich passieren, dass ich den Kürzeren ziehe. Doch auch hier gibt es Spielraum, und diesen zu erkennen und zu nutzen, ist eine Qualität für sich: "Gehe ich erst zwei Tage, bevor meine Optionsfrist zur Vertragsverlängerung abläuft, in die Vertragsverhandlung, sind meine Chancen begrenzt, den anderen aus der Reserve zu locken", so Köhn. "Plane ich hingegen bewusst mit einem längeren Vorlauf, und wir treffen uns lange vor Ablauf des Mietvertrags, habe ich mehr Zeit, eine vertrauensvolle Beziehung zum anderen als Basis für die Verhandlung aufzubauen."

Bilfinger muss sich einen neuen Vorstandsvorsitzenden suchen: Per H. Utnegaard (56) hat sein Amt niedergelegt.

Utnegaard war erst am 1. Juni 2015 als Nachfolger von Roland Koch auf den Chefposten des Baukonzerns und Immobiliendienstleisters gerückt. Nun verlässt er den Konzern schon wieder zum 30. April 2016. "Aus persönlichen Gründen", heißt es. Der Aufsichtsrat, der sich mit Utnegaard auf ein Ausscheiden zum genannten Termin geeinigt hat, hat mehrere mögliche Nachfolger auf dem Schirm. Ein heißer Anwärter ist laut manager magazin Thomas Blades, Vorstand des Technologiekonzerns Linde. Bilfinger bestätigte bis dato nur, u.a. mit Blades Gespräche zu führen. Bis zur Neubesetzung übernimmt vorübergehend Finanzvorstand Axel Salzmann (57) die Führung.

Utnegaard hatte im Oktober 2015 einen Strategiewechsel für Bilfinger angekündigt. Nach Jahren der Expansion sollte sich Bilfinger künftig auf Industrieservices und Immobiliendienstleistungen bzw. Geschäfte in Europa konzentrieren. Auch aus den beiden Kerngeschäftsfeldern stellte er Geschäftsbereiche mit einem Leistungsvolumen von rund 1 Mrd. Euro auf den Prüfstand.

Für Überraschung sorgte dann Mitte Januar 2016 die Ankündigung, einen Verkauf der Einheiten Building, Facility Services und Real Estate des Segments Building and Facility zu prüfen. Damit würde Bilfinger zentrale Teile seiner lukrativsten Sparte abgeben. Die für den 16. März 2016, dem Tag der Präsentation des Geschäftsberichts 2015, erwartete Bekanntgabe einer Entscheidung über den angedachten Verkauf der Immobiliensparte wurde verschoben. Utnegaard kündigte bei der Bilanzpressekonferenz an, dies in einigen Wochen nachzuholen.

Bilfinger hat im vergangenen Geschäftsjahr u.a. wegen operativer Verluste der zum Verkauf gestellten Kraftwerkssparte einen Konzernverlust von 489 Mio. Euro geschrieben und die Dividende für die Aktionäre gestrichen.

Marcus Korn ist Chief Financial Officer des Berliner Maklerhauses Allgemeine Immobilien-Börse. Außerdem wirkt der 44-Jährige bei dem auf den Berliner Wohnimmobilienmarkt fokussierten Unternehmen als Leiter Residential. Seit Ende 2012 ist Korn Senior Partner von Allgemeine Immobilien-Börse. Er führt auch weiterhin die Geschäfte des von ihm anno 2001 gegründeten Immobilienvermittlers und Finanzierungsberaters CityHyp Bank- und Immobilienconsulting, Berlin. Allgemeine Immobilien-Börse wurde vor 25 Jahren von Christian Gérôme gegründet. Neben der Makelei hat die Firma seit 2010 nach eigenen Angaben auch eigene Bauprojekte umgesetzt.

Ein ausgeglichener Anteil an Frauen und Männern in Führungspositionen wirkt sich langfristig erfolgsfördernd auf ein Unternehmen aus. Dieser Ansicht sind 83% der 43 Immobilienunternehmen, die an einer Umfrage des ZIA Zentraler Immobilien Ausschuss zum Status quo und den Perspektiven von Frauen in der Immobilienwirtschaft teilgenommen haben.

Immerhin 63% erwarten, dass das Thema Frauen in Führungspositionen für ihre Unternehmensstrategie in den nächsten Jahren an Bedeutung gewinnen wird. Und so setzen sich laut Umfrage aktuell 86% der Unternehmen dafür ein, den Anteil von Frauen in Führungspositionen zu erhöhen, nur 14% tun dies nicht. Einen verbindlichen Plan zur Umsetzung dieses Vorhabens haben allerdings nur 19% der Unternehmen, die sich an der Umfrage beteiligt haben.

Frauen- und Männeranteile erst auf Führungsebene vier ausgeglichen

Luft nach oben gibt es allemal: Der Frauenanteil auf den ersten beiden Führungsebenen der Firmen, die den Fragebogen ausgefüllt haben, liegt bei 14,5% bzw. 16,1%, auf der Ebene darunter sind 27,6% der Führungskräfte Frauen. Erst auf Führungsebene vier kann man von einer Ausgeglichenheit der Frauen- (44%) und Männeranteile sprechen. Der aktuelle Frauenanteil auf den oberen Führungsebenen wirkt insbesondere vor dem Hintergrund höherer Frauenanteile bei Neueinstellungen der Umfrageteilnehmer gering: So sind 34% der rekrutierten Senior Professionals und 37% der Hochschulabsolventen weiblichen Geschlechts.

Rücklaufquote von 14%

Der ZIA hatte von Anfang Dezember 2015 bis Mitte Februar 2016 per Online-Umfrage 313 Verbandsmitglieder bzw. Mitglieder des Vereins Initiative Corporate Governance der deutschen Immobilienwirtschaft befragt. Die 43 abgeschlossenen Fragebögen entsprechen einer Rücklaufquote von 14%. Mehr als die Hälfte (56%) der Umfrageteilnehmer erwirtschaftet einen Jahresumsatz von 50 Mio. Euro und mehr, knapp die Hälfte (46%) beschäftigt mehr als 250 Mitarbeiter.

Der ZIA will seinen Mitgliedsunternehmen in absehbarer Zeit eine Art Werkzeugkasten zur Schaffung ausgeglichener Männer- und Frauenanteile, die von der großen Mehrheit der Umfrageteilnehmer als erfolgsfördernd eingeschätzt wurden, zur Verfügung stellen. Die Studie soll als Datengrundlage für die anstehende Arbeit z.B. im Human-Resources-Ausschuss des Verbandes dienen.

Dr. Christine Koziczinski wechselt von Clifford Chance zu Hauck Schuchardt. Bei Clifford Chance bisher Partnerin im Bereich M&A und Gesellschaftsrecht, wird Koziczinski bei der Frankfurter Anwalts- und Steuerberatungssozietät Hauck Schuchardt den Bereich Gesellschaftsrecht leiten und als Notarin im Gesellschafts- und Immobilienrecht arbeiten. In den vergangenen Jahren begleitete sie diverse Immobilien-Share-Deals für Investoren auf der gesellschaftsrechtlichen Seite. Kürzlich wurde sie zur Notarin in Frankfurt am Main ernannt.

Dr. Carsten Loll wird bei DLA Piper zum 1. Mai 2016 die Leitung der internationalen Praxisgruppe Real Estate übernehmen. Der Münchner Partner der Anwaltskanzlei ist damit als Head of International Real Estate für die Regionen Europa, Afrika, Asien sowie Australien und den Nahen Osten verantwortlich und begleitete dabei mit Kollegen aus anderen Ländern auch Cross-Border-Deals. In diesen Regionen sind derzeit über 300 Immobilienanwälte für DLA Piper tätig. Bislang führte Loll die deutsche Real-Estate-Praxisgruppe der Sozietät.

Colliers International Deutschland hat seit Anfang März 2016 einen Head of Retail Letting Deutschland und München: Sabine Schulz (47). Der Bereich Einzelhandelsvermietung war vorher dezentral organisiert, die Position wurde neu geschaffen. Schulz war zuvor, seit Anfang 2015, Associate Director bei JLL Deutschland. Davor wiederum, von Oktober 2010 bis Ende 2014, wirkte sie zunächst als Prokuristin und später als Geschäftsführerin bei Lührmann in München. Nicht unterschlagen sei, dass sie vorher fast elf Jahre lang als Einzelhandelsimmobilienmaklerin bzw. Prokuristin bei Kemper's tätig war.

David Ironside (53), bis dato bei LaSalle Investment Management Head of Acquisition in Kontinentaleuropa, rückt zum Chief Investment Officer für diese Region auf. Seine bisherige Position bekleidet er seit Anfang 2010. Vorher, seit Mitte 2001, war er bei Lasalle Investment Management zuständig für Transaktionen in Nordeuropa.

Das in München ansässige Team der Client Capital Group von LaSalle in Deutschland, Österreich und der Schweiz wird vom 1. Mai 2016 an von René Höpfner (40) geleitet. Höpfner wechselt dann vom französischen Vermögensverwalter Ardian als Regional Director zum Investment-Manager der JLL-Gruppe. Bei Ardian verantwortete Höpfner sowohl Fundraising wie Kundenbeziehungen in Deutschland und Österreich.